На днях обсуждал продажи на маркетплейсах с селлером из крупной ниши.
У него выстроена стратегия продаж по каждому товару: таблицы планирования сезона, прогноз старта и пика спроса, расчёт объёмов закупки, оборачиваемость по каждому артикулу.
Даже подключил себе ИИ-агента, который прогнозирует рост сезона. Привлёк капитал, заложил ДРР, посчитан ожидаемый GMROI. На бумаге - идеальная одель бизнеса. Но что происходит по факту?
Столкновение идеальной модели с реальностью
Реальность быстро вносит коррективы в любой, даже самый аккуратный план:
— фуры задерживаются неделями из-за логистики
— тренд меняется прямо по ходу сезона
— сезон, который ждали с марта, стартует в январе
— CTR в прогнозе один, в реальности в 2 раза ниже
— основной трафик планировали из поиска, а по факту он приходит из полок
— ДРР заложен, но товар не удерживается в топе из-за конверсии и откатывается в выдаче
В итоге план, где посчитана каждая копейка, никак не стыкуется с тем, что имеем по факту. Пока товар заводили, считали и согласовывали - алгоритмы поменялись, цены упали, спрос сместился. И твой товар оказался никому не нужным.
Личный пример
Я лично сталкивался с таким - планировал продавать прошлогодний товар по конкретной цене, с понятной маржой и прогнозируемым объёмом заказов. Но я не учёл, что в тот же момент ровно так же планировали ещё несколько конкурентов.
По итогу:
— одинаковые товары
— одни и те же полки
— демпинг
— падение цены
На плановые показатели получилось выйти только за счёт снижения цены и торговли практически в ноль.
Значит ли это, что прогнозировать вообще бессмысленно?
- Нет! Но есть важный нюанс.
Продажи на маркетплейсах сегодня - это не только таблички и красивые прогнозы. Это система с большим количеством переменных, которые меняются в реальном времени.
И задача селлера - не «угадать цифры», а определять, какая переменная сейчас влияет сильнее всего, и быстро под неё перестраиваться через:
— ассортимент
— реклама
— цену
— стратегию продвижения
Поэтому опираться только на расчёты, даже сделанные сильным финансовым директором, по факту в реальных продажах не работает. И это без учёта того, что сам маркетплейс может в любой момент:
— поднять комиссии
— изменить логистику
— перекрутить ранжирование
— поменять условия для конкурентов
Что тогда действительно работает
Работает сочетание нескольких факторов:
— наличие капитала
— сильная команда
— понимание механики маркетплейсов
— высокая гибкость
— контроль рисков
Адаптивность к минимальному риску и гибкость:
Минимальный риск - это, когда ты рискуешь небольшими для ТВОЕГО бизнеса деньгами (у кого-то 20 тыс шт, у кого-то 500 шт)::
— спрос сначала «щупается», а не выкупается на весь сезон (закупается тестовый объем товара, а не максимальные партии)
Кредиты и инвесторы часто подталкивают к заходу в сомнительные ниши просто потому, что «деньги должны работать», ведь ты за них платишь проценты
Гибкость - это когда ты:
— можешь быстро подзаказать проходные товары (для этого нужно располагать финансами для закупки, иметь договоренности с фабриками по оперативному отшиву)
— не привязан к одному продукту или нише (даже если перестала работать одна ниша, ты можешь переключиться на более выгодные товары)
— следишь за трендами и адаптируешь их под ассортимент (цвета, модели)
— ежедневно смотришь ключевые метрики (РНП в сервисе) и сразу реагируешь, если что-то идет не так (здесь критически важна насмотренность команды)
Её нет у человека, который смотрит только в таблицы. Мы работаем в больших нишах, и я регулярно вижу, как эксперты, разбирая разные ниши, рисуют заоблачные цифры, которых в реальности просто не существует.
Главный ключ к продажам на ВБ в 2026
Маркетплейсы — динамичная среда. Ответственность нельзя перекладывать на таблицы, прогнозы или сотрудников. Решает способность:
— видеть, что происходит сейчас
— вовремя принимать решения
— быстро адаптироваться
Да, торговать стало сложнее. Оставаться на плаву будут только те, кто быстрее всего подстраивается под реальность. Ты с нами? Если что, тут обсуждаем самое наболевшее и даем советы.