В производственном бизнесе, где каждый центнер сырья, каждый киловатт энергии и каждый станко-час на счету, мы, предприниматели, готовы вечность тратить на поиски вариантов экономии. Мы торгуемся с поставщиками, внедряем бережливое производство, боремся за проценты брака… И по сути, это правильно, но такой подход всегда приводит к одной и той же ошибке, цена которой перечеркивает всю бережливость проекта: мы не ставим дорогих специалистов на ключевые управленческие позиции.
Управляющий директор, директор по производству, начальник ОТК, главный технолог — на эти должности мы часто ищем не лидера-профессионала, а «адекватного человека за адекватные деньги», потому что зарплата в 400 тысяч рублей в месяц кажется высокой, а в 150 тысяч — разумной. Вот только счет, который выставляет компания за «разумную» зарплату, приходит не в конце месяца, а в виде хронических проблем, которые мы годами списываем на «кризисную реальность» или «кризис».
За 19 лет в бизнесе и за годы консалтинга я видел изнанку десятков производств, и могу уверенно сказать, что дешевый управленец — это не экономия, а самый большая бесполезная трата средств в вашем проекте.
Как выглядит «экономия» на практике?
История про логистику и «проверенного человека»
На одном из металлообрабатывающих заводов, с которым мы работали, должность начальника логистики много лет занимал «проверенный товарищ» собственника. Зарплата — скромная, лояльность при этом — абсолютная. Система склада и отгрузки была выстроена по принципу «как-нибудь». Брак складировался рядом с годным товаром, отгрузка происходила хаотично, поиск нужной позиции занимал часы. Когда мы начали считать, цифры оказались довольно жуткими: простои фур на погрузке (следовательно, собственник отдавал доплаты за простой), куча ошибок при отгрузке (из-за этого скидки клиентам и возвраты), бесконечные сверхурочные кладовщиков. Простой одного грузовика — это 3-4 тысячи рублей в час. В неделю таких простоев набегало на десятки часов. Суммарный годовой ущерб превышал 8 миллионов рублей.
Мы нашли и пригласили профильного логиста из крупной сети, увеличив фонд оплаты труда на эту позицию в 2.5 раза. Через полгода он окупил себя полностью: выстроил адресное хранение, внедрил WMS-учет, отладил график отгрузок. Те самые 8 миллионов стали чистой экономией проекта. И тут стоит задать вопрос: что было дешевле — 5 лет «экономии» на зарплате или один год работы профессионала?
История про качество и удобного директора
Еще один случай из моей практики — предприятие по выпуску строительных смесей. Технолог-директор был человеком, который «вырос» в цеху и буквально знал каждую трубу. При этом его знаний категорически не хватало для работы с новыми видами сырья и контроля контрактного производства. Но он был удобен: не спорил, выполнял распоряжения, не требовал ресурсов. По этой причине он оставался на своей руководящей должности, и его боялись менять на кого-то более «продвинутого». Какой результат? Постоянный негатив от клиентов: то плотность не та, то сроки схватывания «пляшут», то еще что. Отдел продаж давал все более печальные итоги по неделям и месяцам, ключевые заказчики начали уходить, плюс репутация предприятия упала — по «сарафанке» пошли слухи, что с этими работать стоит.
При анализе выяснилось, что из-за несогласованности техкарт и отсутствия входного контроля доля бракованных партий доходила до 15%. Потеря клиентов, скидки, передел — суммарный ущерб оценивался в 12-15% годового оборота. Собственник долго не решался на перемены, пока ситуация не стала совсем критической. В итоге мы вместе нашли сильного технолога из крупного холдинга. По-началу его зарплата пугала, но он за первый же год, переписав регламенты и наладив контроль, снизил процент претензий клиентов до 1.5%. Сохраненная прибыль и удержанные контракты в десятки раз перекрыли его доход. Эта история в очередной раз показывает, что «удобный» директор стоил бизнесу миллионов, хотя сам получал копейки.
