Если вы пробовали продавать компьютерные кресла, шины или садовые качели через склады Wildberries или Ozon в конце 2025 года, то, скорее всего, плакали над финансовыми отчетами.
Цифры беспощадны: новые коэффициенты на литраж (особенно на товары объемом более 190 литров) превратили продажу крупногабарита по классическим схемам FBO и FBS в благотворительность. Маркетплейс забирает за логистику столько, что от маржи остаются крошки.
Но пока одни уходят из ниши "тяжеловесов", другие зарабатывают миллионы. Их секрет — схема rFBS (Real FBS), или, как ее называют на WB, DBS (Delivery by Seller). Давайте разберемся, почему сложная логистика — это ваша золотая жила в 2026 году.
Что такое rFBS и с чем его едят?
В классическом FBS вы храните товар у себя, но доставку до клиента поручаете маркетплейсу (Ozon Логистика или WB).
В rFBS (Real Fulfillment by Seller) маркетплейс выступает только как витрина.
- Вы сами храните товар.
- Вы сами упаковываете.
- Главное: Вы сами выбираете, кем везти заказ покупателю (СДЭК, ПЭК, Деловые Линии, Почта России или собственный курьер на Газели).
Маркетплейс просто передает вам заказ и берет комиссию за продажу (которая часто ниже, чем на FBO!).
Кому это выгодно?
Не тем, кто продает чехлы для телефонов)
Эта схема — спасательный круг для категорий, которые маркетплейсы "не любят" возить своими силами:
- Мебель: Диваны, шкафы, столы, матрасы.
- Сантехника: Чугунные ванны, душевые кабины, унитазы.
- Стройматериалы: Ламинат, плитка, мешки со смесями.
- Автотовары: Шины, диски, бамперы.
- Хрупкий крупногабарит: Огромные зеркала, стеклянные витрины.
Экономика: считаем деньги
Давайте на примере. Допустим, вы продаете офисное кресло весом 15 кг.
- Сценарий FBO/FBS (Маркетплейс везет сам):
Маркетплейс возьмет плату за обработку заказа + магистраль (которая считается по объемному весу) + последнюю милю. Если кресло едет из Москвы в Новосибирск, логистика может составить 1500–2000 рублей. Плюс риск того, что коробку помнут на сортировке, и клиент откажется. - Сценарий rFBS (Вы везете сами):
Вы заключаете договор с транспортной компанией (ТК). У ТК часто есть спецтарифы для e-com. Отправка того же кресла через ПЭК или СДЭК (по тарифу "посылочка" или аналогичному) может обойтись в 800–1000 рублей.
Итог: Вы экономите до 50% на логистике, кладя эту разницу себе в карман.
Бонус: "Вазы доедут целыми"
Логистика маркетплейсов — это конвейер. Там никто не будет сдувать пылинки с вашего зеркала. Коробки кидают, ставят друг на друга.
На rFBS вы сами контролируете упаковку. Хотите обмотать в 10 слоев пупырки и сделать деревянную обрешетку? Пожалуйста!
- Меньше боя = меньше возвратов.
- Меньше возвратов = выше рейтинг карточки.
Заключение: Идите туда, где сложно
Многие селлеры боятся rFBS. Нужно заключать договоры с ТК, настраивать интеграции, следить за трек-номерами... Это сложно.
И именно поэтому там деньги!
Конкуренция в нише "продажа диванов" в 100 раз ниже, чем в нише "патчи для глаз". Барьер входа в виде сложной логистики отсеивает новичков и любителей легкой наживы.
Если вы готовы выстроить процессы доставки, rFBS в 2026 году — это самый маржинальный способ торговли на маркетплейсах.
А вы готовы взять доставку на себя ради сохранения прибыли? Пишите в комментариях!