Когда сделка идет 3-9 месяцев, в ней несколько ЛПР, а согласования растягиваются неделями, показатели вроде «звонков» и «встреч» почти ничего не говорят собственнику. Нужны KPI, которые показывают не активность, а управляемый прогресс по сделке. Это не таблица показателей. Это связка из четырех элементов: Ответьте «да/нет» на 7 вопросов: Если «нет» хотя бы по 3 пунктам - вы теряете деньги не из-за рынка, а из-за отсутствия системы управления проектными сделками. Подробный формат услуги и структура внедрения - на сайте:
Когда сделка идет 3-9 месяцев, в ней несколько ЛПР, а согласования растягиваются неделями, показатели вроде «звонков» и «встреч» почти ничего не говорят собственнику. Нужны KPI, которые показывают не активность, а управляемый прогресс по сделке.
Почему в проектных продажах KPI обычно не работают
- Считают только итог (выручку), когда управлять уже поздно.
- Или считают активность (звонки/встречи), которая не гарантирует продвижения по решениям.
- Нет стандартов этапов: «перешли на следующий этап», но что именно подтверждено - непонятно.
- Разборы сделок превращаются в обсуждения, а не в принятие решений и фиксацию следующего шага.
Что такое KPI как система
Это не таблица показателей. Это связка из четырех элементов:
- Этапы воронки, где каждый этап означает конкретные решения клиента (а не название стадии).
- Контрольные условия (stage-gates): что должно быть подтверждено, чтобы двигаться дальше.
- Лидирующие KPI качества сделки: они показывают, что проект действительно созревает.
- Управленческий ритм: регулярный разбор ключевых проектов по повестке и правилам решений.
9 KPI, которые реально двигают проектную сделку
- Покрытие ролей: сколько ключевых ролей клиента вовлечено (инициатор, ЛПР, финансы, закупка, техслужбы и т.д.).
- Подтвержденный маршрут решения: понятен ли путь согласований внутри клиента и кто блокирует.
- Качество диагностики: зафиксированы ли цели, критерии выбора, риски клиента, ограничения по срокам.
- Определенность бюджета: подтвержден ли источник денег и рамка бюджета, а не «ориентировочно».
- Согласованный следующий шаг: есть ли у сделки конкретное обязательство клиента с датой.
- Документированное решение: протоколы, письма, ТЗ, спецификации - то, что удерживает проект от «испарения».
- Управление рисками: список рисков по сделке и действия, которые их снимают.
- Дисциплина срока: сколько дней сделка находится без прогресса (пороговые значения и правила реакции).
- Зрелость коммерческого предложения: отражены ли сценарии, выгоды для роли, условия, сроки, ответственность сторон.
Быстрая самопроверка для собственника (2 минуты)
Ответьте «да/нет» на 7 вопросов:
- Вы за 10 минут можете назвать 10 ключевых сделок и следующий шаг по каждой?
- В сделках заранее подключены финансы/закупка/юристы клиента, а не в конце?
- У каждого этапа воронки есть контрольные условия, а не просто название?
- Руководитель принимает решения на разборе, а не «слушает отчеты»?
- Есть KPI, которые показывают качество проработки сделки, а не только выручку?
- Сделки не висят неделями без прогресса, потому что есть пороги и правила реакции?
- Команда работает одинаково, а не «как умеют» лучшие менеджеры?
Если «нет» хотя бы по 3 пунктам - вы теряете деньги не из-за рынка, а из-за отсутствия системы управления проектными сделками.
Что я предлагаю
- Диагностику управления проектными продажами: где теряется контроль и почему прогноз «плавает».
- Матрицу KPI под ваш тип сделок (лидирующие и итоговые показатели) и правила разборов.
- Стандарт работы по ключевым этапам: контрольные условия и шаблон плана по сделке.
Ссылка и следующий шаг
Подробный формат услуги и структура внедрения - на сайте: