Вчера пролистывал новости — Toyota, Kia, Ford подали заявки на регистрацию товарных знаков в России. Телеграм взорвался: «всё, западные бренды возвращаются», «срочно открывать автосалоны», «конец китайским брендам».
Я владею сервисом управленческого учёта. Казалось бы, какое мне дело до автомобилей? Прямое — никакое. Но косвенное — огромное. Потому что мои клиенты — это автосервисы, детейлинг-центры, компании по продаже запчастей. И вот тут начинается интересное.
Что на самом деле происходит (без розовых очков)
Регистрация товарного знака ≠ возвращение производства. Это защита бренда. Возможно, лицензирование локальной сборки. Возможно, вообще ничего.
В 2022-2023 годах я наблюдал, как три моих клиента (владельцы сервисов Toyota) за полгода перестроились на обслуживание Haval и Geely. Один закрылся — не успел. Второй взял кредит на переобучение механиков и закупку нового оборудования — сейчас в плюсе. Третий просто расширил компетенции, продолжил работать со старыми Toyota (машин-то миллионы на дорогах) и добавил китайцев.
Что их объединяло? Никто не принимал решений на основе новостей. Все смотрели на кассу и очередь в бокс.
Ловушка, в которую попадают 8 из 10 предпринимателей
Сейчас многие побегут:
- Искать дилерские контракты (которых, скорее всего, не будет в прежнем виде)
- Закупать оборудование под «возвращающиеся» бренды
- Менять ассортимент, делать ставку на «вот-вот появятся оригинальные запчасти»
Я это уже видел. В 2014 году после первых санкций мой знакомый открыл магазин «импортозамещённых» продуктов. Вложил 4 млн, прогорел за 8 месяцев. Почему? Потому что строил бизнес на новости, а не на спросе.
Вот чего я не вижу в новостях про Toyota:
- Сроков
- Условий
- Ценовой политики
- Логистических схем
- Гарантийных обязательств
А без этого любые инвестиции — это казино, а не бизнес.
Где реально можно заработать (но не очевидно)
Пока все смотрят на «возвращение брендов», я вижу три волны, которые уже идут:
Волна 1: Ожидание Владельцы Toyota/Ford/Kia, которые 2 года ездили на китайцах или держались за старые машины, сейчас откладывают решения о покупке. «А вдруг через полгода можно будет взять нормальную машину?»
Один мой клиент — детейлинг-центр — за декабрь потерял 15% заказов. Люди не делают дорогую керамику на машину, которую планируют менять. Но зато вырос спрос на быструю полировку и мойки — поддерживают «до лучших времён».
Что делает он: Ввёл пакет «Предпродажная подготовка за 1 день» — люди готовят машины к продаже, ожидая возвращения западных брендов. +40% к среднему чеку.
Волна 2: Паника владельцев китайских авто
Haval, Geely, Chery за 2 года набрали огромную аудиторию. Многие брали «на безрыбье». Сейчас эти люди в панике: «А что будет с остаточной стоимостью? Кто будет покупать мой Coolray, если вернётся Camry?»
Автосервис моего клиента запустил программу trade-in китайских авто (партнёрство с площадкой). За январь — 12 сделок. Люди хотят избавиться от «временной» машины.
Волна 3: Запчасти и сервис для «старичков»
На дорогах миллионы Toyota/Ford 2010-2022 годов. Они никуда не денутся. Даже если бренды вернутся, старые машины будут ездить ещё 5-7 лет.
Клиент, который держит склад неоригинальных запчастей, в декабре увеличил закупку расходников на Toyota на 60%. Почему? Потому что если бренд вернётся — оригинал подорожает или станет дефицитным (логистика не мгновенная). Если не вернётся — спрос останется. Win-win.
Мой чек-лист: стоит ли мне что-то менять?
Когда ко мне приходит клиент с горящими глазами «надо срочно перестраиваться под новость», я задаю три вопроса:
1. Эта новость меняет поведение твоих клиентов прямо сейчас? Не через год. Сейчас. Если да — действуй. Если нет — наблюдай.
2. Ты можешь потерять деньги, если НЕ отреагируешь? Детейлинг-центр теряет клиентов, которые откладывают покупку услуг. Это реальная потеря. Склад запчастей может закупить товар с длинным сроком реализации — это спекуляция, но расчётная.
3. У тебя есть деньги на ошибку? Открыть дилерский центр Ford без гарантий контракта — это ставка на 50+ млн. У меня таких денег нет. А закупить диагностическое оборудование, которое подходит и для Ford, и для Geely — это 800 тыс. и диверсификация рисков.
Что я делаю в своём бизнесе?
Ничего радикального. Но усиливаю аналитику для клиентов из автобизнеса:
- Добавил в Финчётко шаблоны для отслеживания остаточной стоимости авто в trade-in программах
- Запустил дашборд «Структура клиентской базы по маркам авто» — чтобы сервисы видели, как меняется спрос
- Провёл вебинар «Как управлять кассой в период неопределённости» — 140 человек, треть — из автобизнеса
Я не меняю продукт. Я помогаю клиентам быстрее видеть изменения и реагировать на них.
Вывод (который меня самого удивил)
Возвращение западных брендов — это не триггер для смены бизнес-модели. Это триггер для ускорения решений, которые клиенты и так должны были принять.
Рынок уже 2 года живёт в режиме «временных решений». Люди ждали. Новость про товарные знаки — это не сигнал «всё вернётся как было». Это сигнал «ждать больше нельзя».
И вот парадокс: деньги сейчас делают не те, кто готовится к возвращению Toyota. А те, кто помогает людям завершить период ожидания — продать китайца, подготовить старую машину, зафиксировать убытки или прибыль.
Рынок не любит неопределённость. Но обожает тех, кто даёт определённость хотя бы на один шаг вперёд.
Я не знаю, вернутся ли Ford и Toyota. Но я точно знаю: пока одни будут строить планы на 2027 год, другие заработают в январе 2026-го на тех, кто устал ждать.
Я многие вещи начал замечать раньше, чем они становились «проблемой». Просто потому что регулярно фиксировал, что происходит с деньгами и решениями.
Иногда такие наблюдения я выкладываю в своём телеграм-канале — не как советы, а как заметки предпринимателя по ходу движения.
