Настраиваем воронку, которая работает даже без вашего участия | Автор: Марина Погодина
Воронка продаж в Make.com для российских специалистов звучит как что-то из области волшебства, хотя на деле это просто аккуратная сборка процессов. Когда я впервые пробовала создать воронку Make.com для клиента в России, я параллельно держала в голове и 152-ФЗ, и внутренние регламенты безопасности, и реальность наших каналов: Telegram, VK, Яндекс, внутренние CRM. В этой статье я разложу, как сделать работающую, прозрачную и законную автоматизацию воронки продаж, чтобы система не падала от каждого чиха менеджера. Мы поговорим, как организовать путь лида от первой точки касания до оплаты, не утонуть в настройках и при этом сохранить контроль над данными. Это текст для тех, кто уже слышал про автоматизацию make.com, но хочет понять, как превратить её в реальную экономию времени, а не в ещё один недособранный конструктор.
Параллельно я буду держать фокус на российском контексте: 152-ФЗ, согласия, локализация, хранение, интеграции с нашими сервисами и привычкой пользователей жить в Telegram. Без магии и «роста конверсии в 3 раза за ночь», только практика, цифры и честные оговорки, где автоматизация действительно работает, а где лучше оставить человека. И, конечно, немного иронии — без неё в мире регламентов жить скучно.
Чтобы не говорить абстрактно, представь себе Илью, руководителя отдела продаж в небольшой онлайн-школе по аналитике. У него есть CRM, лендинг на Tilda, трафик из Яндекс.Директ и Telegram-бот, который кто-то однажды сделал и пропал. Лиды сыпятся в разные места, менеджеры заводят сделки вручную, теряют заявки по выходным и спорят, кто должен перезванивать тем, кто писал ночью. Я покажу, как мы с Ильей собрали воронку продаж в Make.com: от формы заявки и бота до CRM, автоуведомлений и сегментации, чтобы менеджеры перестали быть живым «копировать-вставить». Первая часть его истории — как раз про тот хаос, из которого мы стартовали.
Иногда мне кажется, что самая большая проблема воронок в России не в законах, а в том, что никто толком не может описать, как у него реально ходит лид. У Ильи была именно такая ситуация: маркетинг жил сам по себе, продажи сами по себе, юристы присылали положения о ПДн в виде страшных PDF, а владельцы просили «сделать красиво, как у конкурентов». В реальной жизни «красиво» обычно означает «ничего не ломается, люди понимают, что происходит, а цифры в отчете сходятся». Вот это мы и будем собирать: понятную воронку, где Make.com не заменяет голову, а просто аккуратно крутит шестерёнки.
Чуть позже я вернусь к Илье и покажу на его кейсе, что пошло гладко, а где Make упрямился и заставил меня пить холодный кофе над сценарием с тремя вебхуками. Сейчас же имеет смысл сначала договориться о терминах: что такое воронка продаж в Make.com, что мы автоматизируем, а что осознанно оставляем людям. Это поможет не скатиться в вечную «хотелку» про ИИ-агентов, которые сами всё продадут (спойлер: не продадут).
Как понять, что пора автоматизировать воронку продаж в Make.com
Чтобы создать воронку make.com осознанно, нужно сначала признать, что ручной режим уже не тянет. Я всегда прошу команду описать путь лида от первой точки входа до оплаты в формате «что происходит по шагам». Обычно выясняется, что один и тот же лид успевает побывать в Google-таблице, в Telegram-чате «горячие лиды», в CRM и в личных заметках менеджера. Это критично, потому что чем больше мест, тем выше шанс потерять человека по дороге. В России к этому добавляется ещё и юридический слой: согласие на обработку ПДн должно быть зафиксировано, путь данных — прозрачен, а хранение — не в условном безымянном облаке где-то за океаном.
Я заметила, что момент «пора в Make» хорошо проявляется по простым симптомам. Менеджеры пишут друг другу «скинь телефон того, кто вчера звонил», маркетинг не может посчитать, сколько заявок дошло до оплаты, а владельцы бизнеса получают три разных отчета по конверсии. При этом лидов уже не 10 в неделю, а хотя бы 20-30 в день, и ручная работа начинает занимать часы. Это означает, что автоматизация make.com даст не иллюзорную, а вполне осязаемую отдачу: минус рутина, плюс предсказуемость. Если заявок пока пару штук в день, честно, можно обойтись и таблицей (хотя сама я так делала ровно один раз, потом уже не выдержала).
Чтобы не уплыть в теорию, я обычно прошу зафиксировать четыре базовых вопроса, на которые должна отвечать будущая воронка. Сейчас покажу их в виде короткого списка, чтобы картинка сложилась чуть яснее.
- Правило: откуда приходят лиды — формы, боты, звонки, личные сообщения, маркетплейсы.
- Правило: куда лид попадает первым делом — CRM, таблица, helpdesk, Telegram-чат.
- Правило: кто и как с ним взаимодействует — менеджер, бот, автоemail, колл-центр.
- Правило: что считается успехом — заявка, предоплата, полный платёж, подписанный договор.
- Правило: какие данные мы собираем и где храним их с учётом 152-ФЗ.
Получается, что уже на этом этапе мы строим не просто схемку «стрелочка туда, стрелочка сюда», а каркас будущих модулей в Make.com: входные вебхуки, интеграции с CRM, отправка уведомлений, запись логов. Для российских компаний здесь ещё один слой — проверка, не пересылаем ли мы персональные данные в несертифицированные сервисы, не держим ли их без нужды в нескольких системах, а также как будем обеспечивать права субъекта ПДн. Когда ответ на вопросы найден, становится легче разговаривать о конфигурации Make, а не о мифических «агентах, которые всё сами сделают».
Что именно должна уметь автоматизированная воронка продаж
На практике хорошо работает очень приземленный подход: воронка продаж в Make.com должна уметь делать три вещи — собирать все заявки в одно понятное место, не давать менеджерам забывать про людей и честно считать конверсию. Всё остальное, вроде чат-ботов с «привет, я твой персональный ассистент», можно прикручивать потом. Я обычно начинаю с минимально жизнеспособной конструкции: вход, маршрутизация, уведомления, логирование, базовая аналитика. Это критично, потому что если сразу уходить в сложные ветвления, вы рискуете построить хрустальный дворец, который падает от одной нестандартной заявки.
Вот как это выглядит на практике: есть форма на лендинге, есть Telegram-бот и, скажем, входящие заявки из VK. Все три источника приводят к одному сценарию в Make.com, который по вебхуку или по API создает сделку в CRM, ставит ответственного и отправляет менеджеру уведомление. Одновременно сценарий пишет минимальный лог — хотя бы в таблицу или внутри Make — с датой, каналом, UTM и базовыми полями. Дальше уже можно надстраивать: напоминания, проверку дублей, триггерные сообщения клиенту. Если коротко, воронка — это не красивый дашборд, а маршрутка, которая возит лиды по понятной траектории.
Иногда меня спрашивают, обязательно ли использовать make.com, если уже есть n8n или свои скрипты. Ответ честный: нет, не обязательно, но Make даёт хороший баланс между гибкостью и скоростью настройки для тех, кто не хочет лезть в код. При этом я спокойно комбинирую его с n8n, если часть логики удобнее вынести в свою инфраструктуру (нет, подожди, есть нюанс: для ПДн лучше всегда смотреть, где физически крутится конкретный узел). В российских реалиях часто получается гибрид: что-то живёт в Make.com, что-то в n8n на своём сервере, а общая схема при этом остаётся прозрачной и управляемой.
Если в этот момент вы поймали лёгкое чувство «многовато всего», это нормально, потому что воронка всегда находится на стыке маркетинга, продаж, ИТ и юристов. Поэтому в следующем блоке я пройду по полноценным шагам: от схемы до конкретных модулей Make.com, чтобы можно было не просто кивнуть, а сесть вечером и набросать свой первый рабочий сценарий.
Как спроектировать структуру воронки перед настройкой в Make.com
Чтобы автоматизация make.com не превратилась в набор несвязанных сценариев, я всегда начинаю с бумажной схемы, и это не фигура речи. Беру блокнот или Miro, рисую источники трафика, точки входа, статусы в CRM и события, на которые воронка должна реагировать. Это означает, что до включения любого триггера в Make должно быть понятно, какие данные приходят, какие уходят, и где они оседают. В России сюда добавляется ещё один слой: какие части пути мы показываем в политике обработки ПДн и как человек может реализовать свои права — запросить удаление данных или узнать, что о нём хранится. Автоматизация без этих вопросов рано или поздно упирается в юриста, который говорит «нет» и сворачивает праздник жизни.
Я заметила, что удобнее всего делить будущее решение на логические зоны: вход, квалификация, работа менеджера, пост-обработка, аналитика. Каждая зона потом превратится либо в сценарий Make.com, либо в модуль внутри него, но сейчас нас интересует логика. Вход — это все места, где человек может оставить контакты или проявить интерес: лендинг, бот, чат сайта, форма «скачать файл», заявка на консультацию. Квалификация — правила, по которым мы решаем, кому и как отдавать лида: сразу в отдел продаж, сначала на авто-прогрев, в отдельную очередь для B2B и т.п. Работа менеджера — статусы в CRM, задачи, напоминания. Пост-обработка — рассылки, повторные касания, до продажи, реактивация. Аналитика — сбор метрик, сверка отчётов, выгрузки.
Чтобы не перегружать схему, я часто использую приём «человеческого описания» — пару фраз, которые проговаривают, что именно должно происходить. Сейчас вынесу один такой фрагмент в цитату, потому что он хорошо отражает суть подхода.
Автоматизированная воронка продаж — это когда любой новый лид проходит по одному и тому же понятному пути, без завязки на настроение менеджера и при этом с прозрачной историей действий для бизнеса и для субъекта ПДн.
Как только такое описание появляется, становится легче спорить не о кнопках, а о смысле: где мы хотим человека останавливать, где пропускать, где давать выбор. Я всё равно потом перевожу это в диаграмму, но без человеческого текста диаграмма часто превращается в архитектурный ребус.
Как описать логику воронки языком Make.com
Когда схема готова, имеет смысл перевести её в понятные сущности make.com: триггеры, действия, условные ветки, циклы. Если совсем упростить, то любой сценарий воронки состоит из трёх типов блоков: «когда случилось событие», «если выполняется условие» и «сделай действие». Я предпочитаю сначала описать это текстом, а уже потом лезть в интерфейс, иначе велика вероятность начать строить «в лоб». Для Ильи, о котором я упоминала выше, первый черновик выглядел так: «когда человек оставляет заявку на лендинге или через бота, создаём сделку в CRM, проверяем, есть ли уже контакт, если есть — добавляем в существующую сделку комментарий, если нет — назначаем менеджера по очереди, отправляем уведомление в Telegram и записываем источник.
Вот как это выглядит на практике, если разложить в виде условной «формулы» сценария. Я сейчас намеренно не ухожу в технические названия модулей в Make.com, а оставляю полумост между бизнес-логикой и реализацией.
- Триггер: пришла новая заявка из любого из подключенных каналов (вебхук, API, интеграция).
- Условие: контакт с таким телефоном/почтой уже есть или это новый человек.
- Действие: создать или обновить сделку в CRM, назначить ответственного по правилам.
- Действие: отправить уведомление менеджеру и/или в рабочий чат.
- Действие: записать событие в лог и обновить аналитику.
На практике этот список превращается в цепочку модулей Make, но сама структура остаётся той же. Важно не переусложнять: если уже на уровне описания вы запутались в «если-если-если», сценарий в интерфейсе тоже будет путаным. Я обычно разбиваю сложную логику на несколько сценарием: один за вход и базовые действия, другой — за хитрую квалификацию, третий — за напоминания и автокоммуникации (звучит странно, но работает, особенно когда нужно что-то чинить).
Отдельный момент — связывание логики с требованиями по ПДн. Здесь полезно явно выписать, какие поля мы передаём через Make.com и какие сервисы выступают операторами или порученными лицами. Это та самая скучная часть, которую все откладывают «на потом», а потом бегают с большими глазами, когда юрист или служба ИБ задают конкретные вопросы. Чем честнее вы это описали на старте, тем легче будет и с локализацией данных, и с договорами.
Как учесть российские каналы и 152-ФЗ ещё на этапе схемы
Когда работаю с воронками для российских компаний, я всегда закладываю в схему особенности каналов: Telegram как основной инструмент коммуникации, VK и Яндекс.Формы как дополнительные источники, часто — своя телефония и CRM российского происхождения. Это критично, потому что от этого зависит, какие интеграции мы будем использовать в Make.com напрямую, а где лучше построить прослойку через n8n или свой backend. Например, не все российские CRM имеют готовые модули в Make, но почти у всех есть API, и это уже другой уровень свободы.
Я поняла, что полезно на этапе схемы проговорить три вещи: где данные рождаются, где они «живут по-настоящему» и где только транзит. Make.com в этой картине почти всегда транзит, а «настоящая жизнь» у данных — в CRM или в хранилище, за которое компания отвечает как оператор. Это снимает часть тревоги у службы ИБ и даёт понятные ответы в политике конфиденциальности. Плюс, если вы изначально закладываете, что мессенджеры вроде Telegram не место для долговременного хранения, а только канал уведомлений, потом проще наводить порядок в чатах и ботах.
Чтобы зафиксировать такой подход, мне нравится подчёркивать один тезис: Make.com — это логист, а не архив, и вы не обязаны хранить в нём всё подряд. Структура данных и их защита остаются на стороне основных систем, а Make только аккуратно перевозить события туда-сюда. В российском контексте это золотой компромисс между удобством и соответствием 152-ФЗ: вы используете гибкость облачной платформы, но при этом держите контроль над тем, где и как реально живут персональные данные.
На этом этапе мы всё ещё в области «карандашной» работы, но именно она экономит часы, когда вы открываете Make и начинаете ставить реальные модули. Далее уже можно переходить к технической части и разложить, как именно собирать воронку по шагам в интерфейсе, не устраивая себе квест из трёх ночей подряд.
