Вы наладили всё: настроили цели, побороли склики, отточили ставки. Воронка работает как швейцарские часы. Но внезапно эффективность кампаний падает, расходы растут, а продажи стоят на месте. В чём подвох? Часто проблема кроется не в рекламе, а там, куда маркетолог смотрит в последнюю очередь — в отделе продаж.
Классический сценарий провала
Представьте: вы чётко определили ценность целей. Возврат из платёжной системы — 1000 рублей, заявка с сайта — 500. Система считает конверсии, оптимизирует показы. И вдруг — скачок расходов на 20% при стабильных кликах и продажах.
Причина? Заявок стало больше. Но это не новые клиенты. При детальном анализе выясняется: 2–3 заявки от одного человека, а таких случаев — 15. Вместо роста конверсии — её имитация, которая дорого обходится.
Корень зла: разорванное звено
В описанном случае ключевой менеджер ушла в декрет. Оставшиеся сотрудники не справлялись с потоком. Клиенты, не дождавшись звонка, отправляли заявки снова и снова. А рекламные системы (та же РСЯ) тем временем напоминали о магазине, подталкивая к повторным действиям. Бюджет тратился на уже "пойманных", но потерянных клиентов.
Это не единичный случай. Долгий ответ на заявку, неотлаженные процессы, человеческий фактор (болезнь, отпуск, текучка) — всё это создаёт "бутылочное горлышо", которое сводит на нет всю работу маркетолога.
Что делать? Стратегия контроля
- Дублируйте заявки себе. Не полагайтесь только на CRM клиента. Настройте автоматическую отправку заявок на вашу почту или в Telegram-бот. Это даст независимый источник информации и возможность оперативно заметить аномалии.
- Внедрите простой анализ дублей. Ежедневно или еженедельно просматривайте новые заявки. Обращайте внимание на повторяющиеся номера телефонов, email или имена. Рост таких повторов — тревожный сигнал.
- Создайте правило эскалации. Чётко договоритесь с клиентом: при выявлении всплеска повторных заявок (например, более 10-15% от общего числа) вы немедленно сообщаете об этом. Это не ваша вина, но ваша зона ответственности — вовремя указать на проблему в воронке.
- Сколько времени в среднем уходит на обработку заявки?
- Кто подменяет менеджеров в случае болезни?
- Есть ли система уведомлений о просроченных заявках?
Вывод: маркетинг — это не только трафик
Современный маркетолог должен видеть немного дальше своего рекламного кабинета. Идеально настроенный Директ может "лить" целевые заявки, но если они тонут в хаотичных процессах клиента, деньги уходят впустую.
Ваша задача — не только привлекать, но и быть "датчиком давления" в воронке продаж. Следите за качеством заявок, анализируйте их природу и будьте готовы бить тревогу. Потому что потеря бюджета из-за скликов — это досадно. А потеря бюджета из-за того, что клиент просто не позвонил своему покупателю, — это уже профессиональный вызов.