Снижение расходов на 10% звучит как мотивационный плакат, но в финансах маркетплейсов WB/Ozon это обычно не подвиг, а просто уборка завалов: отключить лишнее, пересобрать логистику, перестать покупать оборот рекламой и навести порядок в удержаниях/возвратах.
Главный секрет: не резать всё подряд, а бить в 3–4 статьи, которые реально “съедают” маржу.
Ниже — максимально практичная схема “спринта на 14 дней”, чтобы получить измеримый эффект: меньше затрат → выше маржинальность → больше чистой прибыли → спокойнее кэш.
Почему именно в 2026 это стало жизненно важно
В 2026 у селлеров меньше “права на ошибку”, потому что:
- Налоги могут сильнее давить на кэш: НДС для УСН с 2026 идёт по понятным правилам, включая пороги доходов и спецставки 5%/7% в зависимости от условий (ФНС выпустила методические материалы).
- Комиссии/тарифы маркетплейсов — штука динамичная: у Ozon есть официальный актуальный перечень комиссий/тарифов и даже архив изменений, чтобы не считать “по памяти”.
- “Баланс” ≠ “деньги”: у Wildberries прямо есть механика досрочного вывода “Вывести сейчас”, показывающая разницу между “можно вывести” и “есть на балансе, но обычно раньше срока нельзя”.
- Плюс усиливается регулирование платформенной экономики с датой применения с 1 октября 2026, что в целом двигает рынок к большей дисциплине и прозрачности.
Правило спринта: “10% экономии = 3 рычага, а не 30 мелочей” 🎯
Почти всегда 10% дают эти зоны:
- Реклама (неэффективные кампании, автопилот, покупка оборота)
- Логистика и габариты (упаковка, объём/вес, схема FBO/FBS)
- Возвраты + корректировки (контент карточки, ожидания, упаковка, комплектация)
- Скрытые удержания/платные услуги (то, что в кабинете выглядит “мелочью”, но набегает)
Спринт 14 дней: план действий (по дням)
Дни 1–2: Собери “карту затрат” (быстро, без занудства)
Твоя цель — увидеть структуру расходов, а не просто “сколько продал”.
Собери в таблицу 30 дней по статьям:
- выручка
- себестоимость
- комиссии
- логистика
- реклама
- возвраты/корректировки
- налоги (учти НДС/УСН, если применимо)
- прочие удержания/услуги
✅ Результат: ты увидишь ТОП-3 статей, которые съедают прибыль.
Дни 3–4: Введи 3 “стоп-крана” (они дают эффект быстрее всего)
Стоп-кран №1 — реклама
Правило: реклама не имеет права делать SKU убыточным.
Что сделать:
- топ-20 SKU по выручке
- для каждого — “маржа после рекламы”
- кампании, которые дают продажи в минус — в паузу/пересборку
Стоп-кран №2 — закуп
Правило: закуп по оборачиваемости, а не по тревоге.
Ограничь закуп “днями запаса” для каждой группы.
Стоп-кран №3 — деньги
Раздели 4 цифры:
- выручка
- начислено
- можно вывести
- реально пришло на расчётный счёт
Потому что “баланс” не всегда равен “доступно к выводу” — это прямо видно из механики “Вывести сейчас” у WB.
Дни 5–7: Быстрые победы в рекламе (обычно +3–7% к прибыли)
Сделай “чистку” без героизма:
- отключи кампании с плохой экономикой (не по кликам, а по прибыли)
- раздели трафик на 2 корзины: “продаёт” и “жжёт”
- убери дубли, пересечения, всё, что каннибализирует показы
- введи лимиты и расписание (не обязательно крутить 24/7)
✅ Результат: меньше расходов на рекламу без обвала продаж (в большинстве ниш).
Дни 8–10: Логистика и упаковка (обычно +2–5% к марже)
Здесь деньги лежат странно и приятно: иногда достаточно пересобрать упаковку.
Сделай так:
- выбери 10 SKU с низкой маржой
- сравни долю логистики/комиссий в цене
- проверь объём/вес/комплектность, как влияет на тариф
- подумай про бандлы/комплекты, чтобы “дорогая логистика” размазывалась
Параллельно — сверяй расчёты с актуальными тарифами/комиссиями (не из головы): у Ozon для этого есть официальный список и архив изменений.
Дни 11–12: Возвраты (обычно +1–3% к прибыли без роста оборота)
Возвраты — это не “минус продажа”, а “минус цепочка”: логистика, уценка, повторный трафик.
План:
- топ-10 SKU по возвратам
- причина (ожидания/размер/качество/комплект/упаковка)
- 3 правки:
первые 3 фото + заголовок (ожидания)
комплектация и упаковка
ответы на частые вопросы прямо в карточке
✅ Результат: меньше возвратов → меньше скрытых потерь → выше маржа.
Дни 13–14: Налоги и “прочие удержания” (защита прибыли)
Если ты на УСН и попадаешь под НДС в 2026 — это влияет на цену, маржинальность и кэш-план: ФНС отдельно прописывает правила и пороги.
Что сделать:
- пересчитать “чистую маржу” с учётом налогового режима
- заложить налоговый резерв в план платежей
- выделить в PNL отдельную строку “прочие удержания/услуги”, чтобы перестать терять деньги “по мелочи”
Контроль результата: что должно улучшиться (если всё сделано правильно) 📈
Через 14 дней ты должен увидеть хотя бы 2–3 из 4 пунктов:
- доля расходов на рекламу снижается при сохранении продаж
- маржа на топ-SKU растёт
- меньше “непонятных удержаний” и сюрпризов по кэшу
- появляется ясность: какие SKU можно масштабировать, а какие чинить
Как делают сильные команды (и как тебе повторить в одиночку)
Сильные селлеры не “экономят на всём”. Они делают одно:
каждую неделю закрывают 1 утечку и закрепляют правило, чтобы она не возвращалась.
Это и есть управляемый финансовый анализ маркетплейсов: меньше хаоса — больше прибыли.
Забери инструкцию, чтобы собрать PNL за вечер
Чтобы этот чек-лист не остался “умным текстом”, я сделал бесплатную инструкцию: как выгружать финансовые отчёты WB и Ozon и автоматически собрать ОПиУ/PNL, чтобы ты увидел структуру затрат и нашёл утечки за 1 вечер.