Почти каждый предприниматель уверен, что знает, сколько зарабатывает его бизнес. Он видит выручку в отчетах, деньги на расчетном счете, обороты в кассе и динамику продаж по месяцам. Но если задать простой вопрос: «Сколько ты реально зарабатываешь на одном клиенте и на каждом канале привлечения?» - начинается пауза. Именно в этот момент выясняется, что реальная прибыль бизнеса часто остается неизвестной.
Проблема не в бухгалтерии. Формально отчеты могут быть идеальными. Проблема в том, что прибыль - это не бухгалтерская категория, а управленческая и маркетинговая. И без понимания поведения клиента, его пути и стоимости удержания предприниматель видит лишь иллюзию доходности.
Чаще всего бизнес считает прибыль «в среднем». В среднем чек такой-то, в среднем реклама окупается, в среднем месяц закрывается в плюс. Но маркетинг не работает со средними значениями. Один клиент приходит и покупает один раз по акции, другой возвращается пять раз без скидок, третий требует постоянных бонусов и поддержки. На уровне выручки они выглядят одинаково, но на уровне прибыли - это три совершенно разных сценария.
Вторая причина - смешение оборота и заработка. Когда растет выручка, возникает ощущение роста бизнеса. Но вместе с выручкой растут рекламные расходы, скидки, комиссии агрегаторов, стоимость персонала, логистика, IT-сервисы. Маркетинг без точной аналитики начинает «есть» маржу, а предприниматель этого не видит, потому что смотрит только на верхнюю строку отчета.
Отдельная боль - непонимание реальной стоимости клиента. Большинство считает только цену первого привлечения: сколько стоил клик, лид или заявка. Но маркетинг - это не момент, а процесс. Клиент может прийти сегодня, купить через месяц, вернуться через полгода и привести друга. Если ты не видишь весь путь клиента и не связываешь его покупки в одну цепочку, ты не можешь понять, когда и за счет чего бизнес начал зарабатывать, а где работает в ноль или в минус.
Сюда же добавляется слепая зона повторных продаж. Многие предприниматели уверены, что клиенты «сами возвращаются», если продукт хороший. На практике без системной работы с базой, персональных коммуникаций и программ лояльности повторные покупки хаотичны. Деньги теряются не потому, что нет новых клиентов, а потому что старые уходят незаметно, и этот отток никак не отражается в цифрах прибыли.
Маркетинг часто оценивается по количеству лидов, подписчиков или переходов, но почти никогда - по вкладу в прибыль. Если нет связки между рекламным каналом, конкретным клиентом и его жизненной ценностью для бизнеса, предприниматель управляет маркетингом вслепую. Решения принимаются на ощущениях: кажется, что этот канал работает, а этот - нет. Но кажется - не значит зарабатывает.
Именно поэтому все больше компаний переходят от разрозненных отчетов к системному взгляду на клиента. Когда данные о покупках, каналах привлечения, возвратах и коммуникациях собираются в единую картину, становится видно, где бизнес реально зарабатывает, а где просто крутит оборот. Такой подход используют, например, CDP платформы и сервисы по программам лояльности, включая LOCARDS, где маркетинг и аналитика связаны не с кликами, а с деньгами и поведением клиентов.
Когда предприниматель начинает видеть не просто продажи, а путь клиента от первого касания до повторных покупок, цифры резко меняются. Оказывается, что часть акций убыточна, некоторые каналы приводят «дорогих» клиентов, а самые прибыльные покупатели почти не получают внимания. В этот момент бизнес перестает гадать и начинает управлять прибылью осознанно.
Реальная прибыль - это не строка в отчете и не ощущение «деньги вроде есть». Это понимание, какие клиенты, какие действия и какие маркетинговые решения приносят бизнесу деньги на дистанции. Пока этого понимания нет, предприниматель управляет не прибылью, а надеждой.