Как шаг за шагом собрать воронку продаж в Make.com
Когда схема нарисована, начинается самая приятная (и иногда самая нервная) часть — перенос логики в make.com. Я обычно двигаюсь снизу вверх: сначала настраиваю единый вход для всех заявок, потом связку с CRM, затем уведомления и только после этого добавляю «красоту» вроде автоматических писем и сегментации. Помнишь про кофе из начала? В моём случае он стынет ровно на этапе отладки вебхуков, когда форма лендинга упорно не хочет дружить с Make, но с третьей попытки они обычно всё же находят общий язык. Важно тут не прыгать между модулями, а идти по шагам и после каждого проверять, что данные доходят туда, куда нужно.
Я заметила, что первый сценарий почти всегда лучше сделать максимально простым: один вход, одно создание сделки, одно уведомление. Это даёт базовую уверенность, что цепочка «человек оставил заявку — менеджер узнал» работает. Потом уже можно надстраивать проверки дублей, распределение по очереди, разные типы заявок. Воронка продаж в Make.com — это не один огромный сценарий, а несколько аккуратно связанных. У Ильи, например, мы в итоге сделали четыре: сбор заявок, назначение менеджеров, напоминания и пост-обработку после оплаты.
Чтобы зафиксировать подход, удобно вынести одну из типичных цепочек в виде цитаты. Она короткая, но хорошо передаёт структуру мыслей в момент настройки.
Сначала заставь работать базовый поток «заявка — сделка — уведомление», а уже потом учи воронку думать, считать конверсии и выбирать, кого считать приоритетным.
Как только базовый поток заработал, можно переходить к разветвлениям, интеграциям с ботами, чатами, платёжными шлюзами и аналитикой. Здесь и начинается та самая магия экономии часов, когда люди перестают вручную копировать телефоны и писать «я тебе прокину лид в личку».
Как настроить единый вход и связь с CRM
Здесь я обычно начинаю с самого скучного, но важного: вебхуки. Воронка продаж должна принимать заявки из всех источников в одном сценарии или хотя бы в одной группе сценариев. Для лендинга на Tilda, форм Яндекса или VK это могут быть встроенные интеграции или простые POST-запросы в Make.com. Для Telegram-бота часто удобнее поставить связку: бот — n8n — Make, если нужен более гибкий контроль на своей стороне (забудь, что я только что сказала — иногда и прямое подключение бота к Make тоже нормально, особенно на старте). Главный принцип — все новые заявки по пути попадают в один и тот же модуль «запись в CRM».
Я поняла, что полезно сразу договориться, что такое «новый лид» и какие поля обязательны для создания сделки. В российской реальности это обычно имя (иногда псевдоним), телефон или мессенджер, источник заявки, отметка согласия на ПДн. В Make.com это превращается в маппинг полей: что из вебхука уходит в какое поле CRM. Если CRM российская и без родного модуля в Make, мы используем HTTP-запросы к её API, проверяем коды ответа и записываем ошибки в лог. Да, звучит скучновато, но за счёт этого сценарий перестаёт ломаться молча.
Для себя я держу в голове один важный акцент: любой шаг, который создаёт или обновляет данные в CRM, должен быть максимально детерминированным. То есть понятным и воспроизводимым, без «ну оно как-то там подцепится». Это и про качество данных, и про ответственность: если сделка не создалась, мы должны видеть, почему, а не гадать. Поэтому я всегда включаю в сценарий отдельный модуль с записью технического лога — пусть даже в обычную таблицу, но чтобы потом было за что зацепиться при разборе полётов.
Как добавить уведомления, напоминания и первые элементы ИИ
Когда связка «вход — CRM» заработала, становится легче дышать, и можно переходить к тому, что сотрудники сразу чувствуют в быту: уведомления и напоминания. Я тестировала разные подходы и пришла к тому, что не стоит перегружать людей десятком каналов. Обычно достаточно двух: личное уведомление менеджеру (Telegram, корпоративный мессенджер, иногда email) и дублирование в общий канал «новые заявки». В Make.com это пара дополнительных модулей, которые срабатывают после успешного создания сделки. Главное — не отправлять сообщения, если шаг с CRM упал: иначе люди бегут в систему, а там пусто.
Вот как это выглядит на практике, если говорить о небольших командах: каждый новый лид — это сообщение в личный чат менеджера с ключевыми полями и кнопкой/ссылкой «открыть в CRM». Плюс короткое уведомление в общий канал, чтобы команда видела поток. Дальше можно добавить автонапоминания: если по сделке не изменился статус в течение, скажем, 2 часов, Make.com отправляет менеджеру пинг, а через сутки — руководителю. Звучит жёстко, но это дисциплинирует и снижает «забытые» заявки.
К ИИ я отношусь спокойно и использую его точечно: для черновиков писем, генерации коротких заметок в CRM, подсказок по сегментации. Иногда мы подключаем в Make.com модуль, который с помощью модели классифицирует лид по теме запроса или «температуре» по тексту сообщения. Это не замена менеджеру, но хороший помощник. В одном проекте мы даже сделали автоответы в Telegram на частые вопросы, где ИИ подбирал формулировку по базе шаблонов (нет, подожди, есть нюанс: все такие истории должны проходить через юристов и ИБ, чтобы не выдать человеку лишнего и не нарушить регламенты).
