С чего начать год коммерческой службе девелопера

С чего начать год коммерческой службе девелопера

И так как, повторение — это мать учения, то давайте вспомним, что желательно бы сделать по продажам и маркетингу в самом начале года. Такая фундаментальная классика процессов и действий.

1️⃣ Определить ключевую стратегическую метрику на этот год. Единственно основную. А все остальные показатели будут второстепенными и вспомогательными. Этой метрикой может стать объем выручки, или рост в доле рынка, или улучшение КЭПа, или количество запущенных проектов, может даже города по экспансии. Все это должно быть максимально синхронизировано с вашей общей производственной программой.

2️⃣ Вторым этапом уже моделируйте конкурентные целевые цифры на год:

— План по выручке, скрещенный с планом поступлений, ведь в эпоху дорогих денег живем;

— Динамика роста стоимости кв.м.;

— Стоимость сделки для маркетинга;

— Стоимость сделки для АН;

— Доля рекламных расходов в выручке (ДРР) или в м2.

3️⃣ Далее фиксируйте эти все целевые планы в актуальные модели продаж и декомпозируйте их на операционные графики продаж. Не забудьте про сегментацию ассортимента, сезонность, равномерность и т.д. А также допустимый объем метров в готовом жилье, если вы готовы к этому.

4️⃣ Затем мы должны откалибровать маркетинговую стратегию или медиастратегию. На основе целей по продажам, выручке и плановому ДРР вы уже основательно можете смоделировать бюджеты, распределить их по основным направлениям (долгосрочные инвестиции, имидж, перфоманс, B2B, PR и пр.). В этом году надо наиболее взвешено и разумно подойти к этому этапу, ведь с дофинансами сейчас туго.

5️⃣ По работе с агентствами недвижимости в начале года тоже надо, помимо обновлённой стратегии взаимодействия, не забыть про награждение лучших ваших партнеров по разным направлениям. Как лучше сделать? Писал давно уже здесь. Также стоит уделить отдельное внимание маркетингу на медиа давление, направленное именно на агентов: реклама, материалы, ивенты с гостями, брокер-туры и пр. Все это тоже важно заложить верхнеуровнево в годовую стратегию.

6️⃣ И, конечно, важно не забыть про команду: посмотрите свежим взглядом на оргструктуру компании/департамента/отдела, а также на функциональные обязательства и систему мотивации. А еще набросайте черновик плана развития команды: курсы, урбан-туры, форумы и пр.

Да, многие будут думать, что сегодня не время для подобных инвестиций, но я с этим не согласен в корне — наоборот, надо больше смотреть по сторонам, изучать, перекладывать на себя и т.д. А те, кто полностью закроются на себе — проиграют эту гонку.

Во многом пункты пересекаются с моим видением фокуса внимания коммерческого директора на 2026 год. Ну а что, если такие реалии и такие важные, уже актуальные дела. Пора начинать!