Одна из главных проблем образовательного бизнеса — сезонность и непредсказуемость. Летом продажи падают, в январе затишье, а в ноябре все бюджеты съедает «Черная пятница». Но если посмотреть на календарь стратегически, можно увидеть, что любой месяц может стать прибыльным, если заранее подготовить под него правильный инфоповод.
Планирование контента и акций на год вперед — это не бюрократия, а способ сохранить нервы команде и обеспечить стабильный денежный поток. Вместо того чтобы в панике придумывать скидки за день до праздника, вы планомерно прогреваете аудиторию, подводя её к покупке в самый подходящий момент.
Три кита событийного маркетинга
Чтобы ваш план не выглядел как сплошная череда распродаж (что быстро выжигает базу), нужно разделить события на три категории. Грамотный микс этих поводов позволяет продавать часто, но нативно.
В вашем календаре должны быть закреплены следующие типы дат:
- общемировые праздники: Новый год, 8 Марта, «Черная пятница» — это периоды, когда люди ждут скидок и готовы тратить деньги, так как это заложено в культурном коде;
- профессиональные и нишевые дни: День программиста (для IT-школ), День учителя, День художника — это идеальное время для экспертного контента и спецпредложений для узкой аудитории;
- внутренние инфоповоды: день рождения школы, запуск нового потока, достижение цифры в 10 000 учеников — эти события работают на лояльность и создание чувства сопричастности у студентов.
Чередование этих поводов создает ощущение живого, активного проекта, за которым интересно следить.
Баланс контента: чему учить, как развлекать и когда продавать
Ошибка многих школ — начинать продавать «в лоб» сразу, как только наступила дата в календаре. Но чтобы акция сработала, аудиторию нужно подготовить. Для этого используется формула «слоеного пирога», где разные типы контента усиливают друг друга.
Ваша контент-стратегия на месяц должна включать в себя:
- образовательный контент (40%): статьи, разборы, инструкции — это база, которая формирует доверие к вашей экспертности и показывает, что вы даете пользу даже бесплатно;
- вовлекающий контент (30%): опросы, тесты, игры, ситуативный юмор — это «клей», который удерживает внимание и повышает охваты перед запуском продаж;
- продающий контент (30%): прямые офферы, кейсы, вебинары и анонсы акций — это то, что конвертирует накопленное доверие и лояльность в деньги.
Планируя акцию к празднику, начинайте прогрев за 2–3 недели. Сначала дайте пользу по теме, затем вовлеките в игру или обсуждение, и только потом открывайте окно продаж.
Шпаргалка: что и когда запускать (Примеры по сезонам)
Чтобы вам было проще сориентироваться, мы набросали примерную карту активностей, которая актуальна для большинства образовательных ниш.
Зима. Новая жизнь и большие надежды
Январь — идеальное время для продажи «мечты». Люди подводят итоги и строят планы.
- Идея: марафон «Профессия года» или челлендж «Новые привычки».
- Оффер: пакетные предложения на долгосрочное обучение, так как в начале года мотивация к изменениям максимальна.
Весна. Обновление и подготовка к лету
В этот период люди просыпаются от спячки. Хорошо работают темы красоты, здоровья, творчества и soft skills.
- Идея: весенний интенсив по быстрой прокачке навыков.
- Оффер: скидки к гендерным праздникам (но лучше упаковывать их не как «подарок женщинам», а как «время заняться собой»).
Лето. Борьба со спадом
Традиционно сложный сезон. Чтобы не просесть, меняйте форматы на более легкие. Никто не хочет сидеть за учебниками в +30.
- Идея: летний лагерь, выездные ретриты или микро-курсы в формате аудиоподкастов.
- Оффер: «Забронируй место на осень по старой цене» (Early birds) или короткие спринты для тех, кто в отпуске.
Осень. Сезон высокой охоты
Главное время для EdTech. Back to School (1 сентября) и «Черная пятница» (ноябрь) приносят основную выручку.
- Идея: масштабные запуски флагманских продуктов, дни открытых дверей.
- Оффер: самые крупные распродажи года, бандлы (несколько курсов по цене одного) и розыгрыши грантов на обучение.
Почему это выгодно?
Переход к годовому планированию меняет саму структуру работы компании. Во-первых, вы перестаете зависеть от вдохновения SMM-специалиста. Во-вторых, вы можете заранее готовить качественные креативы, лендинги и прогревы, а не делать их «на коленке» в ночь перед стартом. И в-третьих, это дает финансовую устойчивость: вы точно знаете, за счет чего сделаете план в «тихом» апреле или «мертвом» декабре.