Вопрос подписчика: «Галина, с «пожаром» разобрались, дышим ровнее. Но как перестать постоянно латать дыры и начать, наконец, расти? Собственник спрашивает про планы по прибыли на год. Где взять эти проценты?»
Суть проблемы: Латание дыр vs. Рост фундамента.
Первый сценарий остановил кровотечение. Но причина болезни — в слабости ключевых операционных процессов. Если их не лечить, «пожары» будут повторяться. Цель второго сценария — укрепление иммунитета бизнеса через работу с корневыми драйверами прибыли.
Мы переходим от управления симптомами (деньги уходят) к управлению причинами (почему деньги уходят и почему их мало). Из вашего стресс-теста ясно видны три ключевые «корневые» проблемы: неверный прогноз, потери в производстве и сбои в продажах.
Формулируем OKR на 9 месяцев (стратегическая цель)
· Objective (Цель): «Повысить операционную эффективность и прибыльность: создать систему, предотвращающую кассовые разрывы, и достичь рентабельности продаж (ROS) 11.1%».
· Key Result 1 (Планирование): Повысить точность прогноза продаж (INV.1) с 80% до 88%. Эффект: снижение излишков запасов, более эффективное планирование производства и закупок.
· Key Result 2 (Производство): Снизить общий процент технологического брака (MNF.1) с 2% до 1.2%. Эффект: прямая экономия на себестоимости, повышение валовой маржи.
· Key Result 3 (Продажи): Повысить конверсию заказа в отгрузку (SAL.1) с 90% до 96%. Эффект: рост выручки без увеличения затрат на привлечение клиентов, улучшение оборачиваемости.
Финансовый прогноз симулятора: синергия улучшений
Внедряем в модель целевые значения. Симулятор учитывает синергетический эффект:
1. БДР (Воронка влияния):
o *KR1 (Точность прогноза +8 п.п.):* Снижает затраты на хранение и проценты по кредитам на оборотку, снижает риск устаревания запасов.
o *KR2 (Брак -0.8 п.п.):* Прямое снижение себестоимости. При вашей структуре это экономия ~30-40 млн руб. чистой прибыли в год.
o *KR3 (Конверсия +6 п.п.):* Рост фактической выручки. При текущем плане — это до 150 млн руб. дополнительной выручки за 9 месяцев с высокой маржой.
o Суммарный эффект на чистую прибыль за 9 месяцев: +72 млн руб. ROS уверенно выходит на целевые 11.1%.
2. БДДС: Рост прибыли и снижение связывания денег в запасах дают стабильный положительный операционный поток (+175 млн руб. за период). Кассовые разрывы становятся исключением, а не правилом.
3. Баланс: Улучшаются ключевые коэффициенты (рентабельность капитала, оборачиваемость).
SMART-задачи для владельцев процессов (проектные команды)
Это не разовые акции, а мини-проекты по изменению процессов.
· Для владельца INV.1 (Руководитель отдела планирования):
o Задача: «Запустить и провести 10 еженедельных кросс-функциональных воркшопов с отделом продаж и маркетинга по анализу причин отклонений фактических продаж от прогноза, с фиксацией корректирующих гипотез до 01.06.2026. Критерий успеха: внедрение 3-х скорректированных алгоритмов планирования в регулярную практику».
· Для владельца MNF.1 (Начальник ОТК / Директор по производству):
o Задача: «Запустить пилотный проект в цехе сборки по мотивации наставников за снижение брака учеников на 30% в течение квартала (бюджет премирования: 500 тыс. руб.) до 01.07.2026. Критерий успеха: достижение целевого уровня брака в пилотной зоне и расчет ROI для тиражирования».
· Для владельца SAL.1 (Коммерческий директор):
o Задача: «Внедрить в CRM систему визуального контроля «красных» заказов (статус «подтвержден», но нет движения >2 дней) с автоматической эскалацией на руководителя отдела и коммерческого директора до 01.05.2026. Критерий успеха: снижение среднего времени «зависания» заказов на 40%».
Сравнительная таблица: два сценария в цифрах (прогноз на конец периода)
Показатель
Стресс-тест (факт)
Сценарий 1: «Тушение» (90 дн.)
Сценарий 2: «Ремонт» (9 мес.)
ROS (Рент. продаж)
8.1%
8.7% (стабилизация)
11.1% (рост)
Денежный поток от операций
-111 млн руб.
+55 млн руб.
+400 млн руб.
Кассовый разрыв
Да (-311 млн)
Ликвидирован/минимизирован
Системно предотвращен (+150)
Фокус управления
Реакция на кризис
Контроль ликвидности
Управление драйверами прибыли
Эффект для бизнеса
Выживание
Стабилизация
Устойчивый рост и стоимость
Итог простыми словами:
Сценарий «Системный ремонт» — это инвестиция в фундамент. Он требует больше времени, управленческого внимания и, возможно, точечных бюджетов на мотивацию или инструменты. Но он единственный ведет к качественному изменению бизнеса: высокая рентабельность, предсказуемый денежный поток, растущая капитализация. Вы перестаете быть «пожарной командой» и становитесь архитекторами собственного успеха.