Рассказываем о способах привлечения учеников, которые реально работают, но о них почти никто не говорит. Разбираем источники роста, которые помогут вашей онлайн-школе выделиться среди конкурентов и построить устойчивую воронку продаж без постоянной зависимости от рекламных бюджетов. Проверенные механики, которые можно запустить уже завтра.
Фактически на рынке онлайн-образования все льют трафик из одних и тех же источников: таргет в соцсетях, контекстная реклама, может быть блогеры. При єтом становится ясно, что в последнее время стоимость лида выросла в три раза, конверсия упала, а конкуренты демпингуют ценами. Проблема в том, что рынок перегрет, аудитория устала от навязчивой рекламы, а алгоритмы соцсетей меняются быстрее, чем вы успеваете адаптировать креативы.
Есть хорошая новость: существуют каналы привлечения, которые работают ничуть не хуже, а иногда даже лучше традиционной рекламы. О них просто мало кто говорит. Потому что это требует чуть больше фантазии и готовности экспериментировать.
Давайте разберем источники роста, которые помогут вам выйти из замкнутого круга дорогой рекламы и построить действительно устойчивый бизнес.
Материал для вас подготовила команда платформы для онлайн-курсов Антитренинги на основе опыта онлайн-школ, работающих в сервисе.
Партнерки с неочевидными игроками
Когда говорят про партнерские программы для онлайн-школ, все сразу думают про блогеров и лидеров мнений. Но там уже давно все занято, ставки высокие, а отдача не всегда оправдывает вложения.
Попробуйте другой подход. Ищите партнеров среди тех, кто работает с вашей аудиторией, но не является прямым конкурентом. Допустим, вы учите дизайну – договоритесь с сервисами для фрилансеров, биржами удаленной работы, коворкингами в регионах. Они получают комиссию за каждого приведенного студента, вы получаете теплую аудиторию, которая уже заинтересована в профессиональном росте.
Или вот пример: школа по инвестициям запустила партнерку с семейными психологами. Казалось бы, какая связь? А очень простая – психологи часто сталкиваются с запросами клиентов про финансовые проблемы в семье. Они начали рекомендовать курс как способ навести порядок в финансах. Конверсия получилась выше, чем из холодной рекламы раза в четыре.
Главное правило: ищите тех, кто решает смежные задачи для вашей аудитории. Школа иностранных языков может дружить с туристическими агентствами. Курсы по программированию – с магазинами техники или сообществами геймеров. Нестандартные связки часто дают самые интересные результаты.
Реферальная программа, которая реально мотивирует
У многих школ есть реферальные программы. Но работают они из рук вон плохо. Почему? Потому что награда не цепляет. Дать другу промокод на скидку 10% – это слабо. Никто не будет напрягаться ради этого.
Нужна мотивация, которая заставит студента активно рекомендовать вас. Например, система накопительных бонусов. Привел одного друга – получил доступ к дополнительному модулю курса. Привел трех – бесплатная консультация с экспертом. Привел пятерых – следующий курс со скидкой 50%.
Еще круче работают нематериальные награды – кто приведет пять человек, получает статус амбассадора школы. Его фото и кейс размещают на главной странице сайта, приглашают на закрытые встречи с экспертами, дают возможность выступить спикером на вебинарах. Для многих людей это оказывается ценнее денег. Потому что это признание, статус, возможность прокачать личный бренд.
Важный момент: реферальная программа должна быть максимально простой в использовании. Никаких сложных форм и бесконечных регистраций. Одна кнопка, уникальная ссылка, автоматическое начисление бонусов. Чем проще механика, тем больше людей ею воспользуются.
Контент-коллаборации вместо гостевых постов
Гостевые статьи в блогах давно не работают так, как раньше. Все уже устали от проплаченных публикаций, которые явно написаны ради ссылки.
Делайте по-другому. Создавайте совместный контент с другими экспертами и школами. Не конкурентами, конечно, а теми, кто работает с похожей, но не идентичной аудиторией.
