Компания в сфере технического обслуживания 80% доходов получала с госзакупок. За 1 час аудита мы нашли 5 точек роста и составили дорожную карту по запуску отдела продаж с нуля. Делюсь методологией.
Зависимость от тендеров — это ловушка. Непредсказуемость, демпинг, бумажная волокита. Когда 80% выручки висит на одном крючке, бизнес не развивается — он выживает. Ко мне обратился собственник такой компании. Его цель — выйти на коммерческий рынок Казани, но отдела продаж нет, а сарафанное радио не даёт нужного объёма.
Диагностика — находим корень проблемы
Проблема была не в том, что «плохо ищут клиентов». Проблема была системной:
- Нет входящего потока. Все заказы — реакция на объявленные тендеры.
- Нет отдела продаж. Некому заниматься активными продажами.
- УТП «добросовестность» не работало, потому что не било в конкретную боль заказчика.
План на 90 дней — от теории к системе
Мы отказались от сложных и дорогих решений (дистрибьюторство, новое направление). Сфокусировались на быстром запуске канала, который можно контролировать.
1 Этап (0-30 дней): Быстрый запуск.
Цель — получить первые 5-7 тёплых лидов.
- 1-2 Неделя: Формируем базу контактов (парсинг + базы по ОКВЭД) и нанимаем удалённый отдел на холодные звонки.
- 2-3 Неделя: Запускаем и обкатываем скрипт с новым УТП. Акцент смещаем с «мы добросовестные» на «мы гарантируем юридическую чистоту и безопасность вашего объекта, в отличие от демпингующих компаний».
- 3-4 Неделя: Анализируем первые результаты, корректируем скрипт и базы.
2 Этап (30-60 дней): Систематизация.
Цель — наладить канал рекомендаций.
Выявляем ключевых аудиторов и главных энергетиков в Казани, разрабатываем схему партнёрских вознаграждений.
Выход из тендерной зависимости — это не про «больше агрессивно звонить». Это про системный переход от реактивной модели к управляемому росту. Нужно создать мини-отдел продаж, дать ему правильные инструменты (базу, скрипт, CRM) и чёткий план на первые 90 дней. Только так можно построить предсказуемый бизнес, который не зависит от воли тендерного комитета.
P.S. Если у вас похожая ситуация и нужен не общий совет, а конкретный план с расчётами, пишите в комментариях «ПЛАН». Разберём ваш кейс.
#тендеры #b2b #запускпродаж #управление #бизнесплан