Когда собственнику бизнеса говорят слово «воронка», чаще всего это звучит так:
— лиды;
— конверсия;
— CPL;
— ретаргет;
— автоворонки.
На презентациях всё выглядит красиво.
В реальности собственник задаёт куда более простой вопрос: «Где деньги и почему их меньше, чем должно быть?»
И именно с этого вопроса воронка начинает выглядеть совсем иначе.
Воронка — это не схема. Это путь денег
Маркетолог смотрит на воронку как на процесс:
• клики;
• заявки;
• заявки в работу;
• продажи.
Собственник смотрит иначе:
• сколько денег вложили;
• сколько вернулось;
• где они потерялись по дороге.
Для бизнеса воронка — это маршрут денег, а не диаграмма в презентации.
Если деньги «утекают», неважно, насколько красиво всё нарисовано.
Главный страх собственника — не отсутствие лидов
Маркетологи часто фокусируются на входе: «Мало заявок — нужно больше трафика».
Собственник чаще сталкивается с другим:
• заявки есть;
• отдел продаж занят;
• деньги не растут.
Это самый неприятный сценарий: бизнес работает, а результата нет.
И здесь проблема почти никогда не в рекламе.
Воронка ломается внутри бизнеса
С точки зрения собственника, критические точки — это:
• скорость обработки заявок;
• понятность предложения;
• логика ценообразования;
• качество первого контакта;
• контроль сделок, а не отчётов.
Если на любом из этих этапов хаос, воронка становится просто дорогим способом показать реальность бизнеса.
Маркетинг не закрывает управленческие дыры
Распространённая иллюзия: «Запустим воронку — продажи вырастут».
Но воронка:
• не обучает менеджеров;
• не исправляет продукт;
• не выстраивает сервис;
• не лечит отсутствие контроля.
Она лишь усиливает то, что уже есть.
Если внутри системы беспорядок — воронка просто ускоряет потери.
Хорошая воронка для собственника выглядит иначе
Собственнику не нужна «сложная система».
Ему важно, чтобы:
• было понятно, откуда пришёл клиент;
• было ясно, кто за него отвечает;
• можно было увидеть узкие места;
• деньги прогнозировались, а не угадывались.
Хорошая воронка — это та, где: любой этап можно проверить и объяснить.
Сначала бизнес-логика, потом маркетинг
В работающих проектах последовательность всегда одна:
1. Понятный продукт.
2. Чёткая ценность для клиента.
3. Прозрачный процесс продаж.
4. И только потом — масштабирование через маркетинг.
Когда делают наоборот, воронка становится дорогой иллюзией роста.
Что важно понять собственнику
Воронка — это не инструмент маркетолога.
Это управленческий инструмент.
Она нужна не для отчётов, а для ответов:
• где теряются деньги;
• что мешает росту;
• что масштабировать, а что чинить.
И если воронка этих ответов не даёт — значит, это не воронка, а картинка.
Собственнику не нужны:
• красивые термины;
• сложные схемы;
• обещания «взрывного роста».
Ему нужна система, которая:
• понятна;
• управляемая;
• приносит деньги.
А маркетинг в этой системе — не волшебная кнопка, а усилитель правильно выстроенного бизнеса.
⸻
Андрей Кондратов
Стратегический маркетинг и рост бизнеса без иллюзий