Как снизить стоимость лида: считаем CPL и ищем точки роста
Что такое CPL в маркетинге?
CPL (он же Cost Per Lead) – показатель, отражающий стоимость привлечения одного клиента. Иначе говоря: лида. То есть человека, который проявил интерес к продукту/услуге и совершил целевое действие. Например, оставил заявку или подписался на рассылку.
Чтобы управлять продажами и оптимизировать расходы, бизнесу нужно знать стоимость этого самого лида (собственно, CPL).
В статье расскажем, как рассчитать показатель, а также объясним плюсы и минусы модели, и когда ее вообще выгодно использовать.
Плюсы модели
Использование CPL дает ряд преимуществ:
- Оплата только за непосредственный результат – средства расходуются на реально заинтересованных пользователей, что повышает эффективность бюджета.
- Высокий потенциал конверсии – лиды уже проявили интерес. Вероятность их перехода в статус клиентов – куда выше.
- Удобство для аудита – CPL позволяет сравнивать эффективность разных каналов и офферов, при необходимости оперативно перераспределяя бюджет.
- Хороший контроль расходов – бизнес самостоятельно устанавливает приемлемую цену за лид и может в любой момент остановить кампанию – например, при превышении плановых затрат.
Минусы модели
Несмотря на вышеперечисленное, модель все еще имеет свои ограничения:
- «Неуниверсальность» – она малопригодна для бизнесов с низким и средним чеком. Для них выгоднее использовать модели с оплатой за клик/продажу.
- Высокая стоимость «входа» – цена за контакт, как правило, куда выше, чем стоимость клика.
- Отсутствие гарантий продаж – оплата производится за факт получения контакта, а не за конверсию в покупку.
CPL – формула расчета
Формула расчета CPL такова:
CPL = Затраты на рекламную кампанию/Количество полученных лидов.
Но давайте на примере с цифрами. Скажем, при бюджете в 40 тысяч рублей и при привлечении 800 лидов, стоимость каждого составит 50 рублей.
Отдельно отметим, что следует стремиться к тому, чтобы стоимость лида не превышала цену товара (с учетом конверсии). Важно учесть и то, что в клиенты обычно конвертируется порядка 10-15% лидов. Так что если в примере выше кап, скажем, установлен в 10 тысяч рублей, а на продвижение потрачено 500 рублей (на клиента; 50 рублей за лид х 10% конверсии), кампанию можно считать вполне успешной.
Факторы, влияющие на стоимость лида
Это, прежде всего, ниша самого бизнеса. В высокомаржинальных сферах (коммерческая недвижимость, например) стоимость лида может достигать десятков (порой – и сотен тысяч рублей). Существенное влияние оказывает также и общий уровень конкуренции на рынке: высокая приводит к увеличению стоимости привлечения, низкая – напротив.
Дальше – «специфичность» аудитории. Чем уже ее портрет, тем, как правило, и выше стоимость одного лида.
Наконец, географический фактор. Стоимость привлечения в, например, Москве будет существенно различаться, если сравнивать ту с регионами, – в силу различий в плотности населения, покупательной способности и конкурентной среды.
Кому подходит модель CPL и сравнение с другими маркетинговыми метриками
CPL подходит для тех рекламодателей, кому важно получить контактные данные или увеличить охваты. Идеальный вариант – сфера образования и финансов. Кроме того, CPL сам по себе – это неплохой «индикатор» качества трафика для белых офферов и онлайн-бизнеса, что пользуется услугами таргетологов.
Сравнение CPC с CPM
CPM – модель, при которой стоимость кампании формируется исходя из количества показов. Плата взимается за каждую энную демонстрацию – причем, независимо от того, совершили ли пользователи после просмотра какое-либо действие или нет. CPM подходит для повышения узнаваемости, поскольку обеспечивает сравнительно более широкий охват аудитории.
CPC же, как выяснили выше, – модель, при которой рекламодатель платит исключительно за фактические клики. Количество показов при этом не тарифицируется. Фокус здесь – на привлечении уже заинтересованной аудитории.
Обе модели демонстрируют эффективность, но используются в разных сценариях.
Если задача – в стимуляции целевые действия (переходы, заявки и прочее), CPC – куда более прогнозируемый вариант, поскольку бюджет расходуется только на заинтересованных пользователей. В случае с CPM же важно максимизировать отдачу от каждого показа, так как оплата происходит в любом случае.
VICTORY group поможет с лидогенерацией
VICTORY group предлагает помощь в привлечении потенциальных клиентов. Мы находим их по заданным критериям и в нужном регионе. Весь процесс – в пяти последовательных шагах:
- Получаем портрет клиента – определяем критерии ЦА для наиболее точного поиска лидов.
- Составляем скрипт – разрабатываем и согласовываем сценарий общения с потенциальными клиентами.
- Настраиваем интеграцию – подключаем удобные каналы передачи заявок в CRM-систему.
- Запускаем обработку – по утвержденному ранее скрипту мы выявляем заинтересованных лиц.
- Вы получаете новых клиентов – затем мы передаем «горячих» лидов вашему отделу продаж для закрытия.