Большинство селлеров считают стоимость отгрузки как "цена за короб". На деле её цена — это штрафы + потеря позиций + замороженный капитал + рост ДРР в два раза. И вы узнаете об этом только тогда, когда будет поздно.
Клиент торговал детскими товарами, артикул держался в топ-5, продажи шли стабильно. Перед распродажей он закупил 5000 единиц под ожидаемый всплеск спроса, товар довезли до склада транспортной компании, осталось только отгрузить на Wildberries.
Но слотов не было. Ни в этот день, ни на следующий. Коэффициенты приёмки x10, x20 — убийственные для экономики. Товар пролежал на промежуточном складе 10 дней, пока остатки на WB обнулились, карточка упала с 3-й позиции за 20-ю, а ДРР вырос в два раза.
Когда товар наконец приняли, восстанавливать позиции пришлось неделями.
Все думают: отгрузка — это логистика, операционная задача, которую можно делегировать и забыть. На деле отгрузка — это узел системы, через который проходят деньги, позиции в выдаче, устойчивость всей модели.
Представьте бутылку с узким горлышком. Неважно, сколько у вас жидкости внутри, если горлышко забито — ничего не выльется. Отгрузка — это то самое горлышко.
Проблема не в том, что вы не знаете про FBO или FBS. Проблема в том, что вы выбираете способ отгрузки по удобству, а не по тому, выдержит ли он рост в два-три раза. Вы считаете стоимость как "услугу логиста", а не как полную цену: штрафы за пересорты, потери от простоев, замороженный капитал, влияние на рейтинг, рост CPO при просадке конверсии.
Разница может быть в два, три, четыре раза.
Отгрузка — это не операционная задача. Это критический узел, и если он не выдерживает рост — ломается всё: позиции, прибыль, устойчивость модели.
Почему отгрузка — это не логистика, а экономика
Отгрузка товаров на маркетплейсы влияет на всё, что определяет вашу прибыль: позиции в выдаче, рейтинг продавца, стоимость привлечения заказа, оборотный капитал. Ошибки на этапе отгрузки масштабируются так же, как реклама — быстро и дорого.
Большинство видят отгрузку как техническую операцию: упаковал, промаркировал, довёз до склада, забыл. На деле через отгрузку проходит вся цепочка: товар → склад → доступность → позиции → продажи → деньги. Если хоть одно звено ломается, вся система встаёт.
Связка работает так:
Отгрузка вовремя = товар на складе = карточка в наличии = позиции держатся = продажи идут = конверсия стабильная = ДРР не растёт.
Отгрузка с задержкой = out of stock = карточка падает в выдаче = продажи проваливаются = конверсия снижается = ДРР взлетает = восстановление позиций стоит денег.
Это не абстракция, это формула, которая работает в реальных цифрах.
Кейс:
Клиент продавал текстиль на Wildberries, средний чек 2500₽, маржа 800₽, ДРР при стабильных продажах — 18%. Не попал в слот отгрузки, товар встал на 7 дней, позиции упали с топ-10 на вторую страницу, ДРР вырос до 38%.
За неделю простоя он потерял не только оборот (условно 400 000₽), но и заплатил дороже за каждый заказ после восстановления. Восстановление позиций заняло три недели и съело дополнительные 120 000₽ рекламного бюджета.
Большинство считают потери как "недополученный оборот", и это ошибка. Реальные потери — это недополученный оборот + рост стоимости каждого заказа после провала + затраты на восстановление позиций.
Разница в три-четыре раза.
Отгрузка — это не про "довезти товар", это про то, как быстро и с какими издержками товар попадает в систему продаж маркетплейса. Если этот процесс не выдерживает нагрузку, вся экономика модели ломается.
Деньги теряются не в рекламе, а в логистических разрывах
Большинство селлеров ищут проблемы в настройках рекламы: ставки, ключи, креативы. На деле деньги часто уходят не там. Они теряются в логистических разрывах — моментах, когда товар есть, но его нет в системе продаж, или когда он в системе, но с ошибками, которые превращаются в штрафы и блокировки.
Логистический разрыв — это любая ситуация, когда товар не может продаваться, хотя физически существует и готов к отгрузке.