Самое приятное в этом месте — наблюдать, как у команды освобождаются куски времени. У Ильи через пару недель после запуска воронки менеджеры перестали вручную заводить сделки и писать лиды в свои тетрадки. Они всё ещё вели диалоги, отрабатывали возражения, звонили, но «копипаст» исчез. А я, если честно, просто допила кофе уже тёплым, а не ледяным — это тоже показатель.
Как связать автоматизацию Make.com с метриками и временем людей
Возвращаясь к тому, с чего начала, для меня автоматизация — это не про «у нас теперь всё на ИИ», а про честные цифры. Воронка продаж в Make.com должна отвечать минимум на три вопроса: сколько лидов пришло, сколько дошло до ключевого этапа (оплаты, договора, записи на звонок) и сколько человеко-часов мы сэкономили, убрав ручные действия. Если на эти вопросы ответить нельзя, значит, автоматизация получилась декоративной. У Ильи эта история всплыла очень показательно: до запуска воронки маркетинг писал, что «заявок около 40 в день», а CRM показывала сильно меньше. После настройки Make мы увидели, что реальных контактов было 52-60, просто часть терялась по дороге.
Я заметила, что связывать сценарии Make.com с метриками проще всего через явные точки событий: «создан лид», «изменён статус», «оплата прошла». Эти события можно писать в отдельную таблицу или базу, а дальше уже крутить отчёты в той системе, которая вам привычнее — от простой выгрузки в Excel до BI. Главное — не пытаться считать всё по косвенным признакам. Плюс, когда события фиксируются централизованно, проще делать A/B-тесты: поменяли логику распределения лидов, посмотрели, что стало с конверсией и скоростью реакции.
Чтобы структурировать подход к метрикам, удобно коротко сформулировать, какие показатели я считаю базовыми для оценки именно автоматизации, а не маркетинга или отдела продаж в целом.
Если автоматизация воронки не улучшила скорость реакции на лид и не снизила долю «потерянных» заявок, она либо не настроена, либо не нужна.
К этому можно добавить ещё один слой — оценку экономии времени. Да, это не всегда точная наука, но прикинуть «до» и «после» вполне реально, особенно если команда согласна пару дней пофиксировать свои действия.
Как посчитать экономию часов и объяснить её руководству
Когда я работала внутренним аудитором, меня учили смотреть на процессы глазами тех, кто потом будет подписывать бюджеты. В автоматизации воронки это особенно полезно: руководству важно понимать, во что выливается вся эта история с Make.com и ИИ, кроме слов «удобнее стало». Для Ильи мы сделали простую таблицу: сколько времени уходит у менеджеров на ручной ввод данных, поиск контактов, напоминания и отчёты. Получилось, что один менеджер тратил около 40-50 минут в день только на то, чтобы «доделать за системы» — завести заявки, найти нужные лиды, поставить себе задачи.
После запуска автоматизации make.com мы через две недели повторили замеры. Ручное создание сделок ушло почти полностью, остались только редкие нестандартные кейсы. Поиск контактов ускорился за счёт того, что данные были в одном месте, а напоминания и часть отчётности вообще выросли из сценариев Make.com. В среднем получилось около 25-30 освобождённых минут в день на одного менеджера. Для команды из пяти человек это около 10 часов в неделю. И это только прямая экономия времени, не считая того, что упорядоченность данных снижает количество ошибок и внутренних переписок.
Чтобы такие аргументы звучали убедительно, полезно заранее договориться, как вы будете фиксировать эффект. Я люблю подчёркивать один момент: метрики автоматизации должны считаться теми же руками, которые потом пользуются результатом. То есть не только ИТ или я как внешняя консультантка, но и сами менеджеры, руководитель отдела продаж, иногда маркетинг. Это убирает ощущение, что «нам опять что-то настроили, чтобы было красиво в презентации», и превращает метрики в общий инструмент.
В российских реалиях сюда добавляется ещё один слой — прозрачность для комплаенса и аудита. Если у вас оформлены процессы, логируются ключевые события, понятен путь данных, то любая проверка по 152-ФЗ или внутреннему регламенту ИБ проходит когда не «несите все скриншоты», а по понятной схеме. Я видела, как это снижает градус напряжения между ИТ, юристами и бизнесом, и это тот случай, когда аккуратная автоматизация действительно экономит нервы.
