Тест при приеме на работу Руководителя Отдела Продаж
Кадровое Агентство РЕЗЕРВ СТОЛИЦА при подборе персонала использует тесты для оценки кандидатов. Данный тест носит универсальный характер при выборе РОП
1. Как вы построите работу отдела продаж в первые 30 дней на новой должности?
Ожидаемый ответ:
- Неделя 1: знакомство с командой, изучение текущих процессов, KPI, CRM,клиентской базы.
- Неделя 2,3: аудит воронки продаж, анализ слабых мест (отток лидов, конверсия, средний чек).
- Неделя 4: разработка плана действий (корректировка скриптов, обучение,перераспределение нагрузки), постановка целей на квартал.
2. Какие KPI вы будете отслеживать в первую очередь?
Ожидаемый ответ:
- Конверсия лидов в продажи.
- Средний чек и маржинальность сделки.
- Количество закрытых сделок за период.
- Retention rate (удержание клиентов).
- Время обработки лида (от первого контакта до закрытия).
3. Как мотивировать команду при падении продаж?
Ожидаемый ответ:
- Провести разбор причин (анализ рынка, конкурентов, внутренних процессов).
- Ввести краткосрочные бонусы за выполнение плана (например, премия за топ‑3 менеджеров).
- Организовать тренинг по отработке возражений или новым продуктам.
- Усилить поддержку (наставничество, разбор сложных кейсов).
4. Опишите алгоритм работы с «холодным» клиентом, который отказывается от встречи.
Ожидаемый ответ:
- Уточнить причину отказа (нехватка времени, отсутствие потребности, бюджет).
- Предложить альтернативу (короткий звонок, демо‑версию, кейс из практики).
- Оставить контакт для обратной связи («Если ситуация изменится, напишите мне»).
- Занести в CRM с пометкой о следующем касании через 2–4 недели.
5. Как оценить эффективность рекламной кампании, если продажи не выросли?
Ожидаемый ответ:
- Проверить качество лидов (соответствие целевой аудитории).
- Проанализировать конверсию на каждом этапе воронки (от заявки до оплаты).
- Сравнить стоимость привлечения клиента (CAC) с LTV (жизненной ценностью клиента).
- Оценить, не было ли внешних факторов (сезонность, действия конкурентов).
6. Что делать, если ключевой клиент требует скидку, угрожая уходом к конкуренту?
Ожидаемый ответ:
- Выяснить истинную причину (цена, сервис, продукт).
- Предложить альтернативу скидке (бесплатный сервис, расширенную гарантию, индивидуальный план).
- Если скидка неизбежна — ограничить её срок и условия (например, «только на этот заказ»).
- Подчеркнуть долгосрочные выгоды сотрудничества (лояльность, эксклюзивные условия в будущем).
7. Как выстроить взаимодействие отдела продаж с маркетингом?
Ожидаемый ответ:
- Регулярные совместные встречи (раз в неделю/месяц).
- Общие KPI (количество лидов, их качество, конверсия).
- Обратная связь от продажников по запросам клиентов (что работает, что нет).
- Совместная разработка контента (кейсы, скрипты, презентации).
8. Приведите пример, как вы решали конфликт внутри команды продаж.
Ожидаемый ответ (пример):
«Два менеджера спорили за крупного клиента. Я провёл встречу, где каждый озвучил аргументы. Выяснилось, что клиент изначально пришёл через лид‑форму, которую курировал первый менеджер. Мы договорились, что второйменеджер подключится на этапе переговоров, получив % от сделки. Конфликт исчерпан, клиент закрыт».
9. Как автоматизировать рутинные процессы в отделе продаж?
Ожидаемый ответ:
- Внедрение CRM с автоматическими задачами (напоминания, уведомления).
- Шаблоны писем и скриптов для типовых ситуаций.
- Интеграция CRM с телефонией (запись звонков, аналитика).
- Автоотчёты по KPI (ежедневные/еженедельные).
10. Какие инструменты аналитики вы используете для прогнозирования продаж?
Ожидаемый ответ:
- CRM‑отчёты (динамика сделок, pipeline).
- Excel/Google Sheets (прогноз на основе исторических данных).
- BI‑системы (Tableau, Power BI) для визуализации трендов.
- Анализ сезонности и макроэкономических факторов.
Критерии оценки ответов
- 5 баллов — развёрнутый ответ с конкретными примерами, инструментами,логикой.
- 3–4 балла — общая схема без деталей или с небольшими пробелами.
- 1–2 балла — поверхностный ответ, отсутствие структуры.
- 0 баллов — не ответил или дал ошибочные рекомендации.
Итоговый результат:
- 40–50 баллов — высокий уровень, готов к управленческим задачам.
- 25–39 баллов — требует доработки навыков (например, в аналитике или мотивации).
- < 25 баллов — не соответствует позиции.
Примечание:
- Для углублённой оценки можно добавить кейс‑задание (например, разбор реальной воронки продаж компании).
- Вопросы можно адаптировать под специфику бизнеса (B2B, B2C, розница, услуги).
Кадровое Агентство РЕЗЕРВ СТОЛИЦА
Руководитель HR Игорь Демидов. https://hr-agent.ru/