Разрыв первый: Out of stock
Товар закончился на складе маркетплейса, новая партия готова, но слотов на приёмку нет. Карточка в выдаче показывается с пометкой "нет в наличии" или вообще падает в позициях, покупатель уходит к конкуренту, и вы теряете не только продажи, но и позиции, которые потом придётся восстанавливать за счёт рекламы.
В сезон на Wildberries это постоянное явление: слоты разбирают за секунды, коэффициенты приёмки x10, x15, x20 делают отгрузку экономически невыгодной, товар лежит на промежуточном складе, вы платите за хранение, а продажи стоят.
Длительность out of stock зависит от того, когда появится следующий слот: бывает один день, бывает пару недель. За это время ДРР поднимается минимум в два раза.
Разрыв второй: Штрафы и платные приёмки
Ошибки в маркировке, пересорт, несоответствие заявленного и фактического количества — каждая ошибка превращается в штраф.
Лишний товар в коробе — штраф 5₽ за единицу, и на партии в 2000 штук может выйти 10 000₽. Неправильный штрихкод — товар уходит в "обезличку", и вы теряете всю партию. Нарушение правил территории склада WB — штрафы от 50 000₽ до 200 000₽, и это не предупреждение, это реальное списание.
Кейс:
Клиент получил штраф 47 000₽ за пересорт: один короб с неправильным баркодом на партию в 3000 единиц, склад не принял всю поставку, пришлось везти обратно, переделывать маркировку, снова искать слот.
Потери: штраф + логистика туда-обратно + две недели простоя, и это не считая упущенных продаж.
Ошибки при отгрузке товаров на маркетплейсы — это не операционные мелочи, это прямые финансовые потери, которые масштабируются с ростом оборота.
Разрыв третий: Замороженный капитал
Товар в пути, товар на складе, товар ждёт приёмки — это всё деньги, которые не работают. При росте оборота замороженный капитал растёт линейно: если оборачиваемость товара 45 дней, а вы хотите вырасти в два раза — вам нужно в два раза больше денег на закупку, иначе кассовый разрыв, срыв поставки, out of stock, падение позиций.
Пример:
Вы продаёте 100 единиц в месяц, себестоимость 2000₽, замороженный капитал — 200 000₽. Выросли до 300 единиц — нужно дополнительно 400 000₽ на закупку, и если денег нет — всё встаёт.
Это не про плохое планирование, это про то, что отгрузка напрямую влияет на оборачиваемость капитала. Если схема отгрузки не оптимальна, деньги застревают в товаре дольше, чем нужно.
Три способа отгрузки: FBO, FBS, 3PL (и их скрытые издержки)
Как отгружать товар на маркетплейс — это не выбор "удобного варианта", это выбор между устойчивостью, контролем и ценой ошибки. Большинство выбирают по принципу "что проще" или "что советуют", но на практике каждая схема работы FBO и FBS на маркетплейсах имеет скрытые издержки, которые проявляются только при росте или при сбое.
FBO (со склада маркетплейса): удобство против зависимости
Схема FBO обещает масштабирование и делегирование рутины: вы отгружаете товар на склад Wildberries или Ozon, дальше всё делает маркетплейс — хранит, собирает заказы, доставляет, обрабатывает возвраты.
Удобно, масштабируемо, не нужен свой склад и логистика.
Реальность другая:
Зависимость от слотов — нет слота, товар не попадёт на склад, и в сезон слоты разбирают за секунды, коэффициенты приёмки убийственные.
Замороженный капитал — вы отправляете товар, он едет неделю, лежит на приёмке ещё неделю, потом продаётся, и деньги заморожены минимум на месяц.
Платное хранение — если товар не продаётся быстро, вы платите за каждый день, и через три месяца стоимость хранения может съесть всю маржу.
Потеря управляемости — товар на складе WB, вы не контролируете сроки приёмки, не контролируете обработку возвратов, не контролируете остатки в реальном времени.
FBO подходит для:
Товаров с высокой оборачиваемостью (продаются за 7-14 дней)
Стабильного спроса без резких пиков
Ситуаций, когда маржа позволяет закладывать затраты на хранение
FBO не подходит для:
Низкомаржинальных товаров (маржа <15%)
Сезонных товаров с длинными "хвостами" продаж
Товаров, требующих быстрой допоставки
FBS (со своего склада): контроль против инфраструктуры
Схема FBS обещает контроль запасов и гибкость ассортимента: товар хранится у вас, вы собираете заказы, маркетплейс забирает их и доставляет.
