Недавно мы записали подкаст с Анной Есиковой — экспертом по продажам и скриптологом для медицинских клиник. Мы подробно говорили о том, почему клиники теряют деньги, и отдельно затронули больную тему: кого же на самом деле представляет собой куратор? Часто его называют продажником, который только и делает, что выбивает деньги. Но так ли это?
Откуда растут ноги у мифа
В подкасте Анна сразу обозначила корень проблемы. Это убеждение рождается из-за отношения к деньгам как к чему-то нехорошему. «Деньги — это зло» — такая установка живет в головах у многих. Но, как сказала Анна, «частная клиника на что существует? Она существует на деньги пациентов, будем откровенны». Куратор работает с планами лечения, а значит — с деньгами. И если человек внутри себя считает, что брать деньги за решение проблем пациента — это стыдно, то его работа будет выглядеть именно как «выбивание». Но это вопрос внутренних убеждений, а не сути роли.
Кто же он на самом деле
Анна Есикова дала четкое определение: «Куратор — это сервис, который продает сервис». В отличие от обычного менеджера по продажам, у куратора всегда две ключевые функции. Первая — сервисная. Он становится связующим звеном между пациентом, врачом и клиникой. Для пациента это удобство и снижение тревоги: есть конкретный человек, который все объяснит, напомнит, поддержит. Для врача это разгрузка от организационных вопросов, чтобы он мог сосредоточичиться на лечении. Вторая функция — менеджерская. Он ведет пациента по всем этапам сложного и длительного плана лечения, не давая ему «потеряться».
Что теряет клиника без куратора
Без куратора часто происходит то, о чем сказано в подкасте: «Мы упускаем кучу денег». Администратор может позвонить пациенту после консультации и спросить: «Что вы решили по плану лечения?» Услышав «Я думаю», он завершит разговор. Задача же куратора — понять причины сомнений, объяснить, проработать возражения, сопроводить. Он работает не с сиюминутным решением, а с долгосрочным результатом. И да, этот результат выражается в деньгах для клиники, но достигается он через глубокий сервис, заботу и экспертизу, а не через давление.
Если вы хотите глубже погрузиться в тему и услышать живой разбор, смотрите наш полный подкаст на этом канале.
А чтобы у вас в клинике никогда не возникало ситуации «учу-учу администратора, а запись не происходит», переходите в мой Телеграм-канал.
Там я делюсь материалами, которые помогают разобраться в мотивации команды, выстроить процессы и перестать терять деньги. Это канал для собственников, которые хотят системного результата.
Как вы считаете, куратор в клинике — это необходимость или лишняя трата? Пишите в комментариях!
И не забывайте подписываться на наш канал, впереди еще много интересного!