Угадайте проблему по графику pick-up
Сейчас покажу график, с которым сталкивался почти каждый RM.
Но большинство отелей лечат симптом, а не диагноз.
На картинке условный pick-up по одному периоду (разбивка по дням до заезда):
брони начинают «сыпаться» практически только в последние 3 дня.
Что обычно делает отель?
• снижает цену
• включает спецпредложения на OTA
• начинает паниковать
Но паника – плохой источник стратегий.
Ваша задача:
Что здесь проблема?
Выберите вариант:
A) Цена высокая
B) Неправильно выбраны каналы продаж
C) Продукт не отражает ценность заранее – возникает «отложенное решение»
D) Отель не прогревает спрос до бронирования (нет ретаргета/прямых касаний)
Можно писать просто букву.
Или дать свой вариант – чем глубже логика, тем ценнее дискуссия.
Подумайте:
• не растет ли спрос заранее потому, что гость не понимает, зачем бронировать раньше?
• не является ли last-minute спрос стратегическим преимуществом, а не провалом?
• может ли быть так, что отель просто не работает с окном бронирования?
Чеклист вопросов, который должен задать RM перед изменением цены:
☐ а мы точно понимаем окно бронирования по сегментам?
☐ на каком канале мы показываем ценность, а не только цену?
☐ гость вообще видит отличие между «просто номер» и «мой сценарий»?
В следующий раз разбор: что именно происходит на графике и как это исправить без скидок.
Пишите ответы, буквы, свои версии – посмотрим картину рынка.