Полный контроль над остатками, гибкость в ассортименте.
Реальность:
Нужна инфраструктура — склад, упаковщики, система учёта (WMS), и без этого наступает хаос, ошибки в остатках, отмены заказов.
Жёсткие дедлайны — на сборку и передачу заказа у вас 24 часа на Ozon или 48 часов на WB, не успел — штраф, падение рейтинга.
Возвраты — на FBS обрабатываете вы, товар выпадает из оборота на недели, требует ручной проверки, переупаковки.
Логистическое плечо — вы сами везёте заказы в сортировочный центр или передаёте курьеру, это время и деньги.
FBS подходит для:
Ситуаций, когда у вас уже есть склад и команда
Товаров, требующих аккуратной упаковки или дополнительной проверки
Необходимости гибкости в ассортименте
FBS не подходит для:
Отсутствия инфраструктуры и опыта складской логистики
Товаров с высокой частотой заказов (десятки заказов в день)
Отсутствия дисциплины и системы контроля
3PL (фулфилмент): делегирование против скрытых комиссий
3PL обещает снять головную боль: вы отдаёте товар стороннему фулфилменту, он хранит, собирает заказы, передаёт курьеру, как FBS, но без вашего участия.
Реальность:
Скрытые комиссии — цена услуги это не только "хранение + сборка", это ещё платная приёмка, штрафы за ошибки, доплата за срочность, и реальная стоимость может быть в полтора-два раза выше заявленной.
Потеря управляемости — вы зависите от скорости и качества работы подрядчика, и если он не справляется с пиком — ваши продажи стоят.
Риск переноса ответственности — 3PL может ошибиться в сборке, опоздать с отгрузкой, но штрафы и падение рейтинга получите вы.
3PL подходит для:
Товаров со средней оборачиваемостью
Отсутствия желания держать свой склад, но необходимости гибкости
Небольших объёмов (до 500-1000 заказов в месяц)
3PL не подходит для:
Высоких объёмов (подрядчик может не справиться)
Критичной скорости (зависимость от третьей стороны)
Низкой маржи (комиссии 3PL съедят прибыль)
Три фильтра выбора способа отгрузки (без них — рулетка)
Выбор схемы отгрузки товара на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет — это не вопрос удобства, это вопрос устойчивости модели. Я выработал три жёстких фильтра, и если хоть один не проходит — переосмысли модель.
Фильтр первый: Оборачиваемость и маржа
Если товар низкомаржинальный (маржа <15%) и оборачивается медленно (>30 дней), то FBO убьёт модель, потому что платное хранение + замороженный капитал + коэффициенты приёмки в сезон = съеденная маржа.
Пример:
Товар с розницей 1500₽, маржа 200₽ (13%), оборачиваемость 45 дней. Хранение на WB примерно 15₽ в день для крупногабарита, за 45 дней хранение съедает 675₽.
Маржа 200₽ - 675₽ = минус 475₽.
Вы заплатили маркетплейсу за то, чтобы он хранил ваш товар, и ушли в минус.
Если маржа меньше 15% и товар продаётся дольше 30 дней — FBO не подходит, нужна схема FBS или пересмотр экономики товара до закупки.
Фильтр второй: Сезонность и всплески спроса
Если в вашей нише есть сезонные пики (распродажи, Новый год, школьный сезон) и вы работаете только на FBO — вы застрянете без слотов именно тогда, когда товар нужен больше всего.
В высокий сезон слоты на Wildberries и Ozon становятся дефицитом: коэффициенты приёмки взлетают до x10-x20, и экономически отгружать становится невыгодно, либо слоты разбирают за секунды через ботов и автобронирование.
Если у вас нет страховки через FBS или резервного плана, вы теряете самый прибыльный период года.
Пример:
Клиент продавал школьные товары, весь год работал на FBO, в августе спрос вырос в три раза, но слотов на приёмку не было две недели. Товар стоял на промежуточном складе, пока конкуренты забирали весь рынок. Когда товар наконец попал на склад WB, сезон уже заканчивался.
Если в вашей нише есть выраженная сезонность — нужна гибридная модель: FBO для базовых продаж + FBS как страховка на пики.
