Передо мной в баре стояла задача поважнее годового отчета: подойдут ли креветки в кляре 🍤 к сливовому портеру

Передо мной в баре стояла задача поважнее годового отчета: подойдут ли креветки в кляре 🍤 к сливовому портеру? 🍺

Мой внутренний сомелье в ступоре. Рискованно. Достаю телефон, открываю своего ИИ-ассистента. Вердикт: «Смелый, но потенциально очень удачный эксперимент. Успех на 80% будет зависеть от соуса».

Спойлер: он был прав. Подошли идеально.

Пока несут заказ, взгляд упирается в экраны. Хоккей. Эмоций ноль, что происходит — не очень понятно. Какие-то синие бегают за красными. Или наоборот. Не суть.

Кстати, забавно слушать дикторов. Они умудряются так бесшовно переключаться между комментированием происходящего на льду и какими-то новостными сводками по спортсменам. Поразительный навык.

Но мое внимание приковывает сама игра. Я вдруг осознаю, что вижу на льду кое-что очень знакомое из своей работы.

Обычно как бывает? Менеджер работает по скрипту, а клиент — нет. Это дает менеджеру огромное преимущество, он легко управляет диалогом.

А что, если скрипт есть у обоих оппонентов? Вот тут-то и начинается самое интересное.

Именно это я и вижу на льду. Это не игра, это бой двух скриптов. У «синих» есть свой план на игру, своя стратегия. У «красных» — своя. Они не просто пытаются реализовать свой сценарий, но и активно ломают сценарий противника.

В продажах такое случается, когда вы выходите на профессионального закупщика. На человека, который сам прошел десятки тренингов по переговорам и работает по своему внутреннему «скрипту закупки». Он знает все ваши уловки, все стандартные ходы и готов им противостоять.

В такой ситуации ваш стандартный скрипт продаж превращается в тыкву. Побеждает не тот, кто лучше следует своему плану, а тот, чей план более гибкий и предусматривает взлом чужого сценария.

Ваш скрипт для работы с профи должен быть не просто набором реплик, а стратегической картой:

* Какие тактики использует закупщик? (Знать «скрипт» оппонента).

* На каком этапе он будет прогибать по цене?

* Как сломать его шаблон неожиданным вопросом или предложением?

Принесли креветки. ИИ не соврал, это восторг. И вот я сижу, ем креветку, запиваю портером и понимаю, что смотрю лучший тренинг по B2B-переговорам за последнее время. Прямо на экране телевизора в баре. Наверное, это и есть проф-дзен.

И вот главный вопрос, который крутится у меня в голове: в продажах чей скрипт в итоге побеждает — ваш или клиента? Жду ваших мнений в комментариях. 👇

#боискриптов #b2bпродажи #переговоры #профессиональныезакупки #скриптыпродаж #полинаскворцова #вечервбаре #профдеформация