Поделиться • 16 января 2026
Автор: Данил Сидоров, эксперт федеральный электронной торговой площадки «ТЭК-Торг»
Фото: Unsplash
Во II квартале 2025 года объем госзакупок в России составил 6,74 трлн руб. Это на 23% больше, чем за аналогичный период 2024 года. Рынок уверенно растет — попасть в эту «золотую жилу» не так сложно, как может показаться на первый взгляд, но есть несколько нюансов законодательных, процедурных и логических. Мы разобрались, как устроен российский рынок электронных тендеров, какие возможности он открывает малому и среднему бизнесу и на что обратить внимание начинающим поставщикам.
Во II квартале 2025 года объем госзакупок в России составил 6,74 трлн руб. Это на 23% больше, чем за аналогичный период 2024 года. Рынок уверенно растет — попасть в эту «золотую жилу» не так сложно, как может показаться на первый взгляд, но есть несколько нюансов законодательных, процедурных и логических. Мы разобрались, как устроен российский рынок электронных тендеров, какие возможности он открывает малому и среднему бизнесу и на что обратить внимание начинающим поставщикам.
Российский рынок электронных торговых площадок (ЭТП) — это структурированная экосистема, где государство и бизнес взаимодействуют по строгим правилам.
Ландшафт ЭТП в России
По нашим данным, в прошлом году в открытом контуре для государственных и муниципальных нужд по 44-ФЗ было заключено 2,5 млн контрактов на общую сумму в 12,6 трлн руб., для компаний с государственным участием по 223-ФЗ — договоров на 24,2 трлн руб. Есть еще сугубо коммерческий сегмент, который доводит общую сумму до космических 65,8 трлн руб. оборота всего рынка B2B (англ. business-to-business — бизнес для бизнеса. — Прим. ред.) + B2G (business-to-government — бизнес для государства. — Прим. ред.).
Ключевые отрасли:
- стройка;
- медицина;
- ЖКХ.
За прошлый год количество закупочных процедур по 44-ФЗ выросло на 7% год к году, а начальная максимальная цена увеличилась на 14%. Средний чек контракта по 223-ФЗ подорожал почти вдвое — с 77 до 127 млн руб.
Федеральные площадки
В России работает всего 8 федеральных электронных торговых площадок, утвержденных распоряжением Правительства РФ от 12.07.2018 г. № 1447-р.
- «РТС-Тендер» от 12.07.2018 г. — сильна в региональных и муниципальных закупках, активно работает с МСП.
- «Сбербанк-АСТ» — отличается высокой нагрузкой, широкой экосистемой сервисов и глубокой интеграцией с ЕИС (Единая информационная система в сфере закупок. — Прим. ред.).
- «Росэлторг» — широко применяется для федеральных и региональных заказчиков, а также для торгов имуществом и корпоративных закупок;
- «ТЭК-Торг» — разрабатывает дополнительные инструменты с акцентом на закупки компаний топливно-энергетического сектора и госсектора как в рамках 44-ФЗ, так и 223-ФЗ.
- «Фабрикант» — национальная электронная торговая площадка — используется для государственных и муниципальных закупок, в том числе регионального уровня, отличается упором на стандартные процедуры.
- ЭТП «Газпромбанк» — корпоративно-ориентированная ЭТП. Основная специализация площадки на закупках по 223-ФЗ для крупных компаний и госкорпораций, в том числе инфраструктурных проектов.
- «АГЗ РТ» — крупнейшая в стране региональная площадка от Агентства госзаказа Республики Татарстан. Ориентирована на региональные и муниципальные закупки, активно используется бюджетными учреждениями.
- «Российский аукционный дом» — федеральный оператор торгов, специализирующийся на продаже и аренде государственного и муниципального имущества, приватизации и имущественных аукционах.
