Ко мне часто приходят с одним и тем же: «Мы продаём, а маржинальную прибыль посчитать не можем. Что включать? Как учесть своё время? Почему деньги есть на счёте, а результата нет?».
Разбираю по-простому и на том, что реально работает у небольших предпринимателей и мастеров ручной работы.
Где обычно ломается расчёт
- Материалы списывают “всё и сразу”. Закупили рулон ткани/партию пряжи — тут же кидают всю сумму в себестоимость изделий текущего месяца. На складе лежит, в изделие ещё не ушло — а в расход уже «улетело». В итоге маржа искусственно падает.
- Своё время считают «на глаз» или не считают вовсе. «Ну я же сам» — и ставка часа превращается в ноль. А затем удивление: почему усталость на потолке, а прибыль «тонкая».
- Путают выручку и прибыль. Забирают деньги из оборотки как «заработанное», хотя это просто поступления. Комиссии, налоги, аренда, упаковка, логистика, возвраты — всё это «догоняет» позже.
- Смешивают зарплату и прибыль собственника. Зарплата — это оплата роли «исполнителя». Прибыль — это плата за риск и развитие бизнеса. Это разные деньги, и считать их нужно по-разному.
Что такое маржинальная прибыль по-простому
Маржинальная прибыль = Выручка − Переменные затраты на единицу (то, что растёт вместе с объёмом):
- материалы, которые фактически ушли в изделие;
- доставка/логистика материалов в расчёте на единицу;
- ваше время (прямой труд) на единицу;
- упаковка, расходники, комиссии маркетплейса/эквайринга, если они привязаны к продаже.
Эта маржа «кормит» ваши постоянные расходы (аренда «за месяц», связь, бухгалтерия, сервисы, налоги по режиму) и даёт прибыль. Нет маржи — нечем закрывать постоянные, даже если на счёте «что-то лежит».
Материалы: списываем только то, что съел продукт
Правило: списываем факт. В изделии 4,5 мотка — считаем 5 (остаток — неликвид, который вы всё равно оплатили). Закупили «на сезон» — это запас/актив, а не расход сегодняшнего дня. Доставку материалов раскладываем на единицу (доставка / количество изделий из партии).
Трудозатраты: «взаимозамещение» и хронометраж
Самая частая проблема — «а сколько стоит мой час?». Я прошу представить простую ситуацию: вы не вышли на работу. По какой ставке вы наняли бы человека «со стороны» на эту роль? Это и есть ориентир ставки прямого труда.
Как посчитать быстро:
- Определите желаемую зарплату исполнителя (не собственника). Например, 80 000 ₽/мес.
- Рабочие часы в месяц (например, 20 дней × 6 ч = 120 ч).
- Ставка часа = 80 000 / 120 = 667 ₽/ч.
- Замерьте время на единицу (хронометраж от и до: раскрой/сборка/финиш/фото/упаковка без «чай-кофе»).
- Если на изделие уходит 3 часа, прямой труд = ≈2 000 ₽.
Для услуг (психолог, профориентолог, мастер-класс): материалов может быть минимум, зато есть ваше время и, если офлайн, почасовая аренда — это тоже прямые.
Упаковка, комиссии, налоги
- Упаковка — часть себестоимости, а не «подарок».
- Комиссии эквайринга/маркетплейса — на единицу или в процентах к цене.
- Налоги: помним, что режимы типа самозанятого 4–6% — с выручки, а не с прибыли. Заложите сверху, а не «потом где-нибудь возьмём».
Мини-шаблон расчёта (для изделия)
Цена продажи
− Материалы на единицу
− Доставка материалов на единицу
− Прямой труд (ставка часа × часы на изделие)
− Упаковка/комиссии на единицу
= Маржинальная прибыль (₽)
Маржинальность (%) = Маржа / Цена × 100
Для услуги замените «Материалы» на расходники/аренду офиса по часам и оставьте прямой труд. Если у вас группа, считайте на минимальное число участников, при котором занятие не уходит в минус.
Частые ошибки, которые «съедают» маржу
- Списывают всю закупку материалов сразу — вместо фактического расхода.
- Не считают своё время — ставка часа «0 ₽».
- Демпингуют под рынок, не попадая в свою себестоимость.
- Забирают деньги из оборотки как «зарплату» до расчёта результата.
- Не делят зарплату исполнителя и прибыль собственника.
- Не ведут хронометраж и не знают, где теряется время.
С чего начать сегодня
- Разделите роли. Зарплата мастера/специалиста — одно, прибыль собственника — другое.
- Заведите таблицу. Материалы (факт в изделие), логистика, труд, упаковка, комиссии, цена — чтобы маржа считалась сама.
- Сделайте хронометраж одного изделия/услуги от начала до конца.
- Проверьте цены. Если рыночная цена ниже вашей себестоимости — это не «рынок плохой», это сигнал: либо материалы/логистика дорогие, либо технология медленная, либо ниша выбрана неверно.
- Для офлайн-услуг — считайте почасовую аренду как прямой расход; для онлайн — добавьте долю сервисов (платформа, связь).
- Правило изъятий. Сформулируйте: зарплата исполнителя — по ставке; из прибыли — фиксированный % себе, остальное — на развитие.
- Если вы из сообщества рукодельников (свечи/мыло/вязание/косметика): проведите «ревизию» по трём позициям — материалы (факт), труд (ставка×время), упаковка/комиссии. 90% вопросов снимается уже на этом шаге.
Если нужна «внешняя пара глаз», разберём ваш продукт/услугу, посчитаем маржу на одном листе, настроим простой шаблон и правила изъятий из оборотки. Пишите в комментариях, что именно считаете: изделие или услугу, и какой сейчас чек. Разложим по полочкам без лишней «теории», чтобы цифры наконец начали работать на вас, а не наоборот.
Еще больше полезных материалов для ведения бизнеса в моем ТГ канале