До выполнения план продаж как до луны? Все клиенты говорят одно: «После праздников нет денег»?
Первая неделя нового года и звонки, в которых боль отдела продаж. А клиенты вторят в ответ на ваше предложение -«потратились», «подожду», «в конце месяца». Осталось всего 10 рабочих дней. Что делать?
Главная ошибка сейчас - продавать как обычно. Клиенты после праздников думают не о покупках, а о бюджете. Значит, нужно говорить с ними на этом языке.
Ваша задача на эти две недели: сменить подход. Не просить купить, а предлагать помочь.
Вот 4 простых способа, как это сделать прямо сегодня.
1. Предложите разбить платеж.
Вместо: «Сколько будете брать?»
Скажите: «Я понимаю, что январь — месяц сложный. Давайте начнём с малого? Вы получаете всё сейчас, а платите частями. Первый платёж - минимальный, следующий - когда вам станет легче, хоть в феврале».
Суть: Вы снимаете главный страх - большую трату «здесь и сейчас».
2. Создайте срочность и пользу «первой фишки».
Вместо: «У нас отличное предложение».
Скажите: «Если вы запустите проект до конца января, то получите (бонус/скидку/доп.услугу). Это акция только для тех, кто стартует в январе, чтобы помочь вам вырваться вперёд пока другие отдыхают».
Суть: Вы даёте вескую причину не откладывать.
3. Найдите «забытую выгоду».
Вместо ожидания звонка, изучите старые диалоги. Кто интересовался, но «передумал»?
Напишите или позвоните им:
«Здравствуйте! Мы общались в ноябре/декабре по поводу (ваш продукт). Сейчас у нас в есть возможность предложить вам особые условия на реализацию именно в январе. Удобно сейчас обсудить?».
Суть: Вы работаете с самой горячей аудиторией - теми, кто уже был готов.
4.. Говорите начистоту.
Иногда лучшая тактика — искренность. Можно сказать честно:
«Откровенно говоря, у меня тоже план на январь, и ситуация непростая. Давайте мы с вами найдём такой вариант, который будет удобен вам по деньгам и срокам? Если я предложу условия, которые вас полностью устроят, сможем ли мы закрыть вопрос на этой неделе?».
Суть: Вы становитесь не продавцом, а партнёром по выходу из «январского ступора».
Январь - время не жёстких продаж, а гибкости и помощи. Ваш продукт сейчас - это не его функция, а способ сделать старт года для клиента легче.
В каждом следующем контакте используйте один из этих 4 приёмов.
Перестаньте продавать. Начните помогать заключать сделку.
P.S. Напишите в ответ какой способ попробуете первым. Первым 5-ти скину короткий шаблон разговора по способу №4 - «разговор начистоту».
