Новый год всегда приносит с собой планы.
В том числе планы продаж. У всех. И у меня тоже.
И каждый раз в такие моменты я возвращаюсь к одной мысли, которую до сих пор любят недооценивать:
B2C и B2B — это не «чуть разные продажи».
Это разные способы мышления.
✨ B2C — это мир эмоций.
Решения здесь часто принимаются не головой, а ощущением:
💕«мне откликается»,
💕«мне сейчас важно»,
💕«не хочу упустить».
Поэтому так много внимания уделяется историям, образам и настроению.
Наши желания не рождаются сами по себе, а их формируют.
Вкусы воспитывают, рамки допустимого расширяют, смыслы подсказывают.
Есть человек, который одним из первых это описал и показал на практике.
Эдвард Бернейс - специалист по общественным коммуникациям и племянник Зигмунда Фрейда. Впервые про него услышала про него лет 20 назад и тогда это показалось белым шумом.
Он исходил из простой идеи: людьми редко движет логика, чаще эмоции и символы. Именно он показал, что можно продавать не продукт, а идею вокруг него.
✔Не сигареты -а образ свободы.
✔Не яичницу с беконом -а ощущение «правильного начала дня».
Так массовые привычки становятся нормой не потому, что они объективно лучше, а потому что они правильно упакованы.
✨ B2B же совсем другая логика.
Здесь решения принимаются не из импульса, а из ответственности.
Человек, который выбирает продукт или партнёра для бизнеса, отвечает не только за себя, но ещё и…
✔За бюджет.
✔За процессы.
✔За последствия.
Поэтому в B2B важны:
— факты и аргументы,
— опыт,
— доверие,
— и чёткое понимание, какую задачу решает ваше решение (скорость, легкость, понятность).
Здесь форма никогда не важнее содержания. Ну или я ещё не встречала такого кейса.
Красиво можно показать многое, но ценится то, что выдерживает проверку временем и реальностью.
Если упростить:
в B2C форма может вести за собой. В B2B форма без содержания становится риском. Возможно….для быстрых денег и подойдет иной подход.
Хороших продаж в новом году. Таких, в которых понятно, за что платят.
И таких, за которые спокойно и продавцу, и клиенту.
