Возражение "дорого" в мессенджерах — это не отказ, а запрос на диалог. Клиент хочет понять ценность или найти аргументы для себя. Ваша задача — не оправдываться, а вернуть разговор в конструктивное русло.
Главное правило: никогда не пишите "Ну, это рыночная цена" или "Тут все так стоит". Это обнуляет вашу экспертность.
Скрипт №1: Уточняющий (универсальный)
Клиент: "Дорого"
Вы: "Понимаю ваше ощущение. Давайте разберемся вместе — с чем вы сравниваете? Может быть, видели похожий вариант дешевле? Поделитесь ссылкой, посмотрю, в чем разница 🙂"
Почему работает:
- Вы не спорите, а предлагаете сотрудничество
- Получаете конкретику вместо абстрактного "дорого"
- Показываете готовность помочь разобраться
Что дальше: Клиент либо пришлет объект для сравнения (и вы покажете преимущества вашего варианта), либо признается, что просто торгуется, либо скажет, что не готов платить столько в принципе. В любом случае вы получаете информацию для работы.
Скрипт №2: Аргументация ценностью
Клиент: "Дорого"
Вы: "Понимаю, что цифра может показаться высокой на первый взгляд. Давайте посмотрю с другой стороны:
Эта квартира в доме 2022 года с закрытым двором и подземным паркингом. Ближайший аналог в старом фонде — на 800 тысяч дешевле, но там сразу 1,5 млн на ремонт + нет парковки (еще 2 млн за машиноместо).
По факту вы переплачиваете всего 300-400 тысяч, но получаете готовое жилье и экономите год жизни на стройке.
Если интересно, могу подобрать варианты дешевле — но давайте сразу обозначим, от чего вы готовы отказаться?"
Почему работает:
- Переводите разговор с эмоций на математику
- Показываете скрытые расходы альтернативных вариантов
- Даете клиенту контроль через выбор приоритетов
Скрипт №3: Торможение импульса
Клиент: "Дорого"
Вы: "Я вас услышал. Вопрос: дорого относительно бюджета или дорого за этот конкретный объект?
Если бюджет — давайте я подберу варианты в вашем диапазоне, просто сразу скажу, какие компромиссы будут.
Если дорого за объект — давайте разберем, что именно смущает, возможно, я что-то не донес про преимущества этой квартиры"
Почему работает:
- Разделяете два разных возражения
- Не даете клиенту уйти в абстракцию
- Сохраняете инициативу в диалоге
Скрипт №4: Для торгующихся клиентов
Клиент: "Дорого, а скидка будет?"
Вы: "По этому объекту собственник максимально прозрачен с ценой — последние два месяца было 4 показа, две пары готовы брать по текущей стоимости, но у них ипотека затягивается.
Если вы готовы выходить на сделку в ближайшие 2 недели с наличкой или одобренной ипотекой — я могу попробовать договориться о символической скидке в 100-150 тысяч за быструю сделку.
Но нужно понимать ваши реальные сроки и готовность. Как у вас с этим?"
Почему работает:
- Создаете дефицит и конкуренцию
- Привязываете возможную скидку к условиям
- Квалифицируете клиента по серьезности намерений
Чего НЕ делать в переписке:
❌ Оправдываться: "Ну тут ремонт хороший сделан..."
❌ Обесценивать клиента: "Тогда ищите дешевле"
❌ Сразу сбрасывать цену: "Могу скинуть 200 тысяч"
❌ Игнорировать возражение: "Записать вас на просмотр?"
Золотое правило
Возражение "дорого" — это точка бифуркации. Правильный ответ либо квалифицирует клиента (и вы понимаете, стоит ли тратить время), либо переводит разговор в предметную плоскость. Неправильный — закрывает сделку навсегда.
В мессенджерах у вас нет интонации и мимики, поэтому каждое слово на вес золота. Используйте эмодзи для тепла, но не переборщите. И всегда заканчивайте сообщение вопросом — чтобы вернуть мяч на сторону клиента.
Сохраните эти скрипты себе и адаптируйте под свой стиль общения. Главное — не бояться возражений, а использовать их как инструмент для углубления контакта с клиентом.