После резонансного решения по делу Долиной рынок недвижимости немного выдохнул: теперь сделки должны проходить более спокойно. Но спрос на рынке вторички, тем не менее, оставляет желать лучшего. Как на непростом рынке продать квартиру быстро и не потерять в цене — и какие ошибки чаще всего мешают успешной продаже? Рассказывает Екатерина Торопова, директор агентства недвижимости «Метражи».
Я лично очень рада решению Верховного Суда. Мне кажется, сейчас могут приободриться все — и продавцы и покупатели: есть надежда, что судебная практика станет более справедливой. И рынок, вероятно, несколько оживится.
⏏️ Для тех, кто на канале впервые: меня зовут Екатерина Торопова. Я основатель и директор екатеринбургской группы компаний «Метражи» — туда входят агентство недвижимости и строительная компания (ИЖС). Делюсь здесь своими мыслями о рынке недвижимости ⏏️
В связи с этим полезно вспомнить ошибки, которые мешают продавцам быстро продать свою недвижимость. Я бы выделила три основные.
Ошибка № 1. Не учитывать рыночную цену
Это самая распространенная ошибка. Люди иногда будто забывают, что существует рынок — а ведь именно он во многом определяет цену недвижимости. Да, мы в определенной мере можем повлиять на цену. Но все равно приходится ориентироваться на рынок — тем более сейчас, когда это рынок покупателя.
Мне иногда просто по-человечески жаль клиентов, которые «не попадают» в рыночную цену. Вот сейчас у нас есть клиент. Год назад он купил «убитую» хрущевку, сделал в ней капитальный ремонт, вложил около двух миллионов рублей — и теперь хочет продать квартиру за семь миллионов, снижаться не готов. Но эта цена выше рынка, и покупатель на нее не идет.
Причем я здесь продавца прекрасно понимаю. Человек серьезно вложился в ремонт: поднимал и заливал полы, снимал лаги, полностью менял электрику, выравнивал стены. Потратил колоссальное количество времени, сил и денег. Конечно, ему не хочется выходить в ноль или, тем более, в минус.
Ему выгоднее было бы сделать обычный косметический ремонт, навести красоту — и продать квартиру быстрее. Человек хотел сделать «по-настоящему», основательно. Но покупателей на такую цену пока нет. Хотя мы, конечно, надеемся, что появится покупатель, который оценит качество ремонта.
Есть и другая категория продавцов — те, кто продает квартиру уже год или даже дольше только потому, что хочет продать именно по своей цене, не снижаясь. У нас есть такие клиенты. Они совсем не торопятся, ждут «своего» покупателя. Мы тут не настаиваем на своем, потому что такие истории действительно случаются. Совсем недавно мы продали квартиру, от которой отказывались вообще все — настолько неудобная локация. В итоге нашелся парень, которому был нужен именно этот дом, и локация его не смущала.
Вывод здесь простой. Если нужно продать быстро — надо ориентироваться на рыночную цену. Если не горит, можно подождать «своего» покупателя. Но даже в этом случае рынок стоит регулярно мониторить — он меняется, и иногда сильно.
Ошибка № 2. Не готовиться к продаже заранее
Я даже не о том, что нужно делать предпродажную подготовку — хотя, конечно, она почти всегда нужна. Иногда достаточно убрать лишнюю мебель и хлам, сделать легкий косметический ремонт — и покупатель находится заметно быстрее.
Но сейчас я больше о другом — о документах. Если у объекта есть юридические особенности, документы нужно готовить заранее. Например:
- снять с регистрации всех, кого это возможно — особенно если есть отказники от приватизации;
- наделить детей долями, если при покупке квартиры использовался материнский капитал;
- узаконить перепланировку, если она есть;
- получить нотариальное согласие супруга на продажу квартиры.
Да, я прекрасно понимаю, что не все разбираются в этих вопросах. Именно поэтому люди и обращаются к специалистам — и мы, конечно, помогаем. Но в таких случаях важно быть готовыми к тому, что и поиск покупателя, и сама сделка могут затянуться. Это нормально — все эти вопросы решаемы, просто на них нужно время.
