Недавно мы записали подкаст с Анной Есиковой — экспертом по продажам и скриптологом для медицинских клиник. Мы детально разобрали, почему даже грамотные скрипты не работают, если не проработана главная проблема: глубинное отношение команды к деньгам. Именно эта тема становится тихим убийцей прибыли.
Глубинные корни: почему нам стыдно просить деньги
Анна в подкасте провела исторический анализ, который многое объясняет. Отношение к продажам и деньгам в нашей культуре долгое время было негативным. В советское время торговля часто ассоциировалась со «спекулянтами» — это было что-то стыдное, неодобряемое. Престижными считались профессии врача, учителя, космонавта. Даже в 90-е годы многие шли в продажи не по призванию, а как в вынужденную возможность выжить. Эти установки передаются через поколения: от родителей, учителей, бабушек. И сегодня администратор, выросший в такой среде, на глубинном уровне может считать, что «продажи — это что-то постыдное», «неудобно спросить деньги», «как вообще задать вопрос, чтобы у меня купили?». Его внутренний дискомфорт мгновенно считывается пациентом и разрушает доверие.
Как убеждения становятся убытками
Эти неосознанные убеждения напрямую влияют на поведение. Администратор или куратор, который стыдится темы денег, будет избегать четких вопросов о бюджете, не сможет уверенно презентовать ценность плана лечения, не станет отрабатывать возражения по стоимости. Он будет занимать «позицию снизу», как мы говорили в прошлых статьях, извиняться своим видом за высокий чек. В подкасте прозвучала точная фраза: «Очень круто, что ты подходишь к выстраиванию скриптов не в формате "а теперь говори вот так", а именно через перестройку вот этого понимания отношения к деньгам». Потому что без этой перестройки любые скрипты будут звучать фальшиво и не дадут результата.
Что делать: первое практическое упражнение
Анна Есикова поделилась конкретным методом, который она использует на тренингах даже для врачей. Она дает задание: «Посчитайте, сколько вы денег потратили на свое обучение за столько лет». Для многих это становится откровением. Суммы оказываются огромными — миллионы рублей. Это упражнение помогает человеку осознать ценность своих знаний и компетенций. Если врач потратил на свое образование миллионы, разве его консультация и работа должны стоить копейки? Это первый шаг к легализации темы денег как справедливой оплаты за экспертизу, время и результат. Курс, по словам Анны, всегда начинается именно с проработки этих убеждений.
Чтобы услышать этот разговор полностью и узнать больше о проработке таких блоков, смотрите наш полный подкаст на этом канале.
А чтобы у вас больше никогда не возникало мысли «учу, учу администратора, а запись не происходит», переходите в мой Телеграм-канал: переходите в мой Телеграм-канал.
Там я делюсь материалами и наблюдениями, которые помогают выявить истинную мотивацию сотрудников и превратить ее в прибыль. Это канал для думающих собственников.
Сталкивались ли вы с тем, что сотрудникам неловко говорить с клиентами о деньгах? Пишите в комментариях!
И не забывайте подписываться на наш канал, впереди еще много интересного!