Варианты разные. Совместные вебинары, где каждый спикер раскрывает свою тему, но все это объединено одной большой целью. Например, школа маркетинга и школа SMM могут провести двухдневный марафон “Как создать контент-стратегию с нуля”. Каждый приводит свою аудиторию, каждый получает новых потенциальных клиентов.
Или совместные гайды и чек-листы. Школа по Excel и школа финансовой грамотности выпускают общий материал “Как вести семейный бюджет: таблицы и инструкции”, распространяют каждый в своей базе, оба выигрывают.
Комьюнити как машина привлечения
Многие школы создают закрытые чаты для своих студентов. Но мало кто использует эти сообщества для привлечения новых клиентов. А зря. Потому что люди, которые уже прошли ваш курс и остались довольны, – это лучшие продавцы. Они искренне рекомендуют вас своим знакомым. Но для этого нужно дать им площадку.
Сделайте часть вашего сообщества открытой. Пусть туда могут зайти все желающие, посмотреть, как общаются студенты, какие результаты они получают, как преподаватели отвечают на вопросы. Это намного сильнее любых отзывов на сайте, потому что это живое общение.
Другой вариант – регулярные открытые встречи выпускников. Раз в месяц проводите онлайн-митап, куда каждый студент может привести друга бесплатно. На встрече делитесь кейсами, обсуждаете тренды, проводите нетворкинг. Друзья видят атмосферу, знакомятся с сообществом и сами хотят стать частью этого.
Нишевые площадки, о которых все забыли
Все сидят в больших соцсетях и пытаются пробиться через шум. А есть маленькие специализированные площадки, где ваша целевая аудитория тусуется плотными группами. Для IT-курсов это Habr, GitHub, Stack Overflow. Для творческих направлений – Behance, Dribbble. Для бизнес-тематики – VC.ru, Spark, специализированные форумы предпринимателей.
Но важно понимать: там не нужно тупо постить рекламу. Там нужно быть полезным. Отвечайте на вопросы, делитесь экспертизой, помогайте решать проблемы. А в подписи оставляйте ссылку на свою школу. Люди сами придут, если увидят, что вы реально разбираетесь в теме.
Есть площадки еще более узкие. Reddit с его тысячами сабреддитов под любую тему. Discord-сообщества по интересам. Даже Quora, если ваша аудитория англоязычная.
Геймификация для виральности
Геймификация – это реальный способ заставить людей говорить о вашей школе и приводить друзей. Создайте публичный рейтинг студентов по результатам обучения. Кто быстрее прошел курс, кто получил лучшие оценки за задания, кто сделал самый крутой проект. Люди любят соревноваться. И они любят хвастаться своими достижениями в соцсетях.
Добавьте красивые сертификаты с индивидуальной статистикой. Не просто “Иван прошел курс”, а “Иван вошел в топ-10% лучших студентов потока, выполнил 47 практических заданий за 6 недель и получил оценку 9.8 из 10”. Такое хочется постить. А каждый пост – это реклама вашей школы.
Как вариант – челлендж на 30 дней, где каждый день студент выполняет маленькое задание и получает очки. Очки можно обменять на призы: дополнительные уроки, разговорные клубы, мерч школы. Но самое главное – прогресс каждого участника должен быть виден всем. И люди начнут постить скриншоты своих достижений, отмечать школу, вовлекать друзей. Охват будет расти без копейки на рекламу.
Контент на незаезженных платформах
Все делают рилсы и сторис. А вы попробуйте зайти туда, где ваших конкурентов нет.
- Pinterest – огромная аудитория людей, которые ищут образовательный контент. Создавайте примеры интерфейсов или арты, красивые инфографики с советами, чек-листы, схемы. Каждая картинка ведет на ваш сайт. Трафик оттуда может быть стабильным и качественным.
- Яндекс.Дзен отлично работает для определенных тематик. Особенно для аудитории 30+, которая не очень активна в ТикТоке, но охотно читает длинные статьи.
