Проектные продажи ломаются не на “умении говорить”, а на отсутствии управляемого процесса. Когда в сделке несколько ЛПР и много согласований, хаос в работе менеджеров превращается в потери: сроки растягиваются, прогноз плавает, крупные проекты зависают.
Симптомы, что нужна система, а не отдельные усилия
Сделка “движется” только пока менеджер держит её в голове; стоит отвлечься - всё останавливается.
Вы поздно выходите на финансы/юристов/службу безопасности у клиента и теряете время на финише.
Скидка стала аргументом по умолчанию, потому что ценность решения не зафиксирована.
Руководитель тратит время на ручной контроль и “дожим”, потому что стандартов нет.
Короткий кейс: как выглядит результат внедрения
До:
- Крупные проекты зависают без следующего шага; прогноз строится на ощущениях.
- Согласования всплывают в конце и ломают сроки.
После:
- Воронка стала управляемой: этапы = решения клиента + условия перехода.
- Появился маршрут влияния по ролям клиента и ранний вход в тех, кто утверждает.
- Еженедельный управленческий ритм закрепил исполнение: план по ключевым сделкам, ответственность, контроль качества.
Что входит во внедрение “под ключ”
- Диагностика воронки и причин провисаний по ключевым сделкам.
- Проектирование управляемой воронки и контрольных точек.
- Маршрут влияния и работа с ролями клиента (кто утверждает, кто блокирует, какие риски).
- Стандарт сделки: обязательные вопросы, документы, фиксация решений, следующий шаг.
- Шаблоны встреч/протоколов и управленческие показатели для руководителя.
Если вы собственник или коммерческий директор
Самый быстрый эффект вы почувствуете не в “красивых регламентах”, а в управляемости: сделки перестают зависать, прогноз собирается из фактов, команда перестаёт жить в режиме героизма.
На сайте - полный состав работ, сроки (быстро/стандарт/углублённо) и список артефактов, которые остаются у компании после внедрения.