Мебельный салон залил 120 000 ₽ в Яндекс.Директ за месяц. Клики шли, цена лида казалась нормальной. Но 7 из 10 звонков начинались с одного: «А вы делаете доставку в область?». Ответ был на сайте, но покупатель его не нашёл за 40 секунд — и позвонил.
9 критических вопросов покупателя
Клиент, который выбирает гостиную, заходит на сайт с готовым списком страхов. Если на странице нет ответов, он либо звонит (тратит ваше время на типовые вопросы), либо уходит к конкурентам.
1. Доставка и сборка: входит ли в цену?
«9 990 ₽» — это только стенка или с доставкой? Если клиент не видит ответа, он подозревает подвох. Укажите явно: «Цена включает доставку по Москве + сборку».
2. Срок изготовления: когда привезут?
Типовая ситуация: покупатель планирует заселение через 3 недели. Если на сайте нет сроков, он не рискует заказывать. Пишите конкретно: «14-21 день с момента замера» или «В наличии на складе — доставка за 3 дня».
3. Размеры и планировка: впишется ли в мою комнату?
Клиент смотрит фото красивой гостиной, но не понимает: это для 18 м² или для 30 м²? Добавьте размеры в карточках товара и схемы расстановки.
4. Материалы: что за ЛДСП и сколько прослужит?
«Корпус из ЛДСП 16 мм, фасады — МДФ с эмалью, фурнитура Blum». Без этого клиент думает: «Наверное, дешёвая ДСП из Китая».
5. Гарантия: что делать, если сломается?
Страх № 1 при покупке мебели — «заплачу, а через полгода петля отвалится». Явно укажите: «Гарантия 3 года на корпус, 2 года на механизмы».
6. Оплата: можно ли в рассрочку?
Гостиная за 80 000 ₽ — серьёзная покупка. Если нет блока про рассрочку 0-0-12 или кредит, клиент уходит искать, где «можно по частям».
7. Портфолио: как это выглядит в реальных квартирах?
Студийные фото красивы, но покупатель хочет увидеть «как у людей дома». 5-7 фото реализованных проектов с комментариями («студия 28 м², Москва, ЖК Лефортово») закрывают сомнения.
8. Замер: бесплатно или платно?
Типовой страх: «Позвоню, приедут, обмеряют, а потом выставят счёт за выезд». Напишите крупно: «Замер бесплатно по Москве и области до 50 км».
9. Контакты: есть ли шоурум или только доставка?
Часть покупателей хочет «пощупать» мебель. Если адреса салона нет, они предполагают: «Работают из гаража, качество сомнительное». Укажите адрес, режим работы, фото шоурума.
Что происходит без этих ответов
Представим типовую ситуацию. Сайт мебельной фабрики получает 200 переходов в месяц по запросу «гостиная на заказ Москва».
Из них:
- До раздела «Доставка» доходят 60 человек (30%)
- До блока «Гарантии» — 25 человек (12%)
- Звонят или пишут — 18 человек (9%)
После доработки сайта (добавили 9 блоков с ответами на страницу каждой гостиной):
- Заявок стало 31 (рост на 72%)
- Среднее время на сайте выросло с 1:20 до 3:40
- 70% звонков стали целевыми («Хочу заказать как на фото №5»), а не «А сколько стоит доставка?»
Клиент, который нашёл все ответы на сайте, звонит уже готовым к заказу — не за консультацией, а за договором.
Логика опирается на подходы Игоря Манна и Дмитрия Кота