Собственники бизнеса часто сталкиваются с одной и той же проблемой: продажи вроде есть, CRM заполнена, отчёты формируются, но понимания — нет. Где теряются деньги? Какие показатели реально влияют на выручку? Кто работает эффективно, а кто просто «создаёт видимость»?
В этой статье разберём, как выстроить сквозную аналитику и контроль KPI отдела продаж, какие показатели продаж важно считать именно собственнику и как превратить аналитику продаж в управляемый инструмент роста прибыли.
Зачем собственнику сквозная аналитика и контроль показателей продаж
Сквозная аналитика продаж — это не отчёт «ради галочки». Для собственника она решает три ключевые задачи:
- Прозрачность: видно, откуда приходят деньги и где они теряются.
- Контроль KPI: показатели отдела продаж связаны с реальной прибылью, а не с формальными действиями.
- Управляемость: решения принимаются на основе цифр, а не интуиции.
Без системной аналитики контроль показателей продаж превращается в хаотичную проверку планов и звонков, которая не даёт роста.
Что такое сквозная аналитика продаж простыми словами
Сквозная аналитика — это система, которая соединяет:
- источники трафика,
- заявки и лиды,
- работу менеджеров,
- сделки,
- выручку и прибыль.
Главный принцип: каждый рубль выручки должен быть привязан к источнику и действиям отдела продаж.
Пример цепочки:
Реклама → заявка → звонок → сделка → оплата → прибыль
Если на любом этапе нет данных — аналитика «рвётся», и собственник теряет контроль.
KPI отдела продаж: что действительно нужно считать
Основная ошибка собственников
Считать по отделу продаж только:
- количество звонков,
- количество встреч,
- размер выручки.
Эти метрики важны, но они не показывают эффективность.
Ниже — KPI отдела продаж, которые дают реальное понимание ситуации.
Ключевые KPI отдела продаж для собственника
1. Финансовые показатели продаж
Это базовый уровень контроля.
- Выручка — факт, динамика, план/факт
- Валовая прибыль
- Средний чек
- Маржинальность продаж
💡 Если менеджеры закрывают сделки, но маржа падает — система мотивации работает против бизнеса.
2. Конверсионные или качественные KPI воронки продаж
Именно здесь чаще всего «утекают» деньги.
- конверсия из лида в квал лида
- конверсия из квал лида в сделку
- конверсия из сделки в оплату
- общая или сквозная конверсия воронки
Аналитика продаж без конверсий — это просто статистика.
3. KPI эффективности менеджеров
Для контроля отдела продаж важно видеть не только общий результат, но и вклад каждого.
- выручка на одного менеджера
- количество закрытых сделок
- средний чек по менеджеру
- конверсия менеджера в сделку
Это позволяет:
- выявлять сильных сотрудников,
- находить точки обучения,
- корректно выстраивать мотивацию.
4. Скорость продаж и потери
Часто недооценённый, но критичный блок.
- Средний цикл сделки
- Количество «зависших» сделок
- Процент потерянных лидов
- Причины отказов
Чем дольше цикл сделки — тем выше стоимость продаж и нагрузка на отдел.
Как связать KPI отдела продаж со сквозной аналитикой
Без связи с источниками трафика KPI теряют смысл. В сквозной аналитике собственник видит:
- какой канал приводит прибыльных клиентов;
- какие заявки «сливаются» отделом продаж;
- реальную стоимость сделки и клиента (CAC);
- ROI рекламы с учётом работы менеджеров.
Пример:
Какие инструменты использовать для аналитики продаж
Минимальный набор:
- CRM (Bitrix24, amoCRM и др.)
- система сквозной аналитики
- коллтрекинг
- дашборды для собственника
Важно: не количество инструментов, а корректность данных и регулярный контроль KPI.
С следующих статьях расскажем: Как выбрать CRM для отдела продаж
Как автоматизировать контроль KPI в бизнесе
Типичные ошибки в контроле показателей продаж
- Слишком много KPI без фокуса на прибыль
- Отсутствие единого дашборда для собственника
- Контроль активности вместо результата
- Отчёты есть, управленческих решений — нет
KPI должны отвечать на вопрос: что делать дальше?
Что в итоге должен видеть собственник
Идеальная картина контроля KPI отдела продаж:
- понятный дашборд из 10–15 ключевых показателей;
- связь рекламы, продаж и прибыли;
- прозрачная эффективность менеджеров;
- прогноз выручки и рисков.
Именно так сквозная аналитика и контроль KPI в отделе продаж становятся инструментом роста, а не набором отчётов.
Вывод
Собственнику не нужно контролировать всё.
Нужно считать правильные показатели продаж, видеть сквозную картину и принимать решения на основе данных.
Если KPI отдела продаж связаны с аналитикой и прибылью — бизнес становится управляемым и масштабируемым.
Хотите создать систему в своим отделе продаж и внедрить сквозную аналитику?
Обращайтесь к нам https://profimanager.ru/
Спецусловие для подписчиков канала:
Первичный разбор ситуации в отделе продаж — без оплаты, в формате 30-минутной Zoom-встречи.
Напишите «Хочу разбор» в ТГ https://t.me/renat_mufteev