Коммерческие площадки
Помимо федеральных площадок, существуют коммерческие ЭТП для бизнеса. Крупнейший игрок на этом рынке — B2B-Center, на ресурсах которого в прошлом году состоялось 240 тыс. закупок общим объемом в 7 трлн руб.
Отраслевые площадки создаются под конкретную индустрию. Это не значит, что на площадке «B2B-Металлург» можно покупать только ферросплавы или готовый прокат. На отраслевой ЭТП предприятие может удовлетворить свои потребности и по необходимому оборудованию, и по бытовым задачам. Просто удобнее это делать в одной экосистеме, в которой учитываются отраслевые особенности — от интеграции с ERP-системами до формирования смет и поиска аналогов продукции в специализированных каталогах.
Где больше всего денег
Распределение закупок по регионам неравномерно.
- В 2024 году, как и в предыдущие годы, лидером оставался Центральный федеральный округ с объемом 7,6 трлн руб.;
- На втором месте — Приволжский округ с закупками на сумму в 2,6 трлн руб.;
- Тройку лидеров замыкал Северо-Западный федеральный округ с объёмом в 2,4 трлн руб.
Среди городов доминируют:
- Москва;
- Санкт-Петербург;
- Казань;
- Екатеринбург;
- Новосибирск.
При этом малый бизнес активнее всего участвует в закупках уровня субъекта федерации, где доля МСП достигает 57%.
Польза участия в закупках для МСП
Госзакупки для малого и среднего предпринимательства (МСП) — это не просто доступ к заказам. Это большая система преференций, разработанная государством для обеспечения развития производств через создание гарантированного рынка сбыта. Вот какие преимущества можно получить.
1. Квоты и гарантированный объем
Сегодня заказчики в России обязаны закупать у субъектов МСП не менее 25% от совокупного годового объема. В 2024 году представители МСП заключили контрактов по 44-ФЗ на 5,6 трлн руб. (рост на 9% год к году). По 223-ФЗ объем закупок у малого бизнеса в регионах достиг рекордных 1,5 трлн руб., то есть рынок действительно колоссальный.
Важная особенность: из этой четверти всех закупок минимум 20% — это закупки, к которым допускаются только субъекты МСП, где они соревнуются между собой.
Это обеспечивает защиту от крупных компаний-конкурентов, которые могут быть гораздо более гибкими и по цене работ и услуг, и по другим условиям сотрудничества.
2. Льготные условия участия
Для субъектов МСП действуют существенные финансовые послабления, которые обеспечивают более быстрый выход на рынок:
- обеспечение заявки — не более 2% от начальной максимальной цены контракта (для обычных поставщиков — до 5%);
- обеспечение контракта — не более 5% от начальной максимальной цены (НМЦ);
- комиссия площадки — 1% от НМЦ, но не более 2–5 тыс. руб. (для крупного бизнеса лимит выше — до 7,5 тыс. руб.)
3. Сокращенные сроки оплаты
Заказчики обязаны рассчитаться с субъектом МСП в течение семи рабочих дней после подписания акта приемки. Это касается всех закупок — и тех, где участвуют только представители МСП, и общедоступных процедур, если победил малый бизнес.
Нарушение этого требования влечет административную ответственность:
- для должностных лиц заказчика — штраф от 30 до 50 тыс. руб.;
- для юридических лиц — штраф от 50 до 100 тыс. руб.
Однако наличие закона не гарантирует его соблюдение. Многие заказчики по-прежнему задерживают оплату из-за технических нюансов и задержки при согласовании, подписании и загрузке актов и других документов.
Сюда же добавляется внутренняя бюрократия заказчика — проверки финансовыми подразделениями, согласования с руководством, контроль по соблюдению лимитов, внутренние процедуры.
Кроме того, отраслевые объединения и торгово-промышленные палаты в регионах обращают внимание ФАС и Корпорации «МСП» на ситуации, когда представители МСП обращаются за поддержкой и защитой во взаимодействии с заказчиками, которые пропускают установленные законом сроки и задерживают оплату при стопроцентном выполнении обязательств со стороны поставщиков.