Классическая история про сотрудников из семьи
На небольшом мебельном производстве начальником цеха работал родственник собственника. Контролировать его было сложно, платили ему «по-семейному». Цех работал рывками, план-график не соблюдался совсем, сотрудники увольнялись из-за неадекватного управления. Производительность была на 30% ниже рыночной по аналогичным предприятиям. Фактически бизнес работал в одну смену вместо возможных полутора, теряя сотни тысяч рублей ежемесячно. Здесь решение было не просто в найме, а в полном изменении системы. Тут мы выстраивали KPI для нового начальника, привязанные не к «выполнению любой ценой», а к выполнению плана, снижению трудозатрат и сохранению кадров.
Что на самом деле покупает бизнес, нанимая дорогого управленца?
Найм дорогого сотрудника на руководящую должность — это не покупка времени, а инвестиция в системное решение проблем, которые не столь компетентный сотрудник может лишь перекрыть временными решениями, создавая видимость работы.
- Профессионал видит всю систему, а не только свою зону. Неопытный управленец исправляет ошибки в цеху, срывая сроки отгрузки. Дорогой — выстроит такое планирование и профилактику оборудования, что глобальных ошибок не будет.
- Он приносит с собой знания, контакты и лучшие практики рынка. Вы платите не только за его время, но и за весь его опыт, накопленный в предыдущих, часто более продвинутых компаниях. Это прямое внедрение экспертизы в вашу компанию.
- Он способен растить команду, а не подавлять ее. Слабый руководитель боится сильных подчиненных, окружает себя слабыми сотрудниками. Сильный — набирает и развивает лучших, создавая управленческую глубину. Такая команда будет умножать результат.
- Он говорит «нет» собственнику, когда это нужно бизнесу. Это, пожалуй, самый ценный навык. «Удобный» директор молча выполнит заведомо убыточный заказ, лишь бы не спорить. Профессионал аргументированно докажет, почему это приведет к сбою и потерям, и предложит альтернативу. Он экономит ваши деньги, защищая вас от ваших же эмоциональных решений.
Как перестать бояться и начать инвестировать в людей?
Во-первых, нужно поменять собственный взгляд на оплату труда и перестать видеть в зарплате топ-менеджера затраты. Надо начать видеть в этом инвестицию с четким ROI (окупаемостью инвестиций). Задайте себе вопрос: «Насколько должен вырасти объем, снизиться брак или улучшиться маржа, чтобы этот специалист окупился за год?». Цифры, как правило, оказываются вполне достижимыми.
Во-вторых, считать реальную цену ошибки. Оцените стоимость одного часа простоя вашей линии, посчитайте средний ущерб от претензии и возврата. Оцените потери клиентов за всю историю работы с вами. Сложите эти цифры за год — вы удивитесь, как много денег утекает в дыры, которые призван закрыть грамотный руководитель.
В-третьих, искать не по принципу «подешевле», а под конкретный результат. Формулируйте для кандидата не список обязанностей, а цель: «Снизить процент брака с 7% до 2% за год», «Наладить систему планирования, чтобы выполнять 95% заказов в срок», «Сократить логистические издержки на 15%». И тогда высокая зарплата будет восприниматься как гонорар за достижение этого результата.
В моих бизнесах не раз были были непростые переходы от «своих парней» к приглашенным профи на ключевые посты. Да, это было болезненно, так как тяжело терять проверенных людей, особенно когда это близкие друзья, родственники или просто хорошие знакомые, которым можешь доверить все. Да, пришлось перестраивать процессы. Но именно это позволило выйти на обороты в миллиарды, сохранив управляемость и качество.
Производство — это сложнейший механизм. Собственник может годами смотреть, как проверенные товарищи решают мелкие проблемы, не понимая всего масштаба катастрофы в бизнесе, и удивляться тому, что прибыль падает с каждым годом. А может один раз нанять грамотного специалиста, который в первые три месяца ударит по его бюджету своей высокой зарплатой, а в последующий год увеличит прибыль компании в несколько раз.
Подписывайтесь на меня в Telegram и на YouTube — там вы узнаете лайфхаки по построению отделов продаж, управлению бизнесом и личному успеху:
Telegram: https://t.me/+k08JsEx4pRViYjYy
YouTube: https://www.youtube.com/@evdokimove