2025-й запомнился продавцам как год ухудшения условий:
– рост комиссий,
– спонтанные изменения алгоритмов ранжирования,
– давление со стороны госорганов.
А ведь маркетплейсы — это уже 70%+ всего e-com в РФ, так что их изменения = изменения всего рынка.
⚖️ Что ещё усложняет игру?
✅ Повышение НДС + снижение порога для перехода на НДС → неизбежный рост цен.
✅ «Обеление» селлеров — тренд 2025–2026:
→ отказ от карго,
→ обязательная маркировка (Честный ЗНАК),
→ учёт КИЗов,
→ легальная логистика.
Всё это давит на себестоимость — и, как следствие, на маржу.
💥 Реальный кейс: как новые реалии «убили» топовый товар, который из года в год бил рекорды в своей нише и оставался лидером.
Товар: демисезонная куртка
Период: последняя неделя
📊 Цифры по отчёту Wildberries:
— Себестоимость: 1 447 ₽
— Заказано: 82 шт
— Продано (с учетом возвратов): 19 шт
— Выручка по отчету Вайлдберриз реализовал товар: 112 056 ₽
— Расходы ВБ (логистика, хранение, комиссии и т.д.): 86 107 ₽
— Налоги (2% + НДС 5%): 7 844 ₽
— Реклама: 4 136 ₽
🔴 Итоговая прибыль: –13 524 ₽
📉 Маржинальность: –12,07%
🎯 ДРР: 3,6% (да, реклама настроена отлично!)
Расходы маркетплейса съели 77% выручки — ещё до учёта рекламы и себестоимости.
А если добавить +3% к затратам на ввоз/маркировку и +10% к налоговой нагрузке?
→ Маржинальность уйдёт ещё на –13%.
❓Что делать?
Вариант 1. Поднять цену
Сейчас средний чек — 5 897 ₽ (с учётом СПП).
Чтобы выйти в +5% маржинальности, нужно 7 105 ₽.
Но… по такой цене спрос упасть может и до нуля. Спрос — не резиновый.
Вариант 2. Повысить выкуп
При тех же 82 заказах — нужно хотя бы 25 продаж.
Но качество мы уже довели до максимума.
Снижать цену? Нам бы наоборот…
Вариант 3. Уйти из ниши ✅
Слить остатки. Забыть. И двигаться дальше.
Это — самый разумный выход в текущей ситуации.
🧠 Стратегия выживания в 2026 году
Шаг 1. Выявите SCU-аутсайдеры — они теперь не просто «тормозят», а прям минусуют баланс.
Шаг 2. Прогнозируйте расходы по локомотивным SKU.
→ Где можно — повышайте цены заранее.
→ Где нельзя — переводите в «высокорискованные» и не инвестируйте в остатки.
Шаг 3. Ищите новые ниши с высокой маржой (не маржинальностью!).
👆Подсказка: чаще всего это товарка — простая, но с хорошей абсолютной прибылью.
💡 Маржа ≠ Маржинальность — помните!
Маржа — сколько денег вы заработали в рублях (например, +1 000 ₽).
Маржинальность — % прибыли от цены (например, 33% при цене 3 000 ₽).
📌 Пример из практики:
Два клиента в одной нише «костюмы», но в разных ценовых сегментах, с одинаковыми рекламными бюджетами — 10 000 ₽.
— Чек у первого клиента 2 500 ₽, а у второго 7 700 ₽
— Маржа у первого ~500 ₽, а у второго ~1 100 ₽
— ДРР (доля рекламных расходов) при 20 продажах у первого 20%, а у второго 6,5%
— Выручка у первого 50 000 ₽, а у другого 154 000 ₽
Прибыль у первого клиента 0 ₽, а у второго 12 000 ₽
👉 Высокий чек + высокая маржа = устойчивость даже при росте расходов.
🎯 Главный вывод:
✅ Пересчитайте unit-экономику всех товаров с учётом будущих рисков (налоги, логистика, маркировка).
✅ Диверсифицируйте ассортимент в пользу высокомаржинальных и высокомаржевых позиций.
✅ Не паникуйте — анализируйте, адаптируйтесь, действуйте.
🔔 Следите за каналом — скоро разберём, как выбирать такие «правильные» ниши и строить устойчивый ассортимент в 2026 году.