Вчера ко мне обратилась коллега: "Катя, у меня отличная квартира, фото красивые, цена адекватная. Люди спрашивают, интересуются, но на показ не идут. В чём дело?"
Попросила скинуть переписку. Всё поняла за 30 секунд. Её сообщения были правильные, вежливые, информативные. И абсолютно не продающие.
Клиенты не записываются на показ не потому, что квартира плохая. А потому что в вашем тексте нет триггеров, которые подталкивают к действию прямо сейчас.
Сегодня разберу три главных психологических приёма, которые работают безотказно. С примерами, которые можно копировать.
Триггер №1: Срочность (страх упустить)
Это самый мощный триггер в продажах недвижимости. Человеческий мозг устроен так: мы не хотим упускать возможности. Страх потери сильнее, чем желание приобрести.
Почему это работает:
Когда клиент думает, что может смотреть квартиры месяцами, он так и делает. Но стоит ему почувствовать, что конкретно эта квартира может уйти завтра — включается режим "надо действовать".
Как НЕ надо создавать срочность:
❌ "Квартира улетит быстро!"
❌ "Поторопитесь, а то заберут!"
❌ "Не упустите свой шанс!"
Это звучит как дешёвый маркетинг. Клиент не верит и раздражается.
Как надо создавать срочность:
Вариант 1: Конкретный факт
✅ "Сегодня уже 2 показа назначено, завтра ещё 3 человека смотрят"
Это не давление, это информация. Клиент сам делает вывод: нужно поторапливаться.
Вариант 2: Ограниченная доступность
✅ "Завтра могу показать в 11:00 или в 15:00. Послезавтра уже улетаю на три дня"
Вы не давите, просто озвучиваете свой график. Но клиент понимает: окно возможностей узкое.
Вариант 3: Действия собственника
✅ "Собственники планируют снять с продажи в пятницу, если не будет серьёзных предложений"
Это правда создаёт срочность, потому что клиент понимает: время ограничено не вами, а ситуацией.
Вариант 4: Динамика цены
✅ "Сейчас 8,5 млн. Собственник сказал, что с 1 февраля поднимает до 8,8 млн"
Конкретные даты и суммы работают как часовой механизм в голове клиента.
Вариант 5: Сезонный фактор
✅ "По весне таких квартир в этом районе на рынке почти нет, все разбирают зимой"
Вы объясняете реальную рыночную динамику, не манипулируете.
Мои рабочие формулы срочности:
"На эту квартиру 4 человека смотрели за выходные.
Могу показать вам завтра в 14:00, пока не ушла?"
"Собственники рассматривают предложение от другого покупателя.
Ответ дадут в четверг. Успеем посмотреть в среду?"
"Сейчас 6,2 млн с мебелью.
Со следующей недели мебель забирают, цена останется та же.
Удобно завтра?"
Важно:
Срочность должна быть настоящей. Если вы врёте, клиент почувствует. А когда придёт на показ и увидит, что квартира висит в продаже уже полгода — доверие будет потеряно навсегда.
Триггер №2: Социальное доказательство (другие тоже хотят)
Мы стадные существа. Если другие люди хотят что-то — значит, это точно хорошо. Это заложено эволюцией: большинство обычно право.
Почему это работает:
Клиент думает: "Если на эту квартиру есть спрос, значит, я что-то упускаю. Надо посмотреть самому."
Плюс срабатывает эффект конкуренции: "Хочу это заполучить раньше других."
Как НЕ надо использовать социальное доказательство:
❌ "Все хотят эту квартиру!"
❌ "Такие квартиры разлетаются мгновенно!"
❌ "Очередь стоит на показы!"
Снова звучит как вранье.
Как надо использовать социальное доказательство:
Вариант 1: Конкретные цифры
✅ "С понедельника 7 человек смотрели, двое думают"
Конкретика делает информацию реальной и убедительной.
Вариант 2: Истории других клиентов
✅ "Вчера пара смотрела, им очень понравилась планировка. Сказали, что ищут именно такую"
Это не хвастовство, а констатация факта. Плюс вы даёте подсказку, на что обратить внимание.
Вариант 3: Сравнение с рынком
✅ "Такая же квартира этажом выше ушла за неделю за 8,7 млн"
Вы апеллируете к реальному рынку. Клиент понимает: спрос есть.
