В B2B-нишах у клиентов всегда много возражений и длинный цикл сделки.
Если решение купить одежду или еду зависит от личных вкусов и предпочтений, то в B2B принятие решения складывается из возражений всех участников, принимающих решение.
Это может быть собственник, руководитель подразделения, бухгалтер, юрист и даже секретарь, у которого тоже есть своя точка зрения и влияние на итоговое решение.
Именно поэтому в B2B продажах невозможно работать только короткими офферами и быстрыми призывами. Здесь нужна системная отработка всех вопросов и сомнений клиента.
Что такое Long Read и зачем он нужен в B2B
Есть очень сильная методика, которая называется Long Read.
Лонгрид — это длинный текст или статья, в которой полностью отрабатываются все возражения клиентов.
Это не просто кейс и не просто экспертная статья.
Лонгрид пишется по структуре так, чтобы:
- были учтены все ситуации потребления,
- разобраны все возможные вопросы,
- закрыты все ключевые возражения клиентов.
Задача такой статьи — не продать в лоб, а:
- привести все вопросы клиента,
- дать по ним подробную и понятную информацию,
- разобрать каждое сомнение,
- максимально подвести клиента к принятию решения.
После прочтения качественного лонгрида клиент приходит:
- либо с двумя-тремя техническими вопросами,
- либо уже с желанием подписать договор.
Наверняка вы видели такие статьи, даже если не задумывались, как они устроены.
Почему мы пошли дальше и перевели лонгрид в видео
Мы пошли дальше и применили этот подход в формате видео.
Суть осталась та же, но формат стал еще сильнее.
Мы взяли логику лонгрида и полностью перенесли ее в видеоконтент.
Как это работает на практике.
Шаг 1. Сбор реальных возражений клиентов
Сначала мы записываем звонки клиентов в CRM-системе.
Если записи уже есть, мы просто берем их в работу.
Дальше мы:
- слушаем звонки,
- выписываем все возражения,
- фиксируем формулировки клиентов их же словами.
Это не придуманные возражения.
Это реальные сомнения, страхи и вопросы, которые клиенты задают в живых переговорах.
Шаг 2. Подробная текстовая отработка возражений
После этого мы пишем текстовую отработку всех возражений.
При этом мы:
- консультируемся с профильными специалистами,
- привлекаем экспертов, которые могут дать полноценные и точные ответы,
- приводим кейсы и примеры, чтобы клиенту было понятно.
Наша задача — не просто ответить, а объяснить, чтобы у клиента сложилась целостная картина.
Шаг 3. Создание единого сценария
Дальше мы структурируем все это в единый сценарий.
Это уже не набор ответов, а логичный, последовательный рассказ, в котором:
- отвечают на все вопросы клиента,
- отрабатывают все возражения,
- показывают аргументы,
- формируют доверие.
По сути, это выглядит так, как если бы клиент пришел на личную встречу, и вы в переговорах ответили бы ему на все вопросы.
Только теперь это вынесено в формат видео.
Эффект «клонирования» собственника или топ-продавца
Мы называем это эффектом клонирования собственника или ключевого менеджера по продажам.
В кадре может быть:
- сам собственник компании,
- ключевой менеджер по продажам,
- приглашенный эксперт, который говорит от лица компании,
- технический специалист, глубоко понимающий продукт.
Часто мы снимаем это в формате интервью, потому что так:
- легче отвечать на вопросы,
- проще говорить на камеру,
- особенно если нет большого опыта публичных выступлений.
Результат: видеолонгрид как видеопродавец
После съемки мы монтируем материал и получаем готовый видеоролик.
Этот видеоролик:
- работает 365 дней в году,
- работает 24 часа в сутки,
- работает 7 дней в неделю.
Его можно использовать:
- на YouTube,
- на RuTube,
- на Vimeo,
- в Яндекс Дзене,
- во ВКонтакте,
- в Яндекс.Видео,
- на сайте компании,
- в личных рассылках,
- во всех точках контакта с клиентами.
По сути, это видеопродавец, который одновременно работает в десятках каналов коммуникации.
Почему клиенты приходят уже с принятым решением
Самое ценное — вы никогда не знаете, откуда именно придет клиент.
Кто-то смотрит видео утром,
кто-то ночью,
кто-то в выходные,
когда в компании вообще никто не работает.
И человек звонит или пишет уже с принятым решением.
Почему так происходит:
- видеопродавец отрабатывает все возражения,
- закрывает даже те вопросы, которые клиент еще не успел задать,
- формирует доверие и понимание продукта.
Это возражения, которые когда-то задавали другие клиенты.
Но для нового клиента они тоже актуальны.
Почему этот инструмент стоит внедрить
Это реально мощный и рабочий инструмент.
Я рекомендую сделать такой видеолонгрид в своей компании, потому что:
- я вижу, как он работает у нас,
- я вижу, как он работает у других собственников,
- он сокращает цикл сделки,
- он повышает качество входящих клиентов.
Посмотрите видеоролик, в котором я подробно рассказываю, как для нас и наших клиентов стал работать такой видеопродавец. В этом видео я привожу примеры как такой лонгрид заменяет собственника в продажах: https://youtu.be/gvVNcw3Lm0c?si=gktywE38V7il0rv7
Пример "видеолонгрида", который отвечает на ключевые вопросы потенциальных клиентов Аура Аренда. После просмотра ролика клиенты приезжают готовые арендовать помещение, а генеральному директору не приходится отвечать на одни и те же вопросы по 10 раз в день. По его словам он чувствует, что его "клонировали" и высвободилось огромное количество времени: https://youtu.be/HcE-t9CFAEg?si=5cBm5uWYcD3NtZdM
В ТГ канале вы сможете прочитать ещё десяток кейсов и узнать как мы продажи ваших конкурентов.
Подпишитесь в телеграмм канал видеостудии Sales Video Production https://t.me/imagefilm_vp
Каждую неделю я провожу 5 бесплатных разборов для предпринимателей и экспертов, кому интересно внедрить систему привлечения клиентов с помощью видео.
Вы получите инструкцию по созданию лонгрида и рекомендации по созданию видео лонгрида для вашего бизнеса
Мест на ближайшую неделю всего 5. Успейте забронировать время для встречи!
Записаться на консультацию - пишите в личном сообщении @tata_rogacheva_video