- Подкасты. Да, создать свой подкаст – это работа. Но если запустите, получите лояльную аудиторию, которая слушает вас по часу каждую неделю. Это уровень доверия, которого не добиться никакой рекламой. И не обязательно сразу замахиваться на еженедельный выпуск – можно делать раз в две недели, но качественно.
- LinkedIn – если ваша ниша связана с карьерой, профессиональным развитием, бизнесом, то там есть смысл присутствовать.
- Telegram-боты с полезным функционалом. Не просто рассылка, а именно бот, который помогает решить какую-то задачу. Например, школа по тайм-менеджменту может сделать бота-планировщика дня. Школа изучения языков – бота с ежедневными мини-уроками. Люди пользуются ботом, видят вашу экспертизу и рано или поздно приходят на полноценный курс.
Локальные мероприятия для онлайн-школы
Иногда онлайн-школе нужны офлайн-активности. Это работает неожиданно хорошо. Организуйте встречи выпускников в крупных городах. Найдите одного-двух активных студентов, которые готовы стать организаторами. Снимите коворкинг на вечер, закажите пиццу, пригласите всех, кто учился у вас и живет в этом городе. Обязательно разрешите приводить друзей.
На встрече не нужно ничего продавать. Просто общение, нетворкинг, обмен опытом. Но атмосфера, живые истории успеха, энергия сообщества – все это работает на вас. Друзья студентов видят результаты вживую и хотят тоже. Плюс оттуда вы тоже сделаете много контента для соцсетей.
Другой вариант – бесплатные мастер-классы в библиотеках, образовательных центрах, антикафе. Вы даете полезный контент, люди знакомятся с вами лично, видят вашу экспертизу. Часть из них потом придет на платные курсы.
Работа с корпоративным сегментом
Многие онлайн-школы вообще не смотрят в сторону B2B. А зря – компании регулярно обучают своих сотрудников и готовы платить за это приличные деньги. Сформируйте корпоративное предложение. Это не должна быть просто групповая скидка на обычный курс. Это адаптированная программа под потребности бизнеса. Добавьте возможность кастомизации, отчетность по прогрессу сотрудников, сертификаты с логотипом компании.
Выходите на HR-директоров и руководителей отделов. LinkedIn, профессиональные сообщества, конференции – везде, где они обитают. Да, цикл сделки будет длиннее, чем с частными клиентами. Но зато один контракт может заменить вам сотню индивидуальных продаж.
Реактивация базы нестандартными способами
У каждой школы есть база людей, которые когда-то интересовались курсами, но не купили. Или купили и прошли, но больше не возвращаются. Обычно с ними работают через стандартные email-рассылки. Но также стоит попробовать неожиданные методы.
Например, персональное видеообращение. Запишите короткие ролики по 20-30 секунд, где вы обращаетесь к человеку по имени и рассказываете о новом курсе или специальном предложении. Да, это трудозатратно, если делать вручную. Но есть сервисы, которые автоматизируют этот процесс.
Или вот прием: устройте день открытых дверей только для старых лидов. Никакой рекламы новым людям, только тем, кто когда-то был в вашей воронке. Пригласите их на бесплатный мастер-класс, дайте эксклюзивную скидку, покажите, что изменилось в школе.
Заключение
Заметьте, почти все вышеперечисленные методы не требуют огромных бюджетов. Они требуют креативности, готовности пробовать новое и терпения.
Потому что быстрых результатов здесь не будет. Партнерки нужно выстраивать, сообщества растить, площадки осваивать. Но зато когда эти каналы заработают, они дадут вам то, чего не может дать реклама, – устойчивый рост, независимый от рекламных бюджетов и алгоритмов соцсетей.
Не обязательно внедрять все и сразу. Выберите два-три направления, которые больше всего резонируют с вашей нишей и аудиторией. Протестируйте их в течение трех месяцев, потом оцените результаты и масштабируйте то, что сработало.
И главное – не бойтесь быть первыми. Пока ваши конкуренты продолжают воевать за дорогой трафик из таргета, у вас есть шанс занять целые ниши в каналах, о которых они даже не думали. Действуйте!