Вариант 4: Повторные запросы
✅ "Кстати, вы второй человек за сегодня, кто спрашивает про эту квартиру"
Простая фраза, но она делает квартиру более желанной.
Вариант 5: Профиль других покупателей
✅ "На неё смотрят в основном молодые семьи — район школьный, инфраструктура детская"
Клиент думает: "Я тоже молодая семья, значит, мне подойдёт."
Мои рабочие формулы социального доказательства:
"За три дня 5 показов провела.
Один покупатель уже внёс задаток, но сделка ещё не закрыта.
Хотите подстраховаться и тоже посмотреть?"
"Кстати, вчера показывала похожую квартиру в этом доме.
Люди взяли сразу, даже торговаться не стали.
Хотите сравнить с этой?"
"В этом ЖК за месяц 12 квартир продала.
Район заходит хорошо, люди берут быстро.
Покажу, почему?"
Важный нюанс:
Социальное доказательство работает сильнее, когда вы описываете людей, похожих на вашего клиента.
Если пишете семье с детьми — упомяните, что смотрели другие семьи.
Если пишете инвестору — скажите про инвесторов.
Если молодой паре — про молодые пары.
Триггер №3: Конкретика (чёткая картинка)
Абстрактное не продаёт. Мозг не может принять решение, если не видит чёткой картинки. Чем конкретнее вы описываете, тем сильнее клиент вовлекается.
Почему это работает:
Когда вы пишете "хорошая квартира" — в голове клиента пусто.
Когда вы пишете "окна в тихий двор, утром поют птицы" — он уже представляет себе утренний кофе на кухне.
Конкретика создаёт эмоциональную связь с объектом ДО показа.
Как НЕ надо писать:
❌ "Хорошая квартира в центре"
❌ "Отличный ремонт"
❌ "Удобная планировка"
❌ "Развитая инфраструктура"
Это пустые слова. Они ничего не говорят мозгу.
Как надо писать:
Вариант 1: Вместо "центр" — называйте конкретику
✅ "5 минут до Маяковской, рядом Патриаршие пруды"
Клиент сразу представляет местоположение и статус района.
Вариант 2: Вместо "хороший ремонт" — описывайте детали
✅ "Ламинат Quick Step, встроенная техника Bosch, тёплый пол в санузле"
Теперь у клиента в голове появилась чёткая картинка качества.
Вариант 3: Вместо "удобная планировка" — объясняйте выгоду
✅ "Кухня-гостиная 25 м² — поместится диван и обеденный стол на 6 человек"
Клиент уже видит, как расставит мебель.
Вариант 4: Вместо "развитая инфраструктура" — перечисляйте
✅ "Во дворе: детская площадка, Пятёрочка, аптека. Школа №15 через дорогу"
Конкретные названия создают ощущение реальности.
Вариант 5: Вместо "светлая" — показывайте
✅ "Окна на юг, солнце с 11 утра до заката"
Клиент представил солнечные лучи на полу.
Мои рабочие формулы конкретики:
"Кухня 14 м² — влезет холодильник side-by-side
и большой обеденный стол.
Окно в пол, вид на парк Горького.
Покажу завтра?"
"Собственник вложил 1,2 млн в ремонт год назад:
итальянская плитка в санузле,
немецкие окна, встройка Siemens.
Сможете сразу заезжать. Смотрите?"
"До метро 7 минут неспешным шагом по освещённой аллее.
Я замеряла — ровно 450 метров.
Зимой комфортно, проверено.
Удобно посмотреть в среду?"
Супер-приём: Задействуйте все чувства
Не только зрение. Опишите звуки, запахи, ощущения:
✅ "Двор закрытый, машины не ездят — дети могут играть спокойно"
✅ "Квартира угловая, сквозняк летом — кондиционер не нужен"
✅ "Окна во двор, машин не слышно — высыпаетесь даже с открытым окном"
✅ "Подъезд после ремонта, пахнет свежей краской, а не кошками"
Чем больше органов чувств задействовано, тем реальнее квартира в воображении клиента.
Как комбинировать все три триггера
Отдельно каждый триггер работает хорошо. Но когда вы используете их вместе — это атомная бомба продаж.