К счастью, ситуация меняется. В 2025 году Федеральная антимонопольная служба и Корпорация «МСП» активизировали контроль над соблюдением семидневного срока. Корпорация «МСП» внедрила «Сервис 360». Это новый механизм для досудебного урегулирования. Если заказчик задержал оплату, поставщик может подать обращение через этот сервис. Корпорация «МСП» взаимодействует с крупнейшими заказчиками напрямую, много споров решается в досудебном порядке.
Если «Сервис 360» не сработал, поставщик может направить информацию о нарушении напрямую в ФАС, и это является поводом для возбуждения дела об административном правонарушении.
Главная проблема
Несмотря на требования закона, около четверти заказчиков не выполняют квоту по закупкам у субъектов МСП. В 2024 году более 300 региональных госкомпаний из 65 субъектов РФ нарушили это требование.
- 256 организаций не разместили годовые отчеты вовремя;
- 51 заказчик вообще не выполнил квоту.
Это не говорит о том, что представителей МСП кто-то притесняет, создавая заведомо плохие условия участия. Есть случаи, когда в конкретном регионе под конкретный пул закупок просто нет необходимых участников среди небольших предприятий. И, на самом деле, это многоплановая проблема для региональной власти, которой необходимо создавать условия для развития бизнеса и проводить информационные кампании по привлечению к торгам представителей МСП из других субъектов. С этим пока объективно есть большие проблемы.
Минфин совместно с другими ведомствами проводит углубленный анализ причин. Как бы то ни было, для МСП открыто огромное окно возможностей, чтобы занять новые ниши в тех регионах, где спрос не удовлетворен. Среди лидеров Новосибирская и Свердловская области, Краснодарский и Алтайский края, Башкортостан.
4 совета для начинающих
Вход на рынок госзакупок — это не только возможности, но и серьезные обязательства. Расскажу, как избежать ошибок.
1. Зарегистрируйтесь и получите аккредитацию
Чтобы открыть доступ к системе, нужно:
- получить квалифицированную электронную подпись (КЭП);
- зарегистрироваться как поставщик в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС), чтобы попасть в единый реестр участников закупок (ЕРУЗ);
- открыть специальный счет в банке из перечня, утвержденного правительством.
Процесс регистрации может занять от 2 до 16 рабочих дней. После регистрации в ЕРУЗ данные автоматически передаются на все восемь федеральных площадок. Список банков для спецсчетов включает 23 организации, среди которых:
- «Сбербанк»;
- «ВТБ»;
- «Газпромбанк»;
- «Альфа-Банк»;
- другие системообразующие банки.
Закупки по 44-ФЗ строго регулируются законом, документация стандартизирована. Для закупок по 223-ФЗ процедуры сложнее. Под каждую закупку нужно изучать положение о закупках конкретного заказчика, поскольку госкомпании сами устанавливают правила.
2. Старайтесь не попасть в реестр недобросовестных поставщиков — это билет в один конец
Самый серьезный риск для участников — попадание в реестр недобросовестных поставщиков (РНП), который ведет Федеральная антимонопольная служба. Существуют три отдельных реестра — по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП (последний документ определяет порядок привлечения подрядных организаций к капитальному ремонту в многоквартирных домах по всей стране).
Основания для включения в реестр:
- отказ от заключения контракта после победы в закупке;
- непоставка товаров или невыполнение работ;
- поставка продукции ненадлежащего качества;
- срыв сроков поставки;
- предоставление недостоверной информации о компании.
Последствия включения в реестр:
- запрет на участие в госзакупках на два года (как по 44-ФЗ, так и по 223-ФЗ);
- потеря обеспечения заявки (от 0,5% до 5% от начальной цены контракта);
- ухудшение репутации и сложности с другими контрагентами;
- возможные судебные разбирательства и штрафы.
