Представь: ты нанял руководителя отдела продаж с идеальным резюме. Опыт — 10 лет. Кейсы — впечатляющие. Рекомендации — восторженные. Через три месяца план горит, команда разбегается, а ты понимаешь: взял не РОПа, а дорогого имитатора бурной деятельности.
Я за 8 лет видел сотни таких "профессионалов". Одного чуть не взял сам — красиво говорил на собеседовании, знал все модные термины. Хорошо, что провёл деловую игру: за 15 минут стало ясно, что человек не умеет продавать и управлять. Сэкономил 500 тысяч рублей и три месяца нервов.
Сегодня разберём 7 красных флагов, которые кричат: "Не бери этого кандидата!" Плюс дам алгоритм проверкина каждом этапе — от резюме до испытательного срока.
Красный флаг №1: "Я умею всё"
Что говорит кандидат:
"Работал в B2B и B2C, продавал софт и недвижимость, запускал стартапы и корпорации. Знаю 15 CRM-систем. Могу и холодные звонки, и сложные переговоры, и аналитику, и маркетинг."
Почему это плохо:
Сильный РОП специализируется. Он глубоко копает в 1-2 нишах, а не размазан по всем. "Универсалы" обычно везде посредственны.
Как проверить:
Спроси: "Назови три главных ошибки при внедрении CRM в компании с оборотом 50 млн/год." Настоящий эксперт ответит конкретно, с примерами. Пустышка начнёт общие фразы.
Красный флаг №2: Винит всех, кроме себя
Что рассказывает:
"На прошлом месте не дали бюджет на маркетинг. Собственник не слушал. Команда была слабая. Продукт плохой."
Почему это плохо:
Сильный РОП берёт ответственность. Он говорит: "Не смог договориться с собственником", "Ошибся в найме", "Недооценил конкурентов". Если человек всегда жертва — жди проблем.
Как проверить:
"Расскажи про последнюю провальную сделку/проект. Что сделал не так ты лично?" Если начнёт оправдываться — пропускай.
Красный флаг №3: Нет цифр в достижениях
Что в резюме:
"Повысил продажи", "Улучшил конверсию", "Оптимизировал процессы", "Выстроил команду".
Почему это плохо:
Без цифр это пустые слова. Настоящий РОП мыслит метриками: "Вырастил выручку с 3 до 8 млн за 6 месяцев", "Конверсия из лида в сделку — с 12% до 23%".
Как проверить:
На собеседовании спроси: "Какой был средний чек в твоём отделе? Сколько сделок в месяц закрывал средний менеджер? Сколько лидов приходило?" Если мямлит — врёт.
Красный флаг №4: Не может продать на собеседовании
Что делает:
Сидит, ждёт вопросов. Не задаёт встречных. Не выясняет твои боли. Не презентует себя как решение твоих проблем.
Почему это плохо:
РОП — это продавец №1. Если он не может продать себя на интервью, как он будет учить других продавать?
Как проверить:
Деловая игра. "Ты — менеджер, я — клиент. Продай мне наш продукт." Смотри на структуру диалога:
- Задаёт ли вопросы?
- Выявляет ли потребности?
- Презентует ли под боль?
- Работает ли с возражениями?
- Закрывает ли на сделку?
Нет этих навыков — нет РОПа.
Красный флаг №5: Не знает, как мотивировать команду
Что говорит:
"Платим оклад + процент, этого достаточно."
Почему это плохо:
Финансы — не единственная мотивация. Сильный РОП понимает психологию: кому нужен карьерный рост, кому — признание, кому — гибкий график. Если кандидат думает только про деньги — команда выгорит.
Как проверить:
"У тебя менеджер три месяца не выполняет план, но старается. Твои действия?" Правильный ответ включает: разбор причин, персональное обучение, корректировку задач, а не только "уволить".
Красный флаг №6: Говорит много, а по делу — ноль
Что происходит:
Часовое интервью. Кандидат рассказывает истории, шутит, использует умные термины. А конкретики — ноль. Спрашиваешь про CRM — уходит в философию продаж.
Почему это плохо:
Это манипулятор, а не управленец. Он будет создавать видимость работы, а результата не будет.
Как проверить:
Задавай только конкретные вопросы:
- "Как ты построишь воронку продаж в первый месяц?"
- "Какие KPI введёшь для менеджеров?"
- "Какой план на первые 90 дней?"
Если уходит от ответа — красный флаг.
Красный флаг №7: Не читает и не развивается
Что отвечает:
"Книги? Нет, не читаю. Тренинги? Дорого. Подкасты? Некогда."
Почему это плохо:
Продажи постоянно меняются: новые инструменты, техники, психология клиентов. Если РОП застрял в 2010-х— он тянет компанию назад.
Как проверить:
"Какую последнюю книгу по продажам прочитал? Что из неё внедрил?" Если не может назвать — проходи мимо.
Как нанять правильного РОПа: 5 шагов
Шаг 1. Чёткое ТЗ
Пропиши: что должен сделать РОП за 3/6/12 месяцев. Например: "Вырастить выручку с 5 до 10 млн, снизить текучку с 40% до 15%, внедрить CRM."
Шаг 2. Три круга отбора
- Фильтрация резюме— отсекаешь 70% сразу.
- Скрининг-звонок (15 минут) — задаёшь жёсткие вопросы про цифры.
- Очное интервью + деловая игра — проверяешь навыки продаж и управления.
Шаг 3. Тестовое задание
Дай реальный кейс: "План не выполняется второй месяц. Что будешь делать?" Оцени глубину анализа и конкретику решений.
Шаг 4. Проверка рекомендаций
Звони бывшим подчинённым, а не только руководителям. Спрашивай: "Как он управлял? Помогал ли расти? Держал слово?"
Шаг 5. Первые 90 дней — испытательный срок
Первый месяц — работает обычным менеджером. Продаёт сам, изучает продукт.
Второй месяц — подбирает команду с твоим участием.
Третий месяц — управляет отделом. Только после этого — полные полномочия.
Чек-лист: бери или не бери?
✅ Бери, если:
- Называет конкретные цифры достижений
- Признаёт свои ошибки
- Задаёт умные вопросы на интервью
- Продаёт себя структурно
- Знает современные инструменты
- Мыслит системно, а не хаотично
❌ Не бери, если:
- Винит всех вокруг
- Нет цифр в резюме
- Не может продать на деловой игре
- Говорит общими фразами
- Не развивается
- Обещает "всё исправить за месяц"
Что делать, если уже ошибся?
Понял, что твой РОП — пустышка? Не жди. Каждый месяц промедления — это потерянная выручка и выгоревшая команда.
План действий:
- Зафиксируй проблемы письменно (не выполняет план, не даёт обратную связь, не контролирует воронку).
- Дай две недели на исправление с чёткими KPI.
- Не исправил — увольняй. Не жалей. Лучше временно без РОПа, чем с плохим.
- На время поиска нового — бери ропшеринг (аренда РОПа) или сам управляй отделом.
Вывод
Нанять правильного РОПа — не лотерея. Это чёткий алгоритм:
- Конкретное ТЗ
- Три круга отбора
- Деловая игра
- Проверка рекомендаций
- Испытательный срок 90 дней
Следуй этой системе — и ты не сольёшь бюджет на красиво говорящего пустышку. А получишь управленца, который реально растит бизнес.
Бонус для читателей
Я подготовил чек-лист из вопросов и управленческих кейсов для собеседования РОПа + критерии успешного кандидата. Скачивайте бесплатно и нанимайте только сильных.
Вот ССЫЛКА
Успехов и хороших продаж!