Формула: Конкретика + Срочность + Социальное доказательство
Пример 1:
"Двушка 52 м² в 10 минутах от Сокольников (конкретика).
Кухня-гостиная 20 м² — влезет диван и стол на 6 человек (конкретика).
Вчера семья смотрела, очень понравилось,
думают до четверга (социальное доказательство).
Могу показать завтра в 16:00,
послезавтра улетаю на 4 дня (срочность).
Запишу вас?"
Пример 2:
"Студия 28 м² с отдельной кухней 7 м² (конкретика).
Окна на юг, солнце весь день (конкретика).
За неделю 6 человек смотрели,
двое делают оценку в банке (социальное доказательство).
Сейчас 4,8 млн, с понедельника
собственник поднимает до 5 млн (срочность).
Успеем завтра посмотреть?"
Пример 3:
"Трёшка 75 м² на Войковской,
5 минут до метро (конкретика).
Ремонт 2023: ламинат, натяжные потолки,
новая сантехника (конкретика).
Соседнюю квартиру в этом подъезде
продали за 3 дня за 11,2 млн (социальное доказательство).
Эта 10,8 млн, но собственники
рассматривают предложение от другого покупателя.
Ответ дают в пятницу (срочность).
Покажу в четверг?"
Видите? Каждое предложение работает на продажу. Нет воды, нет общих фраз. Только триггеры.
Частые ошибки при использовании триггеров
Ошибка №1: Переборщить со срочностью
Если в каждом сообщении кричать "Срочно! Последний день! Разбирают!" — клиент перестаёт верить.
Срочность должна быть обоснованной и дозированной.
Ошибка №2: Врать в социальном доказательстве
"10 человек смотрели!" — а на самом деле никто не смотрел.
Клиент придёт на показ, спросит у консьержки, узнает правду. Доверие убито навсегда.
Ошибка №3: Путать конкретику с техническими характеристиками
"Монолит, высота потолков 2,75 м, площадь остекления 4,2 м²"
Это не конкретика, это скукотища. Конкретика — это про пользу и эмоции, а не про цифры из техпаспорта.
Ошибка №4: Использовать шаблоны в лоб
Если копируете мои примеры слово в слово для каждого клиента — это заметно.
Адаптируйте под объект и под человека.
Ошибка №5: Забывать про призыв к действию
Вы описали квартиру со всеми триггерами, а в конце: "Если будут вопросы, пишите."
Где призыв записаться на показ? Всегда заканчивайте конкретным предложением.
Чек-лист перед отправкой сообщения
Перед тем как нажать "Отправить", проверьте:
✅ Срочность: Есть ли причина посмотреть именно сейчас?
✅ Социальное доказательство: Упомянула ли я, что другие тоже интересуются?
✅ Конкретика: Могу ли я представить квартиру по описанию с закрытыми глазами?
✅ Призыв к действию: Есть ли конкретное предложение о показе?
Если на все вопросы "да" — отправляйте смело.
Практическое задание
Откройте последнее сообщение, которое вы отправили клиенту про квартиру. Найдите в нём:
- Где срочность? Если нет — добавьте.
- Где социальное доказательство? Если нет — добавьте.
- Где конкретика? Если нет — замените общие фразы на детали.
Перепишите сообщение. Отправьте клиенту как "дополнительную информацию". Засекайте время до ответа.
Я гарантирую: отклик будет в 3 раза быстрее.
Главное правило
Триггеры работают, только если они настоящие.
Не выдумывайте срочность — создавайте её реальными действиями (назначайте показы, общайтесь с собственниками о цене).
Не врите про других клиентов — действительно показывайте квартиру нескольким людям.
Не ленитесь собирать конкретику — изучите район, запомните детали, сделайте хорошие фото.
Когда триггеры основаны на правде, клиенты это чувствуют. И записываются на показ.
Попробуйте использовать эти триггеры в следующей переписке и напишите в комментариях, как изменился отклик. Делюсь с вами только тем, что проверила на сотнях сделок. Это работает.
А какой триггер, по вашему опыту, сильнее всего действует на клиентов в вашем городе? Интересно сравнить с Москвой, Сочи и Краснодаром.
#продажинедвижимости #риэлтор #продажи #переписка #психология #триггеры #клиенты #недвижимость #маркетинг #продающиетексты #бизнес