Маркетплейсы вошли в фазу давления, а не роста
До 2023 года маркетплейсы воспринимались как «лёгкий вход в бизнес»:
низкий порог старта, быстрые продажи, масштаб без собственной инфраструктуры.
К 2024–2025 рынок перешёл в другую стадию:
- рост оборота сохраняется,
- но экономика селлеров ухудшается.
Оборот e-commerce в России в 2024 году вырос примерно на 40% (до 11 трлн ₽), но темпы роста замедляются, а прибыльность падает.
Средний рост выручки селлеров снизился с ~28% в 2023 году до ~20% в 2024.
Рынок растёт, но не за счёт селлеров.
Комиссии растут быстрее, чем продажи
В 2025 году ключевые площадки — Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет — провели очередную волну повышений.
Что происходит одновременно:
1️⃣ Комиссия за продажу
- У Ozon — шестое повышение за год
- Для ряда категорий итоговая нагрузка (комиссия + логистика) доходит до 60–66% выручки
2️⃣ Логистика и фулфилмент
- Хранение, обработка, доставка, возвраты дорожают на 10–25% в год
- FBO / FBS по ряду позиций выросли с 10 → 15 ₽/литр, 18 → 25 ₽/литр
- У Wildberries рост логистики в 2025 — 20–40% по отдельным направлениям
Факт: в отчётах площадок выручка от логистических услуг растёт быстрее, чем оборот продаж.
3️⃣ Платное продвижение стало обязательным
- PPC-бюджеты выросли в среднем на 30–40%
- Без рекламы карточки не ранжируются
В 2023 можно было зарабатывать без рекламы.
В 2025 реклама — обязательная статья расходов.
Итог:
Маржа массовых категорий упала:
- с 20–30% → 5–15%
- в одежде и дешёвых товарах — 0–5% или минус
Что говорят маркетплейсы — и что видят селлеры
Позиция площадок формальная и предсказуемая:
- «рост инфраструктурных затрат»,
- «развитие фулфилмента»,
- «стимулирование качества».
Позиция селлеров — практическая:
- прибыль исчезает,
- правила меняются быстрее, чем можно пересчитать цены,
- бизнес становится нестабильным.
Падение рентабельности: тревожные цифры
- 25% селлеров столкнулись с падением продаж при общем росте рынка
- «Индекс уверенности селлеров» снизился более чем на 20% за 2023–2025
- Рост новых продавцов:
2022–2023: +30–40%
2024: +17%
1 кв. 2025: +0,45%
Это признак не насыщения, а выгорания рынка.
Голоса рынка (без глянца)
«Комиссия + логистика по SKU — 62–64%. Зарабатываю только на брендовых позициях».«Если бы не собственный склад, проект уже был бы закрыт».«Реклама выросла с 8% до 25% выручки. Без неё карточки просто не живут».
Психология селлера 2024–2026
Рынок давит не только цифрами:
- ощущение потери контроля,
- постоянные перерасчёты,
- зависимость от одного канала,
- выгорание при «продажах без прибыли».
«Не страшно, когда нет продаж.
Страшно, когда они есть — и ты в нуле».
Кто выигрывает в новой реальности
Преимущество получают системные игроки:
- собственная логистика,
- высокая оборачиваемость,
- бренд → ниже стоимость трафика,
- масштаб → экономия на объёме.
Прогноз:
к 2027 году 60–70% оборота будет у профессиональных и брендовых продавцов.
Что делать селлеру, чтобы не вылететь с рынка
Без иллюзий и «мотивации»:
✔ Строить собственный бренд, а не перепродажу
✔ Иметь 2–3 канала продаж, а не один маркетплейс
✔ Контролировать экономику на уровне SKU, а не «по кабинету»
✔ Жёстко управлять остатками и возвратами
✔ Использовать гибридные модели логистики
✔ Инвестировать в контент (видео, инфографика, упаковка)
✔ Смещаться в маржинальные и нишевые сегменты
Категории: где рост, а где вымывание
Растут:
- локальные бренды и производство,
- пэт-товары,
- спорт и здоровье,
- хобби, нишевые и премиум-товары.
Теряют рентабельность:
- дешёвые no-name товары,
- одежда без бренда (возвраты 30–40%),
- бюджетная электроника.
Прогноз на 2026–2027
Высокая вероятность
- дальнейший рост комиссий,
- уход мелких селлеров,
- рост нишевых площадок,
- мультиканальность как стандарт.
Средняя вероятность
- регуляторное давление,
- новые модели тарифов,
- массовая автоматизация через ИИ.
Низкая вероятность
- снижение комиссий у крупных площадок,
- возврат к «одному каналу».
Итог KillerTeam
В 2026–2027 выживут не те, кто «хорошо продаёт»,
а те, кто управляет экономикой как бизнесом.
Победят:
- бренды,
- системные продавцы,
- те, кто считает прибыль, а не оборот.
Проиграют:
- перекупы без расчёта,
- один канал,
- низкомаржинальные товары без масштаба.