Фильтр третий: Масштаб и устойчивость к росту
Вопрос не в том, работает ли ваша схема отгрузки сейчас, вопрос в том, выдержит ли она рост в два-три раза. Большинство выбирают схему под текущие объёмы и не проверяют, что будет при масштабировании.
Стресс-тест:
Что будет, если заказов станет в два раза больше? Успеет ли ваш склад собрать и отгрузить? Хватит ли слотов на FBO? Справится ли 3PL с нагрузкой? Что будет при сбое поставщика или задержке логистики? Что будет, если маркетплейс изменит правила приёмки?
Если ваша схема ломается при росте на 50-100%, значит она не схема, а временное решение, и рано или поздно оно сломается под нагрузкой.
Кейс:
Клиент работал через небольшой 3PL, оборот 1 млн в месяц, всё шло хорошо. Запустил агрессивную рекламу, за два месяца вырос до 3 млн, 3PL не справился с объёмами, начались задержки отгрузки, штрафы, падение рейтинга, и пришлось экстренно искать другого подрядчика в процессе активных продаж.
Схема отгрузки должна выдерживать не текущий объём, а двойной или тройной, иначе рост сломает вашу модель быстрее, чем принесёт прибыль.
Пять критических ошибок при отгрузке (где теряются деньги и позиции)
Ошибки при отгрузке товаров на маркетплейсы — это не мелкие недочёты, это прямые финансовые потери, и они масштабируются с ростом оборота.
Ошибка первая: Нет планирования слотов
Большинство ловят слоты "в моменте": товар уже едет, остатки на складе заканчиваются, и селлер начинает кликать по личному кабинету в надежде поймать свободный слот.
Это рулетка, потому что слоты на Wildberries разбирают за секунды, особенно в сезон, и если вы не запланировали отгрузку заранее, вы рискуете встать в простой на неделю или две.
Правильно:
Создавать черновики поставок минимум за две недели, мониторить появление слотов, бронировать заранее, и держать план поставок на месяц вперёд.
Ошибка вторая: Неправильный расчёт стоимости отгрузки
Большинство считают стоимость отгрузки как "цена услуги": FBO стоит 50₽ за короб, FBS стоит 30₽ за сборку, 3PL стоит 80₽ за хранение и комплектацию.
На деле реальная стоимость включает скрытые издержки: штрафы за ошибки маркировки, потери от простоев, замороженный капитал, влияние на рейтинг, рост CPO при просадке позиций.
Пример:
Селлер думал, что 3PL стоит 50₽ за короб, но не учёл платную приёмку (15₽), штрафы за задержки (5% от оборота), доплату за срочность в пиковые дни (×1.5), и реальная стоимость вышла 180₽ за короб.
Разница в 3,6 раза, и это убило маржу.
Правильный расчёт отгрузки:
Цена услуги + средний штраф на партию + потери от простоев (недополученный оборот) + влияние на рейтинг и позиции + стоимость восстановления после сбоя.
Ошибка третья: Нет страховки через альтернативные схемы
Большинство работают только на одной схеме: либо полностью на FBO, либо полностью на FBS, и когда что-то ломается — всё встаёт.
Нет слотов на FBO — продажи останавливаются. Проблемы на своём складе FBS — заказы не отгружаются. 3PL не справляется с пиком — рейтинг падает.
Правильно:
Работать гибридно — базовые ходовые SKU на FBO для скорости доставки, длинный хвост или тестовые позиции на FBS для гибкости, резервный запас на случай проблем с основной схемой.
Ошибка четвёртая: Штрафы и пересорты из-за ошибок маркировки
Требования к упаковке и маркировке товаров на маркетплейсах жёсткие, и ошибка в одном штрихкоде может стоить десятки тысяч рублей.
Неправильный баркод — товар уходит в "обезличку". Лишний товар в коробе — штраф за каждую единицу. Несоответствие количества — отказ в приёмке всей партии.
Пример ошибки:
Селлер наклеил один баркод на весь короб вместо каждой единицы, склад принял короб как одну штуку товара, остальные 49 единиц ушли в "обезличку", и он потерял партию на 98 000₽.
Правильно:
Использовать двойную маркировку (баркод на товар + баркод на упаковку), проверять сканируемость перед отгрузкой, фотографировать каждую партию для споров, использовать WMS для автоматической генерации этикеток.
