Многие новички думают: «Закупил товар — и пусть продаётся». На практике управление остатками — один из главных факторов, который отделяет успешного селлера от того, кто теряет деньги.
По нашим наблюдениям, более 70% новичков сталкиваются с перезакупкой или дефицитом в первые два месяца на маркетплейсах. Дефицит ведёт к упущенной прибыли, а перезакуп — к замороженным деньгам и растущему неликвиду.
Опытные селлеры понимают: контроль остатков напрямую влияет на продажи и маржу. В этой статье разберём, как они управляют запасами, чтобы продавать больше и минимизировать потери.
Почему управление остатками важно
Правильный объём товара на складе — это не просто «не дать складу пустеть». От него зависит:
- Продажи — дефицит товара = упущенная выручка.
- Прибыль — слишком много товара = расходы на хранение и неликвид.
- Рейтинг продавца — нехватка товара снижает рейтинг и доверие покупателей.
Например, средняя стоимость хранения неликвида на маркетплейсе составляет 15–25 ₽ за единицу в месяц. Для 2500 единиц это уже 37 500–62 500 ₽ в месяц, просто за то, что товар стоит на складе и не продаётся.
Опытные селлеры научились планировать остатки, чтобы таких потерь не было.
Инструменты и методы опытных селлеров
Прогнозирование спроса
Эксперты используют аналитику продаж и сезонности, чтобы рассчитать, сколько товара реально понадобится на ближайший месяц. Это помогает избежать переплаты за склад и упущенных продаж.
Автоматизация и сервисы
Сервисы типа «Мастер поставки» или встроенные аналитические инструменты Ozon помогают:
- Рассчитывать оптимальный объём для тестовой партии
- Определять минимальные и максимальные остатки
- Планировать логистику и поставки
Приоритизация товаров
Опытные селлеры расставляют приоритеты:
- Быстроходные товары → держать на складе всегда
- Медленноходные → только под заказ или в тестовых партиях
- Новинки → небольшие тестовые партии для анализа спроса
Кейс: один селлер сократил неликвид на 40% за счёт анализа остатков и приоритизации товаров. В то же время его продажи выросли на 25%, потому что самые востребованные позиции всегда были в наличии.
Как принимать решения по остаткам: фреймворк
Простой подход для контроля запасов:
- Минимальный остаток — чтобы не терять продажи при пике спроса.
- Максимальный остаток — чтобы не замораживать лишние деньги на складе.
- Тестовые партии — для новых или сезонных товаров, чтобы оценить спрос.
- Мониторинг и аналитика — ежедневная проверка остатков, продаж и трендов.
Такой системный подход позволяет продавцам быстро реагировать на изменения спроса и не терять прибыль.
Ошибки новичков при управлении остатками
- Перезакуп без анализа спроса → деньги заморожены, неликвид растёт
- Игнорирование сезонности и трендов → дефицит или переизбыток
- «Все сразу на складе» → рост расходов на хранение, снижение маржи
Пример: новичок заказал 1000 единиц нового товара, не рассчитав спрос. В итоге половина партии простаивала, а продажи упали на 30%. Потери составили около 200 000 ₽.
Опытные селлеры знают: управление остатками — это не скучный учёт, а инструмент для роста продаж и прибыли. Контроль запасов, аналитика и приоритизация товаров помогают продавать больше и сокращать убытки.
Даже небольшие инвестиции в сервисы прогнозирования и аналитики окупаются многократно, а системный подход позволяет стабильно развивать бизнес на маркетплейсе.