Если у вас длинный цикл сделки, несколько ЛПР у клиента и «сложное» решение, то проблема почти всегда одна: в компании есть активность, но нет управляемого продвижения. Менеджеры встречаются, переписываются, «считают», но сделки зависают, скидка становится главным инструментом, а собственник слышит прогноз только в формате «думаю, закроем». Ниже — простой разбор, по каким точкам обычно «течёт» проектная воронка и что даёт аудит за 10–14 дней.
1) Симптомы: когда аудит нужен срочно
- Воронка есть, но она описывает «статусы», а не решения и контрольные точки.
- 70% крупных сделок живут в голове менеджера: на совещании сложно понять, что реально будет закрыто.
- Сделки «умирают» на согласованиях: финансы, юристы, безопасность, техслужбы — и никто не ведёт маршрут влияния.
- Коммерческий цикл растягивается: «ждём ответ», «пересогласовываем», «вернутся после праздников».
- Скидка появляется слишком рано и заменяет аргументацию ценности.
- План продаж рисуется «от желания», а не собирается из условий закрытия и реальных шагов по сделкам.
- Новые менеджеры адаптируются долго, потому что стандартов работы по проекту нет.
2) Где обычно теряются деньги (4 узких места)
Ниже — типовые точки потерь, которые обнаруживаются почти в каждом аудите.
Узкое место 1: этапы не привязаны к решениям клиента
Когда этап называется «КП отправлено» или «В расчёте», это не этап — это действие. Этап в проектных продажах должен отвечать на вопрос: какое решение клиент уже принял и что проверено? Пока этого нет, воронка не управляется и прогноз всегда «плывёт».
Узкое место 2: нет маршрута влияния внутри клиента
В проекте почти никогда не решает один человек. Если не зафиксированы роли (инициатор, технический эксперт, финансы, закупка, юристы, ЛПР) и их критерии, команда неизбежно упирается в «невидимую стену» на финальной прямой.
Узкое место 3: «активность» подменяет прогресс
Встречи и звонки сами по себе не двигают сделку. Двигают — согласованные следующий шаг, срок и ответственный. Если это не фиксируется, сделка выглядит живой, но не становится ближе к договору.
Узкое место 4: отсутствуют стандарты ключевых встреч и документов
Без стандартов команда каждый раз «изобретает продажу» заново. В результате диагностика слабая, аргументы разрозненные, протоколы не фиксируют решения, а коммерческое предложение не помогает пройти согласования.
3) Быстрый самотест (2 минуты)
Отметьте, что у вас действительно сделано как система (а не «иногда»):
- По каждой ключевой сделке есть документ «карта проекта»: роли клиента, критерии, риски, следующий шаг, срок.
- Этапы воронки имеют условия перехода (что должно быть подтверждено, чтобы двигаться дальше).
- Есть стандарт диагностической встречи: вопросы, фиксация, критерии «качественной» диагностики.
- Еженедельный разбор сделок построен вокруг решений и блокировок, а не вокруг отчётов по активности.
- Понятно, когда и за что предоставляется скидка (и какие условия должны быть выполнены до неё).
Если «да» меньше чем по 3 пунктам — вы теряете деньги не из-за рынка, а из-за управляемости процесса.
4) Что такое аудит проектных продаж (по сути)
Аудит — это не «посмотреть CRM». Это разбор реального контура: как компания ведёт крупную сделку, где она теряет управление и что нужно поменять, чтобы воронка начала давать прогноз и закрытия.
Что делаю в аудите (управленческим языком):
- Снимаю картину по текущей воронке и ключевым сделкам: где провисает цикл и почему.
- Проверяю этапы на «управляемость»: условия переходов, контрольные точки, критерии качества.
- Разбираю маршрут влияния у клиента: роли, интересы, блокировки, точки входа.
- Оцениваю качество диагностики и коммерческих материалов: что помогает пройти согласования, а что мешает.
- Собираю список быстрых правок (что даёт эффект за 2–4 недели) и список системных изменений.
5) Результаты на выходе: что вы получите
- Отчёт по точкам потерь: где уходит конверсия и время (по этапам и причинам).
- Правки в воронку: чёткие условия переходов и контрольные вопросы по этапам.
- Шаблон «карты проекта» для ключевых сделок (единый стандарт, который можно требовать от команды).
- Рекомендации по управленческому ритму: как проводить разбор воронки, чтобы он давал решения.
- План внедрения на 30–60 дней: что делаем, кто отвечает, в какой последовательности.
6) Сроки и формат
Три типовых сценария (выбирается под вашу ситуацию):
- Быстрый разбор (3–5 дней): точечная диагностика воронки и 5–7 правок, которые дают быстрый эффект.
- Стандартный аудит (10–14 дней): глубже — разбор ключевых сделок, маршрутов влияния и управленческих стандартов.
- Углублённый аудит (3–4 недели): если нужно перестроить контур проектных продаж как функцию и закрепить стандарты.
7) Пример «было / стало»
Было:
- Сделки висели на «согласовании» неделями, собственник не понимал реальный прогноз.
- Менеджеры общались только с инициатором, а закупка и финансы появлялись в конце.
- Скидка выдавалась как попытка «дожать», хотя ценность решения не была зафиксирована.
Стало:
- Появились условия переходов и стандарт следующего шага: сделки перестали «стареть» без движения.
- Маршрут влияния закрепили по ролям: вход в финансы/закупку стал ранним и управляемым.
- Скидка стала инструментом политики, а не заменой продажи: аргументация и документы закрывают возражения раньше.
Если хотите понять, где именно у вас теряются проекты и что исправить в первую очередь, перейдите на сайт аудита:
На сайте можно запросить план аудита или короткий разбор вашей воронки.