За первые три квартала 2025 году ФАС принял 10,7 тыс. решений о включении бизнеса в РНП. В 86% случаев основной причиной стало расторжение контракта. Поставщики мало того, что не выполнили свои обязательства, так ещё и обязаны выплатить штрафов на 84 млн руб.
Выйти из реестра можно только после истечения двухлетнего срока. Досрочное исключение невозможно.
3. Помните о финансовых рисках и неустойках
Если поставщик нарушает условия контракта, заказчик обязан начислить неустойку, иначе сам получит предписание от контролирующих органов. Пеня за просрочку исполнения обязательств рассчитывается как процент от цены контракта за каждый день задержки.
Если в контракте предусмотрено электронное актирование, датой приемки считается день подписания заказчиком документов в Единой информационной системе. Даже если товар отгружен вовремя, но не загружены в систему закрывающие документы, это будет считаться нарушением.
4. Самое важное — не экономия, а исполнение
Бытует мнение, что основная задача закупок — это снижение цен «до победного», когда получается максимально дешевле и проще. В 2024 году регионы сэкономили более 570 млрд руб. Однако эксперты все чаще говорят, что главное в закупке — чтобы она состоялась. Не в смысле оформления документов, а в смысле реальных осуществления работ или поставки оборудования.
Большое количество мер, направленных на развитие МСП, тоже часть государственной стратегии. Любая несостоявшаяся закупка влияет не только на экономические показатели. За каждым тендером, на который не вышли поставщики или где они оказались недобросовестными, в конце пути будет снижение качества жизни большого количества людей. Хотя, на первый взгляд, это звучит парадоксально.
Эффект домино при срыве контракта
Если ремонт не сделан, медикаменты не поставлены, оборудование не установлено, то проблема не только у отдела закупок — рушится вся технологическая цепочка. Особенно это ощутимо в государственном секторе, где контракты связаны с социальными обязательствами. Школы могут остаться без парт, больницы без медикаментов, срываются крупные инфраструктурные проекты.
За 2017–2023 годы доля несостоявшихся закупок выросла на 14,2% по количеству и на 17,7% по объему.
Главная причина — отсутствие участников или подача единственной заявки. В секторе закупок лекарств, например, уровень несостоявшихся закупок вырос с 26% в 2019 году до 78%. В строительстве, поставках электронного и оптического оборудования, химической продукции ситуация схожая.
Главные причины, по которым закупки срываются:
- централизация закупок и укрупнение лотов;
- некорректное определение начальной максимальной цены;
- сложность технических заданий;
- высокая финансовая нагрузка на участников (требования по банковским гарантиям);
- ограниченная доступность для малого и среднего бизнеса;
- несоответствие предложения спросу (особенно при импортозамещении после 2022 года).
Если первая закупка не состоялась, заказчик может продлить срок приема заявок на 4–10 дней, затем внести коррективы в план-график и повторить процедуру. Если и это не помогает, контракт заключается с единственным поставщиком, но по более высокой цене и без конкуренции. Одна все это не только потерянные деньги, но и упущенное драгоценное время.
Ответственность поставщика
Когда поставщик становится победителем в закупке, он берет на себя обязательство не только перед заказчиком, но и перед своими субподрядчиками. Если поставщик по 223-ФЗ допускает срыв поставки, например, не закупил вовремя реагент для обработки дорог, это может привести к:
- штрафным санкциям от заказчика;
- репутационным потерям;
- включению в РНП;
- срыву работ (дороги не обработаны, аварийность на них выросла).
Суды и контролирующие органы оценивают не только формальное соблюдение условий контракта, но и реальные действия поставщика для предотвращения негативных последствий. Если поставщик оперативно информировал заказчика, искал альтернативы, оплатил штрафы и нашел замену — это учитывается при рассмотрении споров.
Материал носит информационно-аналитический характер и не является юридической, финансовой или инвестиционной рекомендацией