Как понять, что вы в маркетинговом АДУ или настольный дешифратор маркетолога... который завтра вам понадобится!
Приветствую. Пятница. Перед вами не просто словарик. Это ваш P&L, переведенный на язык тайных шифров и скрытых смыслов.
«Вы, конечно, можете не верить в законы природы, но они от этого не перестают действовать» (Раневская).
CPC и LTV — такие же законы.
Запоминаем. Иронизируем. Внедряем. (Сохраняем в закладки к которым возвращается по статистике все 4% Россиян!)
🍄 CR (Conversion Rate) – Конверсия. Ваш главный KPI. Если воронка — это многоэтажка, то CR — это лифт, который застревает на разных этажах. Питер Ф. Друкер бы сказал, что это мера эффективности любой бизнес-активности. А Жванецкий бы добавил:
«Когда не идёт — толкай. Когда сломалось — чини. Когда понял, что не работает — считай конверсию».
🥳 CPL (Cost Per Lead) – Стоимость лида. Цена вопроса. Сколько вы заплатили за человека, который оставил вам свою судьбу (контакты) в обмен на PDF-инструкцию «100 способов…». Если ваш CPL выше, чем AOV (средний чек) у конкурента — вы финансируете чужой бизнес. Героически.
🤬 CPO/CPA (Cost Per Order/Action) – Стоимость заказа/действия. Момент истины. Лид превратился в деньги. Или не превратился. Если CPA близок к цене товара, а вы не Amazon, который играет в CLV (Customer Lifetime Value), ваш бизнес — благотворительный фонд.
«Одиночество — это когда в доме есть телефон, а звонит будильник».
CPA — это когда трафик есть, а звонят только из банка.
🐱 CTR (Click-Through Rate) – Кликабельность. Коэффициент стыда для вашего креатива. Показывает, насколько ваше гениальное объявление проигрывает картинке с котиком. По методологии A/B-тестирования, если CTR ниже 1% — ваш креатив уже умер, но вы ещё не получили справку.
😵 CPC (Cost Per Click) – Цена клика. Аукцион, где вы платите за возможность быть проигнорированным на сайте конкурента. Клейтон Кристенсен, говоря о «jobs to be done», наверняка имел в виду, что клик — это «работа», которую клиент нанял ваш баннер сделать. Дорогая работа.
🧐 CPM (Cost Per Mille) – Цена за тысячу показов. Плата за массовое оповещение о вашем существовании. Как шутил Геннадий Хазанов: «Талант — это как мелирование: должно быть много, и оно должно быть заметно». CPM — это цена за мелирование вашего бренда в ленте. Без гарантии, что заметят.
❤️🔥 LTV (Lifetime Value) – Пожизненная ценность клиента. Ваш Северный звезда. Единственная метрика, ради которой стоит играть в CPA и CPL. Если не считаете LTV, вы не в маркетинге, а в розыгрыше призов. Филип Котлер назвал бы это основой маркетинга взаимоотношений. Я назову это единственной причиной, по которой можно иметь CPA выше AOV.
🔜 ROMI (Return On Marketing Investment) – Окупаемость маркетинга. Ответ на вопрос вашего гендира «а что мы с этого имеем?». Цифра, после которой вам либо повышают бюджет, либо показывают на дверь. Рассчитывается не по ощущениям, а по формуле. Чувства — для личной жизни.
👿 ДРР (Доля Рекламных Расходов) – Агрегированный показатель здравомыслия. Какая часть выручки сжигается в рекламных котлах. Золотое правило, выведенное практиками Bain & Company и моим личным горьким опытом: если ДРР стабильно выше 30%, а LTV не растёт — вы не маркетолог, вы пироман.
🥺 AOV (Average Order Value) – Средний чек. Показатель того, насколько хорошо ваши up-sell скрипты и корзина. Можно иметь бешеный трафик и нищий AOV. Это как пригласить тысячу человек на ужин, а они закажут только воду. «Краткость — сестра таланта», — говорил Антон Чехов. AOV — это мера таланта ваших продавцов не быть краткими в диалоге.
🤩 ER (Engagement Rate) – Вовлечённость. Социальный пульс. Лайки, комменты, шары. Если ER ниже, чем процент алкоголя в безалкогольном пиве, ваш контент мёртв.
Ваш Сергей Жариков.
P.S. Если после этого поста вы снова спросите «что такое CTR?», я лично отправлю вам инвойс за консультацию по его расшифровке. Шучу. Но нет. и да, лёгкой всем вам пятницы!
#Жариковопродажах #МаркетингДляВзрослых #Метрики #KPI #CPA #LTV #ROMI #ДРР #ФинансыМаркетолога #Bain #Котлер #Друкер #Кристенсен #Жванецкий #Раневская #ПятничныйЛикбез