Как встроить воронку в ежедневную работу команды
Технически настроить Make.com — это половина дела, вторая половина — сделать так, чтобы люди приняли новую воронку как «как теперь живём». Здесь я чаще всего слышу два типа сопротивления: «и так всё работало» и «мы боимся, что система сломается, и мы всё потеряем». Оба понятны, поэтому я предпочитаю запускать такие вещи постепенно. Например, мы с Ильёй сначала пустили через новую воронку только часть источников трафика и только двух менеджеров, которые были готовы поучаствовать в настройке. Уже через неделю они сами начали продавать идею остальным, потому что увидели, что им реально стало проще жить 😊
Вот как это выглядит на практике: мы проводим короткую сессию с командой, показываем путь лида, объясняем, где что смотреть, куда писать, если что-то пошло не так. Дальше я прошу их в течение недели помечать любые случаи, когда автоматизация мешала, а не помогала. Потом собираем обратную связь и дорабатываем сценарии. Это не быстрый «бац и всё готово», но зато люди начинают воспринимать воронку как свой инструмент, а не как чужую игрушку. Плюс, это даёт очень ценные наблюдения: например, менеджеры видят, что уведомления в общий чат дублируются с личными и начинают просить настройки.
Здесь хорошо срабатывает акцент на том, что воронка — это не алгоритм ради алгоритма, а способ вернуть людям время на то, за что им реально платят. За живой контакт, за работу с возражениями, за качество консультаций. Когда у людей появляется лишние полчаса без рутины, они начинают либо больше успевать по сути, либо чуть меньше выгорать. Для меня это не менее значимый результат, чем плюс пару процентов к конверсии. В итоге команда Ильи через месяц после запуска сама предложила добавить ещё один сценарий — автоматическую реактивацию тех, кто не оплатил после бесплатного вебинара, потому что у них «освободились руки».
На этом месте мы мягко подходим к менее глянцевой части истории — к подводным камням. Всё, что я описывала выше, звучит аккуратно, но на практике там хватает нюансов, о которые можно споткнуться, особенно если хочется настроить всё сразу.
Какие подводные камни чаще всего ломают воронки на Make.com
Если честно, больше всего времени в автоматизации я трачу не на придумать, как должно работать, а на то, чтобы это не ломалось в реальной жизни. Воронка продаж в Make.com — не исключение. На бумаге всё выглядит прекрасно, а потом внезапно CRM решает уйти в техработы, Telegram меняет ограничения, а маркетинг начинает лить новый тип трафика, о котором никто не предупредил. Возвращаясь к кейсу с Ильёй, у нас была именно такая история: воронка отрабатывала идеально, пока не добавили новый лендинг с «укороченной» формой, которая отправляла только телефон без имени и источника. Сценарий не падал, но создавал в CRM абсолютно безликих лидов, и менеджеры начали тихо ненавидеть автоматизацию.
Я заметила, что основные проблемы почти всегда укладываются в несколько категорий: плохое качество исходных данных, отсутствие логирования, избыточная сложность сценариев и «забытые» ручные обходы. Плохие данные — это когда формы невалидированы, поля необязательные, а пользователи могут вбивать в телефон «123». Отсутствие логов — это когда сценарий упал, а вы даже не знаете, на каком шаге. Сложность — когда один сценарий пытается делать всё на свете, и любое изменение превращается в операцию на открытом сердце. Ручные обходы — когда менеджеры продолжают заводить сделки мимо воронки «чтобы побыстрее» и ломают статистику.
Чтобы не звучать как список грехов, покажу один из типичных эпизодов в виде короткой цитаты — он, к сожалению, слишком узнаваемый.
«Мы всё настроили, но почему-то у нас в отчётах половина сделок без источника и ответственного» — в этот момент обычно выясняется, что часть заявок по привычке создаётся руками, а часть форм вообще не подключена к Make.
С этим можно жить, но лучше всё же лечить, иначе воронка превращается в красивую теорию, которая существует параллельно с реальной жизнью отдела продаж.
Где чаще всего ломается логика и как это чинить
На практике самые хрупкие места — это точки входа и интеграции с внешними сервисами. Если форма на сайте вдруг меняет структуру полей, вебхук уже не приходит в том виде, к которому привык Make.com. Если CRM обновляет API или переезжает, сценарии могут начать возвращать ошибки. Плюс, бывает человеческий фактор: кто-то случайно выключил модуль, поменял пароль к аккаунту, удалил бота в Telegram. Я не преувеличиваю, видела все эти случаи вживую. Поэтому первое, что я настраиваю после запуска — уведомления о сбоях. Пусть лучше команда один раз получит сообщение «сценарий упал на шаге таком-то», чем узнает о проблеме по жалобам клиентов.
На практике хорошо работает привычка регулярно просматривать логи. Да, это звучит как «дополнительная нагрузка», но пара десятков минут в неделю экономит часы, когда проблема вдруг выстреливает. Я себе даже делала напоминание в календаре и старалась его не игнорировать (хотя пару раз, конечно, игнорировала). В Make.com можно настроить отдельные сценарии для мониторинга: если число ошибок превышает порог, отправить мне сообщение, если сценарий не запускался N часов, тоже пнуть ответственных. Это не ИИ и не магия, а самая обычная гигиена процессов, которая отличает живую воронку от «мы однажды что-то настроили».
