Рефералка, стратегическое партнёрство и ОПП — три разных вида спорта
Есть любимая игра российского бизнеса:
всё, что связано с кем-то ещё, называется одним словом — «партнёрка».
— Клиент посоветовал вас другу? «У нас партнёрская программа».
— Договорились с соседним бизнесом про бартер? «Мы стратегические партнёры».
— Блогер раз в год упомянул? «У нас сильная сеть партнёров».
Вишенка на торте — в отчёте это всё в одной колонке: «партнёрские продажи».
И потом сидит собственник, смотрит на эти цифры и искренне не понимает:
почему денег мало, если «партнёрок так много».
Давайте сегодня разнесём это недоразумение по частям.
Рефералка, стратегические партнёрства и ОПП — это три разных зверя.
Путаете их — платите за это своим временем, нервами и недополученной прибылью.
1. Рефералка: клиенты, которые вас уже любят
Начнём с простого.
Реферальный партнёр — это ваш клиент.
Точка.
Он уже:
- купил у вас,
- получил результат,
- остался доволен,
- и теперь готов говорить о вас другим.
Это может быть:
- выпускник вашей онлайн-школы, который приводит коллег;
- клиент юрфирмы, кидающий ваш контакт в чаты;
- пациент клиники, который отправляет к вам семью.
Две жёсткие рамки рефералки:
- ✅ У человека есть клиентский опыт.
Не «слышал о вас», не «друг друга читаем», а именно: платил деньги — получил результат. - 🔻 Объём рефералок ограничен вашей клиентской базой.
300 клиентов — максимум 300 потенциальных реферальных партнёров.
Хотите больше — растите базу.
Рефералка — это не про масштаб,
это про монетизацию доверия уже существующих клиентов.
Очень важный слой, но это НЕ ОПП и НЕ стратегия выхода на рынок.
2. Партнёры: все, кто даёт клиентов «снаружи»
Теперь переезжаем в другой вид спорта.
Партнёр — это тот, кто приводит вам клиентов, но сам клиентом не был.
Это могут быть:
- собственники других бизнесов с вашей целевой аудиторией;
- блогеры и эксперты, у которых сидят «ваши» люди;
- комьюнити, ассоциации, профсообщества;
- финансовые консультанты, брокеры, коучи, кураторы чужих программ.
Две ключевые особенности:
- ❌ У партнёра нет клиентского опыта с вами.
Он может знать вас лично, разделять ценности, понимать продукт,
но он сам не проходил путь клиента. - ♾️ Количество партнёров ничем не ограничено, кроме:
ваших ресурсов,
ваших процессов,
и вашей фантазии.
У вас может быть 30 партнёров.
Может быть 300.
Тысяча и больше — когда появляется система, а не «а давай ещё кого-нибудь позовём».
И вот здесь важная мысль, которую стоит повесить себе на стену:
Не каждый «партнёр» приносит вам клиентов.
Пока у вас нет ОПП, воронки, onboarding’а и нормальной мотивации —
это не партнёры, это контакты в телефоне.
3. Стратегические партнёрства: про влияние, а не только про деньги
Дальше — ещё одно смешение.
Многие честно верят: если мы «стратегические партнёры» — значит, у нас всё с партнёрскими продажами ок.
Нет.
Стратегическое партнёрство — это когда две компании договариваются играть в долгую:
- делать совместные продукты и мероприятия,
- делиться технологиями или аудиториями,
- усиливать бренды друг друга,
- заходить в новые рынки «вдвоём».
Там могут быть деньги, но это не всегда главная цель.
Примеры:
- бренд обучения + бренд экспертов делают академию — это прежде всего репутация и влияние;
- финтех-сервис и банк запускают совместный продукт — это уже ближе к деньгам, но всё равно там очень много стратегии и политики.
Ключевое:
Стратегическое партнёрство ≠ партнёрские продажи.
Можно годами «стоять логотипами рядом»
и при этом не иметь ни одного рабочего канала, который стабильно приводит клиентов.
4. ОПП: отдел, который живёт ради денег, а не ради красивых слов
И вот мы подходим к тому, ради чего вообще весь сыр-бор.
Отдел Партнёрских Продаж (ОПП) — это не идея, не «у нас есть партнёрка»,
а конкретная структура с очень понятной задачей:
Расширять сеть реализации и приносить деньги.
Не лайки.
Не упоминания.
Не фотки «мы с партнёрами на форуме».
ОПП занимается:
- поиском партнёров (людей и компаний),
- воронкой от первого контакта до первой сделки,
- onboarding’ом: обучением, скриптами, материалами,
- сопровождением и мотивацией партнёров,
- учётом: кто привёл, кого, на какую сумму, сколько вы должны партнёру.
Стратегическое партнёрство может жить в параллельной вселенной —
у собственников, в PR и маркетинге.
ОПП живёт на земле: сколько клиентов пришло и сколько денег мы получили.
5. Зачем вообще заморачиваться и всё это делить?
Потому что пока у вас в голове:
«Клиент, который советует = партнёр,
блогер = партнёр,
бизнес, с которым мы выпили кофе = стратегический партнёр»
— вы не:
- понимаете, где у вас деньги,
- где у вас влияние,
- а где просто иллюзия движухи.
Чёткая картинка:
- Рефералка — работа с теми, кто уже купил.
- Партнёрские продажи / ОПП — сеть реализации «снаружи» компании.
- Стратегические партнёрства — усиление бренда и позиции на рынке.
Когда вы разводите это по разным «ящикам»,
возникают нормальные взрослые вопросы:
- Сколько денег даёт реферальная программа?
- Сколько приносит каждый партнёр и сколько он нам стоит?
- Какие стратегические истории реально усиливают продажи, а какие — чистый PR?
И да, после этого становится тяжело врать себе фразой «у нас всё держится на партнёрках»,
если по факту у вас просто хорошая сарафанка и пару знакомых предпринимателей.