Ошибка пятая: Не тестируют схему на рост
Схема отгрузки, которая работает при 100 заказах в день, может сломаться при 300 заказах в день, и большинство узнают об этом только тогда, когда запустили агрессивную рекламу и столкнулись с кассовым разрывом, срывом поставок, падением рейтинга.
Вопросы для проверки:
Что будет, если заказов станет в два раза больше? Успеет ли склад собрать? Хватит ли оборотного капитала на закупку? Выдержит ли поставщик рост объёмов? Справится ли логистика? Что будет при задержке на неделю?
Если хотя бы на один вопрос вы не знаете ответа — ваша схема не готова к росту, и масштабирование сломает её быстрее, чем принесёт прибыль.
Чек-лист отгрузки товара на маркетплейс: как проверить свою схему
Большинство консультантов скажут: "Давай оптимизируем отгрузку, найдём подходящий 3PL, настроим процессы."
Я скажу: "Давай проверим, выдержит ли твоя схема рост в два раза, потому что если нет — оптимизировать нечего, система сломается при первой нагрузке."
Это чек-лист из семи вопросов, который покажет слабые места вашей схемы отгрузки. Если хотя бы на три вопроса вы ответили "нет" — ваша схема хрупкая.
1. Вы знаете реальную стоимость отгрузки (с учётом всех издержек)?
Не "цена услуги", а полная цена: услуга + средний штраф + потери от простоев + влияние на рейтинг + стоимость восстановления позиций после сбоя.
Если вы считаете только явные затраты, вы не видите 50-70% реальных издержек.
2. Вы планируете слоты на отгрузку минимум за две недели?
Если вы ловите слоты "в моменте", вы зависите от случая и рискуете простоем.
Правильно: создавать черновики поставок заранее, мониторить коэффициенты приёмки, бронировать слоты как только они появляются.
3. У вас есть страховка через альтернативную схему (FBO + FBS или резервный 3PL)?
Если вы работаете только на одной схеме, любой сбой останавливает все продажи.
Правильно: часть товара на FBO, часть на FBS, чтобы при проблемах с одним каналом второй продолжал работать.
4. Вы проверили, что будет при росте заказов в два-три раза?
Хватит ли слотов на FBO? Справится ли ваш склад с удвоенным объёмом сборки? Хватит ли оборотного капитала на закупку? Что будет, если поставщик не справится с объёмами?
Если не знаете ответов — схема не готова к росту.
5. Вы считали, сколько теряете при out of stock на 7 дней?
Не только недополученный оборот, но и падение позиций, рост ДРР, затраты на восстановление.
Большинство считают только прямые потери и не видят, что восстановление позиций стоит дороже, чем сам простой.
6. У вас есть чёткий план действий при сбое на отгрузке?
Что делать, если нет слотов? Куда переключиться, если 3PL не справляется? Как быстро найти альтернативу?
Если плана нет, вы будете принимать решения в панике, а это всегда дороже.
7. Вы фиксируете отгрузку как точку контроля (с метриками и ответственным)?
Отгрузка должна быть в системе контроля: кто отвечает, какие метрики отслеживаются (время от заказа до отгрузки, процент штрафов, средний простой), как часто проверяется, что делать при отклонениях.
Если отгрузка "просто происходит" без контроля, вы не увидите проблему, пока не станет поздно.
Отгрузка — это узел, где проверяется вся модель
Отгрузка товаров на маркетплейсы — это не логистическая операция, это критический узел системы, через который проходит прибыль, позиции и устойчивость модели. Если он не выдерживает рост — бизнес ломается, даже при хороших продажах, потому что деньги теряются не в рекламе, а в логистических разрывах: out of stock, штрафы, замороженный капитал, рост CPO при просадке позиций.
Большинство выбирают схему отгрузки по удобству, а не по устойчивости, считают стоимость как "цену услуги", а не как полную цену с учётом скрытых издержек, не планируют слоты заранее, не страхуются альтернативными схемами, не проверяют модель на рост в два-три раза.
Результат: схема работает сейчас, но ломается при первой серьёзной нагрузке.
