На конкретном примере.
Хожу я на массаж в один салон. Все хорошо - отличные мастера, атмосфера, место.
И, проводят они регулярные акции на абонементы со скидками до 30%.
Вроде бы, акции - это нормально, стимулируют продажи. Но, есть несколько проблем, как минимум 3.
1. Основные продажи - только во время акций
Если регулярно проводить акции, то люди к ним привыкают. И, покупают в основном (не все, конечно, но, большинство!) именно в этот период.
Для них нормальная цена - это та, которая по акции.
“Зачем переплачивать, подожду пару недель и возьму подешевле” - так рассуждает клиент.
Помню, как-то был у нас проект в одной известной соцсети, мы продвигали постельное белье. Там была похожая история, - владелец делал регулярные распродажи со скидками до 40%. Вне распродаж, покупали редко. Постоянные покупатели ждали скидок) Как итог такого подхода - полный провал продаж под новый год! Черная пятница оказалась черный для клиента(
2. Урезание маржи
Любая скидка уменьшает прибыль владельца бизнеса. Да, некоторые скажут, - лучше 3 продажи со скидкой, чем 1 - без нее. И, в денежном выражении на краткосрочной дистанции - это выглядит выгодно. Но, в долгосрочной перспективе это не так.
И, скидки - это не маркетинг. Есть много других инструментов, чтобы увеличить прибыль без снижения цены.
3. Уход мастеров
Скидки отражаются на доходе мастеров. Уж не знаю, кто додумался переложить на них, эти расходы, но, факт, - получается, что каждую 5-ую процедуру мастер делает бесплатно для себя.
👉🏻 Как итог, хорошие мастера уходят в другие конторы или открывая свои собственные частные салоны (специалист, к которому я хожу, уволилась после НГ).
Клиенты (которые, понятное дело, ходят к конкретным специалистам) уходят вслед за мастерами. Продажи у салона падают. Круг замкнулся!
Наверное, в этот момент, кто-то из руководства говорит сакраментальную фразу: “Прибыль снизилась. Давайте опять делать акцию”! 🙈
✅ Я уже не говорю о репутационных и продуктовых рисках.
1) Снижение доверия к продукту и компании, если главное конкурентное преимущество - это низкая цена.
2) Если на продукт скидка, то значит, он не очень качественный или цена заранее была завышена, - так думают покупатели.
3) Скидки всегда привлекают определенную аудиторию. И, эта аудитория всегда самая недовольная и конфликтная.
4) И, еще одно. Как вы будете относиться к компании, если купили продукт, который через какое-то время стал дешевле на 30% ?
В общем, делайте хороший маркетинг. А, плохой, - не делайте…😎
✅Подпишись на канал. Здесь мы говорим о маркетинге и рекламе!
✅Если удобнее читать в Telegram.