Откуда взялось это: «Люди покупают у людей»?
➡️ Я в блоге постоянно эту фразу повторяю, и мои коллеги тоже говорят, уверена в этом: вы не однократно ее слышали, если интересуетесь как продвигать свой канал.
Откуда это утверждение взялось, и как она работает на самом деле?
Источник фразы: книга Роберта Чалдини «Психология влияния» 1984 года выпуска.
❤️ Я ее зачитала до дыр в начале своей карьеры. Даже если вы не маркетолог и не работаете в продажах, все равно ее рекомендую, она очень увлекательно написана и интересно прочитать для эрудиции просто.
Чалдини описал это как принцип симпатии (Liking) - пятый из своих шести (позже семи) принципов влияния. Согласно этому принципу, мы с вами слушаемся тех, кто нам нравится.
🔹 Но! Это понятие существовало задолго до Чалдини. А вот научная база и обоснование стали появляться уже последние 30 лет.
Кстати, ни у кого из коллег я пока не видела этой информации!
⏩️ У нейробиологии есть доказательства, что люди покупают у людей.
Лимбическая система мозга (эмоциональный центр) обрабатывает информацию в 3000 раз быстрее, чем рациональная мысль, активируясь задолго до того, как логический неокортекс вступает в игру. Источник
📃 Исследования показывают, что 95% решений о покупке происходит на подсознательном уровне - то есть до того, как мы сознательно осознаём, что приняли решение. Источник
То есть, мы с вами на долю секунды увидели какой-то продукт, и наш мозг уже решил хочет он его или нет, но вы пока этого сами не знаете.
🗣 В общем, теорию профессора Чалдини подтвердили еще десяток наблюдений и исследований.
Теперь самое важное как это: «Люди покупают у людей?». Что нужно делать, как себя вести?
Согласно исследованиям Чалдини, люди покупают у продавцов, которые:
🔹 Похожи на них - сходство в интересах, происхождении, ценностях
🔹 Часто мелькают в поле зрения - знакомство увеличивает симпатию
🔹 Хотят помочь - демонстрируют подлинную заботу о потребностях клиента
🔹 Делают комплименты - исследования показали эффективность даже неискреннего одобрения
🔹 Проявляют дружелюбность и открытость - видят в клиенте личность, а не только потенциальную продажу
📌
Рассказать по-человечески, как эти принципы реализовать у себя в канале?
Однако! Даже если все эти пункты безоговорочно выполнены, помните, что люди не идиоты, которым теперь можно продать все что угодно.
Последние исследования говорят о том, что клиенты будут больше ценить продукт созданный для них персонально и реальную ценность продукта, чем хорошие отношения с продавцом.
❗️ Ключевая мысль:
люди покупают у людей, когда эти люди предоставляют подлинную ценность и понимают их потребности.
Т.е. Хорошие отношения с читателями, улыбки на фотках, видео, сторисах, лояльность не заменяют хороший продукт или услугу