Правильный подход:
Выбирать схему отгрузки как часть экономики, а не как отдельную операцию
Проверять её через три фильтра (оборачиваемость и маржа, сезонность и пики, устойчивость к росту)
Планировать слоты минимум за две недели
Работать гибридно (FBO + FBS)
Фиксировать отгрузку как точку контроля с метриками и ответственным
Если вы правильно выбрали товар, просчитали юнит-экономику и проверили модель до закупки, настроили логистику до склада маркетплейса и приёмку товара, но не понимаете, как отгружать товар системно — отгрузка покажет все слабые места модели за ваши деньги.
Нельзя "оптимизировать отгрузку", не понимая, выдержит ли система рост оборота.
Резюме:
Отгрузка — это узел системы, через который проходят деньги, позиции, устойчивость
Деньги теряются не в рекламе, а в логистических разрывах
Схема FBO или FBS — это выбор между устойчивостью, контролем и ценой ошибки
Три фильтра выбора: оборачиваемость и маржа, сезонность и пики, устойчивость к росту
Пять критических ошибок: нет планирования слотов, неправильный расчёт стоимости, нет страховки, штрафы за маркировку, не тестируют на рост
Вопрос не "как отгружать", а "выдержит ли схема рост в два-три раза"
Если модель устойчива, отгрузка масштабирует прибыль. Если модель хрупкая, отгрузка ломает её при первой нагрузке.
Без иллюзий.
Часто задаваемые вопросы
Можно ли работать только на FBO и не думать о FBS?
Можно, если у вас нет сезонных пиков, товар оборачивается быстро (7-14 дней), маржа позволяет закладывать хранение, и вы всегда находите слоты на приёмку. Если хоть один из этих пунктов не выполняется — работа только на FBO означает, что при первом сбое ваши продажи встанут полностью, и восстанавливать позиции придётся за свой счёт.
Как рассчитать реальную стоимость отгрузки на Wildberries или Ozon?
Реальная стоимость — это не только цена услуги логиста или фулфилмента, это полная цена: услуга + средний штраф на партию (проверьте статистику за последние три месяца) + потери от простоев (недополученный оборот при out of stock) + влияние на рейтинг и позиции (рост ДРР после провала) + стоимость восстановления позиций рекламой.
Формула: (Цена услуги + Штрафы/Партия + Потери от простоя) / Количество единиц.
Почему слотов на Wildberries нет именно тогда, когда нужно отгрузить товар?
Склады Wildberries перегружены из-за роста оборота маркетплейса, ограниченной пропускной способности складов и всплесков спроса в сезон. Слоты становятся дефицитом именно в высокий сезон, когда все селлеры пытаются завезти товар одновременно.
Большинство ловят слоты "в моменте", но правильно — планировать заранее: создавать черновики поставок за две недели, мониторить коэффициенты приёмки, бронировать слоты как только они появляются.
Что делать, если товар встал в простое из-за отсутствия слотов?
Если товар уже в простое, варианты зависят от ситуации:
Держать товар на промежуточном складе ТК и ждать появления слота (рискуете потерей позиций)
Переключиться на FBS и отгружать со своего склада (если инфраструктура позволяет)
Договориться с 3PL, который уже имеет слоты и места на складе WB
В долгосрочной перспективе: не допускать такой ситуации через планирование слотов заранее и гибридную схему (FBO + FBS).
Полезные материалы:
Если вы хотите глубже понять весь цикл работы на маркетплейсах, читайте всю серию статей:
Экономика торговли на маркетплейсах: ключевые аспекты и решения Выбор товара для маркетплейсов: аналитический подход Юнит-экономика товаров для маркетплейсов: формулы вместо надежд Проверка экономики товара перед закупкой: формулы и расчёты Поиск поставщика для маркетплейса: система, а не база контактов Логистика до склада маркетплейса: где теряются деньги Приёмка товара на маркетплейсе: где теряются деньги и позиции Почему карточка товара на Wildberries и Ozon не продаёт Продвижение товаров на маркетплейсах в 2026 году: почему реклама убивает слабую модель
Хотите проверить, выдержит ли ваша схема отгрузки рост в два раза? В канале выложил расширенный чек-лист из 12 вопросов с примерами расчётов. Занимает 15 минут. Отрезвляет лучше любой консультации.
Больше разборов и системной аналитики — в моём Telegram-канале KSA | Архитектура бизнес процессов: 👉 https://t.me/KSASystem