«План маркетинга — не список каналов и бюджетов с вашими ожиданиями на продажи. Это план управления входящим спросом. Если вы этого не понимаете, то просто тратите деньги»
Что такое маркетинговый план — и зачем он нужен?
Маркетинговый план — пошаговая программа достижения целей бизнеса: выход на рынок, запуск продукта, рост продаж. Он включает задачи, сроки, бюджет и KPI.
Классический пример: кондитерская фабрика выводит натуральный мармелад — и прописывает, для кого, где, по какой цене и как его продвигать.
Но в 2026 году этот подход немного устарел.
Реальность и рынок изменились, а планы остались прежними. В чем проблема?
Проблема №1. План оторван от реального пути клиента
Большинство маркетинговых планов строятся по логике: трафик → лид → продажа.
Но клиент не ходит по вашей воронке. Вместо этого он:
- читает отзывы на 2ГИС и Картах
- смотрит, есть ли у вас реклама
- проверяет, сколько лет вы на рынке
- сравнивает 5 КП
- и принимает решение ещё до того, как оставить заявку
Если ваш план не учитывает этап «до контакта» — вы проигрываете ещё до первого звонка.
Проблема №2. KPI оптимизируют метрики, а не результат
Вы снижаете CPL, растите CTR, увеличиваете количество лидов… В таблице всё красиво, но только колонки с продажами и прибылью остаются предательски «красными».
Почему?
Потому что оптимизация идёт не там, где реально теряются деньги.
- Дешёвый лид = низкое качество.
- Высокий CTR = клики, а не доверие.
- Много заявок = хаос в отделе продаж.
Настоящий KPI — не стоимость лида, а стоимость договора.
И если ваш план не считает ROI по каждому этапу воронки, он бесполезен.
Проблема №3. Маркетинг и продажи постоянно враждуют
Типичная ситуация:
— Маркетинг: «Мы привели 100 лидов!»
— Продажи: «Закрыли 2 сделки. Лиды мёртвые».
— Собственник: «Кто виноват?»
Система разорвана.
Маркетинг считает, что его задача — «налить трафика».
Продажи считают, что их задача — «продать то, что дали».
При этом воронка продаж не совпадает с потребностями и реальным путем клиента, поэтому последний просто уходит к конкурентам. А маркетинг и продажи продолжают выяснять отношения (и не надо делать вид, что у вас такого не было).
Что делать? 3 правила рабочего плана маркетинга в 2026 году
Первое правило. Управляйте не «каналами», а «точками доверия»
Клиент выбирает не по цене, а по ощущению надёжности. Особенно, когда дело касается сложных и дорогостоящих товаров и услуг.
Ваш план должен включать:
- активность в поиске (Яндекс.Карты, отзывы)
- наличие рекламы («если рекламируется — значит, компания живая»)
- прозрачность сайта (цены, кейсы, документы).
Это — первый этап продаж, и он происходит без вашего участия.
Второе правило. Считайте не лиды, а стоимость договора
Замените KPI:
- Вместо «CPL < 1 500 ₽» → «Стоимость договора < 80 000 ₽»
- Вместо «100 заявок в месяц» → «5 закрытых сделок с маржой 25%»
И внедрите CRM, где фиксируется каждое «касание» — от первого клика до подписания акта.
Третье правило. Свяжите маркетинг и продажи в единый процесс
Маркетинг не «приводит» — он готовит клиента к продаже. Продажи не «закрывают» — они подтверждают доверие, созданное маркетингом.
Общая цель: минимизировать тревогу клиента на каждом этапе.
- На сайте — информируем и снимаем сомнения.
- В первом звонке — даём расчёт за 15 минут.
- В КП — показываем не цену, а гарантии, сроки, этапы.
План маркетинга — это не документ. Это операционная система
Если ваш маркетинговый план — это таблица с каналами и бюджетами, то вы не планируете рост. Вы моделируете иллюзию контроля.
Настоящий план маркетинга отвечает на один вопрос:
«Как мы управляем выбором клиента — даже когда он нас ещё не выбрал?»
P.S. Мы помогаем компаниям перестраивать маркетинговые планы под реальность 2026 года — от анализа точек доверия до внедрения CRM и скриптов.
Хотите пример расчёта эффективности для вашей ниши? Тогда заполните заявку на нашем сайте!
🔴 Заказать настройку Яндекс Директ, записаться на консультацию к Константину Горбунову можно по ссылке ➡️ ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Если предпочитаете общаться голосом, то звоните:
Рабочий: +7(499)677-17-56
Мобильный: +7(977)573-73-80
#планмаркетинга #маркетинг2026 #продажи #воронкапродаж #CRM #B2B #ростбизнеса #KPI #маркетинговыйплан