В январе чаще всего “завис товар” не потому, что вы ошиблись. А потому что рынок перестраивается быстрее, чем ваши остатки.
Парадокс: продажи идут, кабинет живой, а деньги — в коробках. На складе. В рейтинге, который просел. И в штрафах за хранение.
В этой статье разберём, что делать, если товар завис на складе, и как провести ликвидацию остатков за 30 дней без истерики “скидка -70% и будь что будет”.
Диагноз: почему в январе “всё застыло”
Типичная картина: после праздников трафик меняется, конверсии пляшут, а вы видите одни и те же цифры остатков. И ощущение, что вайлдберриз завис товар “на ровном месте”.
Вину на себя брать не нужно. Январь — это не “плохой месяц”, это другой спрос и другая конкуренция.
Один факт, который хорошо объясняет фон: промышленное производство в январе 2024 выросло на 4,6% к январю 2023. Это значит, что предложения (и в B2B, и косвенно в потребительских цепочках) становится больше, а борьба за внимание — жёстче.
И если у вас зависшие остатки товара, они почти всегда “зависли” не в одном месте, а сразу в трёх: цена, логистика, карточка.
Если хотите свериться по своей ситуации и не гадать, с чего начинать — можно написать ассистенту: 👉 Написать ассистенту в Telegram.
4 ситуации, из‑за которых остатки не двигаются (и как мы их разруливаем)
Ситуация 1. Скидки есть, а выкупов нет.
В кабинете: клики держатся, а CR падает. Остаток не уменьшается, ДРР растёт.
Мини‑кейс (Екатеринбург, косметика):
Было: 1 240 шт., скидка -25%, выкупы 7–9 шт./день.
Что сделали: разложили SKU на “вход/маржа/хвост”, на входной SKU дали короткую промо‑лесенку 7 дней, хвост — в наборы (2+1).
Стало: 390 шт. за 30 дней, без общей распродажи витрины.
Вывод: скидка “на всё” размывает экономику, а точечная ликвидация остатков работает через роли SKU.
Ситуация 2. Остаток лежит не там, где покупают.
В кабинете: продажи есть, но только в 1–2 регионах, а в остальных — тишина. Часто это выглядит как “товар завис на складе”, хотя проблема в распределении.
Мини‑кейс (Казань, товары для дома):
Было: 800 шт. на одном складе, доставка 6–9 дней в ключевые города.
Что сделали: перенесли часть остатков ближе к спросу, добавили лимит на поставку “чтобы не разнести хвост”, отработали 2 склада вместо 5.
Стало: скорость доставки сократилась в среднем на 2 дня, продажи выросли без снижения цены.
Вывод: в январе скорость доставки часто “перекрывает” скидку.
Ситуация 3. Карточка выглядит нормально, но алгоритм не “цепляет”.
В кабинете: показы просели, позиции гуляют. На витрине всё прилично, но товар не поднимается.
Мини‑кейс (Новосибирск, аксессуары):
Было: 3 SKU с одинаковыми фото‑первой, CTR ниже 1%.
Что сделали: развели первые фото по сценарию использования, поправили заголовок под запросы, добавили 2 варианта видео (10–12 сек).
Стало: CTR ×1,7, продажи вернулись на уровень ноября без демпинга.
Вывод: когда “зависшие товары вб” — часто это не про цену, а про вход в карточку.
Ситуация 4. Юридический стоп: маркировка/ограничения.
С 15 сентября 2024 действует запрет на операции с немаркированной продукцией легпрома. И мы до сих пор видим на аудитах истории, когда товар лежит, потому что “потом домаркируем”. Потом превращается в “не продаётся”.
Мини‑кейс (Москва, одежда):
Было: 460 ед., часть — без корректно закрытого контура маркировки, продажи точечно останавливались.
Что сделали: привели документы и коды в порядок, отделили “можно продавать” от “нужна пауза”, после — аккуратная распродажа хвоста наборами.
Стало: без блокировок и без нервных снятий карточек.
Вывод: когда “что делать, завис товар” — сначала проверьте риски, а уже потом крутите акции.
Кто я и почему пишу так приземлённо
Я Елена Илюшина, руковожу GlobalSell. Мы каждый месяц разбираем десятки кабинетов WB/Ozon, где рост упёрся в склад и экономику. Внутренняя статистика по аудитам показывает: в 6 случаях из 10 “зависание” лечится без демпинга — если правильно разложить остатки по ролям и срокам.
Если хотите, чтобы по вашим цифрам подсказали, что подготовить к разбору: 👉 Посмотреть подробное описание.
План на 30 дней: как делаем ликвидацию остатков без “-70%”
- День 1–3: разметка остатков. Делим SKU на 4 группы: “спасаем маржу”, “входной трафик”, “хвост”, “стоп‑риск”. Считаем точку безубыточности по каждому.
- День 4–10: быстрые рычаги. Фото‑первое, доставка/склады, купоны точечно. Если SKU “входной” — даём ему право быть менее маржинальным, но не тащим вниз весь магазин.
- День 11–20: упаковка хвоста. Наборы, комплекты, вариации, распаковка “2 в 1”. Это часто эффективнее, чем резать цену.
- День 21–30: чистка витрины. Убираем “шум” — дубли, слабые вариации, рассыпающие рейтинг. Дотягиваем то, что уже пошло, и фиксируем правила, чтобы зависшие остатки товара не копились снова.
Анти‑совет: не запускайте массовую распродажу “на весь каталог”, пока не посчитали экономику по SKU. Обычно это даёт оборот, но оставляет кассу пустой и склад всё равно не очищает.
Расширенный кейс: “зависло” на 1,9 млн ₽ — вытащили за месяц
Было: Санкт‑Петербург, категория “товары для кухни”. Остаток на WB — 3 600 шт., закуп “съел” оборотку, хранение давило. По ощущениям владельца — валдберис завис товар и “не отпускает”.
Что сделали: за 48 часов разложили SKU по ролям, на 2 позиции сделали входную механику (короткое промо + улучшение первого фото), 4 позиции собрали в наборы, хвост вывели из конкуренции внутри карточек. Параллельно перераспределили часть объёма ближе к основному спросу.
Стало: за 30 дней продали 2 410 шт., освободили склад под ходовые позиции, удержали маржу на “спасаемых” SKU и не провалили весь магазин в ценовую яму.
Финал: два пути — оба нормальные
Можно пройтись самим: разметить остатки, посчитать минимальную цену по SKU, собрать хвост в наборы и привести логистику к спросу. Это занимает 2–3 вечера и неделю на внедрение.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией — какие остатки спасать, а какие фиксировать как опыт, — это делается через аудит.
Ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на разбор: 👉 Связаться в Telegram.
А здесь можно посмотреть, как мы работаем с остатками в целом: 👉 Перейти на сайт GlobalSell.