Я бы подчеркнула одну мысль: любая автоматизация, особенно в продажах, требует регулярного ухода, как комнатное растение. Если её не поливать вниманием и не подрезать заросшие ветки, она сначала перестаёт радовать, а потом начинает мешать. В российских реалиях к этому добавляются ещё и изменения законодательства и регуляторных требований, поэтому периодический взгляд с точки зрения 152-ФЗ и ИБ тоже обязателен. Не каждый день, конечно, но хотя бы раз в несколько месяцев.
Где я сама обожглась и что теперь делаю иначе
Чтобы не казаться человеком, у которого всегда всё работало идеально, расскажу пару моментов, где я конкретно ошибалась. В одном проекте я слишком доверилась «стабильности» внешнего сервиса для рассылок. Мы настроили воронку: Make.com создавал лидов, передавал их в сервис email-рассылок, там шли цепочки писем. Всё было прекрасно, пока однажды сервис не изменил формат авторизации, а уведомление ушло в какую-то общую почту, которую никто толком не читал. В итоге пару дней письма просто не уходили. Клиенты, конечно, это пережили, но осадочек остался.
После этого я стала гораздо осторожнее относиться к внешним зависимостям. Если сервис критичный для воронки, я всегда закладываю мониторинг и план «что делаем, если он упал». Иногда это резервный канал, иногда — временное переключение на ручной режим с чёткой инструкцией для менеджеров. Звучит драматично — но именно это спасает, когда реальность подбрасывает сюрпризы. Ещё один обжиг был связан с тем, что я понадеялась на «самоорганизацию» команды и не закрепила ответственность за воронку. В итоге никто толком не следил за сценариями, и через пару месяцев в системе начались мелкие, но раздражающие перекосы.
С тех пор я подчёркиваю: у любой воронки должен быть свой «хозяин», человек или небольшая группа, которые понимают логику, имеют доступ к Make.com и готовы иногда в него заглядывать. Это может быть ИТ-специалист, руководитель отдела продаж с интересом к автоматизации или отдельный координатор. Главное, чтобы это было не «коллективное ничьё». И да, иногда этим человеком оказываюсь я, и тогда у меня в списке дел появляется ещё одна строка с регулярной проверкой.
Возвращаясь к Илье, у него всё сложилось удачно: их внутренний аналитик заинтересовался автоматизацией, погрузился в логику сценариев, и через месяц мы уже работали вместе, развивая воронку дальше. Это тот счастливый случай, когда проект не завис на «мы один раз настроили с внешним консультантом», а стал частью живой системы. И это, пожалуй, лучший финал для любой истории про Make.com и продажи.
К чему приводит аккуратная автоматизация воронки и что с этим делать дальше
Возвращаясь к истории с Ильёй и его онлайн-школой, имеет смысл наконец показать финал. Мы начали с хаоса: заявки в разных местах, споры, чей лид, отсутствие нормальной аналитики. Через полтора месяца после запуска воронки продаж в Make.com у нас была другая картина: все заявки из форм, бота и соцсетей шли через единый вход в CRM, менеджеры получали уведомления и напоминания, а события аккуратно логировались для аналитики. Конверсия из заявки в первый контакт выросла примерно на 12%, просто потому что исчезли забытые и потерянные лиды. Среднее время реакции сократилось с 2,5 часов до 35-40 минут. Помнишь про кофе из начала? У меня он к этому моменту наконец стал доходить до кружки горячим, а у команды Ильи — высвободилось по 20-30 минут рабочего времени в день.
По деньгам история тоже была небезынтересная. Они посчитали, что за три месяца после внедрения автоматизации make.com количество оплат после первого контакта выросло примерно на 8-9%, при том что качество трафика особенно не меняли. Я не люблю приписывать всё заслугам воронки — там всегда много факторов, сезонность, новые продукты, человеческий фактор, но вклад предсказуемости процессов тут очевиден. Когда менеджер не тратит время на поиск информации, ему проще грамотно провести диалог. Когда руководитель видит честную воронку с цифрами по этапам, ему легче принимать решения о нагрузке, скриптах, обучении.
Чтобы не остаться только в плоскости одного кейса, я всё же отмечу общий вывод: хорошо сделанная воронка продаж в Make.com возвращает людям время и даёт бизнесу прозрачную картину происходящего. Это не серебряная пуля, не гарантия «роста в три раза», а нормальный рабочий инструмент, который требует ухода, но и отдаёт очень ощутимо. Особенно для российских компаний, где на всё это наслаиваются регуляторные требования, вопросы ИБ и специфика каналов связи.