Иногда бывает, что человек хочет продать очень срочно. Начинаешь разбираться — и выясняется, что при погашении ипотеки использован маткапитал, да еще и арест наложен на квартиру. Какое уж тут «срочно»?
Кстати, про аресты. Очень полезная привычка — периодически заказывать выписку из ЕГРН через Госуслуги и проверять, что с квартирой все в порядке, нет обременений. Особенно если вы планируете продажу в ближайшее время. Потому что иногда проблемы всплывают там, где их вообще не ждешь.
Свежий случай из нашей практики. На днях к нам обратилась молодая пара: они хотели продать ипотечную квартиру, и как можно быстрее — им нужно было переехать. Цена вполне рыночная, квартира хорошая, в удачном месте. Материнский капитал не использовали, с приватизацией тоже никаких сложностей. На первый взгляд — абсолютно «чистая» история.
Заказываем выписку из ЕГРН — и видим арест, наложенный судебными приставами. Клиенты в шоке. Ипотеку они платили исправно, без единой просрочки. Откуда арест? Начинаем разбираться — и выясняется, что квартиру они покупали у продавцов, которые уже тогда были на грани банкротства. Те продавцы продали эту квартиру, купили другую — а спустя пару лет все-таки подали на банкротство. Казалось бы, прежняя квартира к этому уже не имела никакого отношения, но приставы арестовали именно ее. Да, по ошибке — но чтобы эту ошибку исправить, требуется немало времени. Те, кто сталкивался со службой судебных приставов, хорошо понимают, о чем я говорю.
Поэтому вывод здесь простой. Даже если вам кажется, что с квартирой все в порядке, заказывайте свежие выписки из ЕГРН заранее и периодически. Чтобы перед самой продажей не столкнуться с неприятными сюрпризами.
Ошибка № 3. Ни в чем не уступать покупателям
Речь здесь не только о торге, хотя и о нем тоже. Мы всегда горой стоим за интересы своих клиентов — это безусловно. Но практика показывает: результат почти всегда лучше, если сам продавец действительно настроен на продажу и готов в чем-то уступить покупателю. Иногда это выгоднее просто даже по деньгам.
Наверное, я навсегда запомню один случай из своей практики. Несколько лет назад мы продавали квартиру в одном из элитных жилых комплексов. Цена была выше рынка — около 18 миллионов рублей. Снижаться по цене продавец категорически не хотела, поэтому покупателя мы искали почти год.
И вот наконец появился реальный покупатель. Ему понравилось буквально все — и квартира, и дом, и локация. С ценой он тоже был согласен. Единственная просьба — оставить в квартире журнальный столик, который стоял в прихожей. Продавец отказалась.
Причем этот столик не был ни семейной реликвией, ни памятным подарком. Он просто нравился хозяйке и дорого стоил — около ста тысяч рублей. Я тогда предупреждала клиентку: рынок элитной недвижимости падает — на тот момент это так и было. Мы сейчас потеряем покупателя, а нового будем искать долго. Но, как говорится, нашла коса на камень.
В итоге эту квартиру мы продали еще через год — уже за 15 миллионов рублей. И да, вместе с тем самым столиком. Который в итоге обошелся продавцу почти в три миллиона рублей.
Помню и еще одну сделку, которую мы буквально вытянули. Продавцу настолько не понравилась покупательница, что он постоянно порывался ее оскорбить, совершенно не стесняясь в выражениях. И это при том, что объект был проблемный — и это был единственный реальный покупатель за несколько месяцев.
Сейчас добавилась еще одна сложность. После так называемой «схемы Долиной» покупатели стали перестраховываться — и все чаще настаивают на справках из ПНД от продавцов старше 50 лет. И иногда продавцы, особенно женщины, реагируют на это крайне болезненно. Мол, что это значит: вы меня в пенсионерки уже записали? У меня что, признаки деменции наблюдаются?
На самом деле это ничего не значит. Просто покупатели так напуганы, что стараются подстелить соломку везде, где только можно. И в такой ситуации зачастую разумнее пойти навстречу и все-таки взять эту справку — особенно если покупателей на квартиру немного.