Я заметила, что после прохождения вот такого цикла — от схемы до живой воронки — у команд появляется вкус к автоматизации. Они начинают смотреть на другие процессы: онбординг клиентов, сопровождение, отчётность, работу с ИИ-агентами. Кто-то идёт дальше в сторону более продвинутых сборок на n8n, кто-то развивает Make.com, поднимает свои сервисы. Если тебе хочется больше таких разборов, кейсов и пошаговых схем, у меня на сайте проекты и статьи по автоматизации через n8n и Make.com живут вполне мирно рядом с историями про ИИ и аудит, а в Telegram-канале я регулярно разбираю свежие кейсы и делюсь набросками сценариев до того, как они превращаются в вылизанные схемы.
Получается, что путь к автоматизированной воронке в Make.com в России — это не марафон на один уикенд, а серия аккуратных шагов. Сначала признать, что ручной режим уже не тянет, потом честно описать, как сейчас ходит лид, спроектировать структуру с учётом 152-ФЗ и реальных каналов, собрать и обкатать в Make, научить команду этим пользоваться и периодически заглядывать в логи. Звучит приземлённо, но именно так и получается та самая история «контент и продажи делаются сами, а люди возвращают себе время». Пусть и не магией, а очень конкретной автоматизацией.
Если после прочтения у тебя щёлкнуло «я хочу попробовать это у себя», это хороший момент не откладывать. Можно начать с малого: описать текущий путь лида, посчитать, сколько времени уходит на ручные действия, и прикинуть, какие два-три шага логично отдать Make.com уже сейчас. Для тех, кто готов переходить от теории к практике, я довольно много примеров, схем и разборов выкладываю в Telegram-канале про автоматизацию через n8n, Make.com и ИИ-агентов, там проще задать прикладной вопрос и увидеть, как это живёт у других. А если интересно глубже понять, чем я занимаюсь как AI Governance & Automation Lead, чем отличаются проекты на разных платформах и как это всё встраивается в 152-ФЗ, то на основном сайте MAREN можно спокойно полистать кейсы и материалы без обязательств и суеты.
Что ещё полезно знать про такую воронку
Вопрос: Как понять, что моей компании уже нужен Make.com, а не хватает таблицы и вручную?
Ответ: Я бы смотрела на два признака — поток заявок и уровень хаоса. Если у вас больше 20-30 лидов в день и менеджеры тратят заметную часть времени на переписывание данных и поиск информации, это кандидат на автоматизацию. Ещё один индикатор — расхождение в отчётах по лидам и продажам, когда маркетинг и продажи называют разные цифры.
Вопрос: Можно ли в России использовать Make.com с персональными данными по 152-ФЗ?
Ответ: Можно, если вы чётко разграничиваете, где данные «живут», а где только транзит. Make.com в таком случае используется как инструмент обработки по поручению, а основные данные хранятся в вашей CRM или другом хранилище, за которое вы отвечаете как оператор. Важно описать это в документах, проверить договоры и по возможности минимизировать объём ПДн, проходящих через внешние сервисы.
Вопрос: Что делать, если CRM, которую мы используем в России, не интегрируется с Make.com напрямую?
Ответ: В большинстве случаев у российских CRM есть API, и это уже даёт возможность связать её с Make.com через HTTP-запросы. Придётся один раз настроить маппинг полей и обработку ошибок, но дальше сценарий живёт сам. Если доступа к API нет, можно рассмотреть промежуточные варианты вроде обмена через файлы или таблицы, но это уже менее надёжно.
Вопрос: Как быть, если часть менеджеров саботирует использование автоматизированной воронки?
Ответ: Я бы не начинала с давления, а показала на цифрах и примерах, что именно им становится проще. Можно взять одну-две инициативные пары менеджеров, провести через новую воронку и зафиксировать, сколько рутины у них ушло. Потом эти люди становятся внутренними адвокатами изменений, и сопротивление снижается. Важно также убрать возможность «обходить» воронку без крайней необходимости.
Вопрос: Можно ли сразу строить сложные ИИ-агенты поверх воронки в Make.com?
Ответ: Технически можно, но я бы не спешила, пока не отлажен базовый поток «заявка — сделка — уведомление — логирование». ИИ-агенты усиливают уже работающую систему, но не заменяют фундамент. Сначала стоит добиться стабильной и прозрачной воронки, а потом уже добавлять умные подсказки, автоответы и расширенную сегментацию.
Вопрос: Что делать, если сценарии в Make.com периодически падают и я не понимаю, почему?
Ответ: Для начала нужно включить и настроить логирование ошибок и уведомления о сбоях, чтобы видеть, на каком шаге всё ломается. Дальше я бы разделила сценарий на более мелкие части, чтобы локализовать проблему и упростить отладку. Полезно также завести отдельный тестовый поток заявок, на котором можно безопасно проверять изменения в логике.