Реальные деньги на кону
По данным Ozon, 60% новых селлеров теряют до 30% от первоначального капитала в первые 90 дней — и почти всегда причина не в плохом товаре, а в трёх предсказуемых ошибках.
Я видела, как продавцы с отличным продуктом уходили с маркетплейса через три месяца — не потому что рынок не принял их товар, а потому что они не посчитали, во сколько им обходится каждый день хранения на складе, не поняли спрос и выбрали неправильную стратегию цены.
Если вы хотите не просто «тестировать» Ozon, а реально зарабатывать и сохранять капитал — эта статья для вас. Разберём три ошибки новичка, которые чаще всего съедают миллионы рублей, и покажем, как с ними справиться, используя проверенные инструменты.
Ошибка №1: неправильная модель логистики — FBO vs FBS
Что это такое:
FBO — товар хранится и отгружается с фулфилмент-центров Ozon.
FBS — вы сами отправляете товар покупателю.
Многие новички выбирают FBO «потому что все так делают», не учитывая расходы на хранение и штрафы за неликвид. Другие идут на FBS и недооценивают логистику: товар не успевает к покупателю — падают продажи и рейтинг.
Цифры, которые реально больно бьют:
Средняя стоимость хранения неликвида на FBO — 15–25 ₽/единицу в месяц.
При 2500 единицах это уже 37 500–62 500 ₽ в месяц, просто за то, что товар стоит на складе.
Фреймворк выбора логистики:
Продажи > 50 шт./неделю → FBO
Товар сезонный или новый → FBS + тестовая партия ≤ 100 шт.
Срок годности < 6 месяцев → Только FBS
Совет эксперта:
Используйте сервисы прогнозирования спроса и расчёта оптимальных объёмов, например «Мастер поставки». Он помогает понять, сколько единиц реально нужно закупить для тестовой партии и как выбрать подходящую модель логистики. Это снижает риск переплаты за хранение и неликвид.
Ошибка №2: игнорирование аналитики и спроса
«Закуплю побольше, потом продам» — классика новичка. Без анализа спроса это прямой путь к потере денег.
Что происходит:
Закупка без учёта сезонности и конкурентов → неликвид и переплата за хранение.
Без реального прогноза спроса теряется прибыль на акциях и рекламе.
Кейс:
Новичок заказал 2000 штук кухонных гаджетов к лету, рассчитывая на бум продаж. Фактический спрос оказался в два раза меньше. Половину партии пришлось продавать с уценкой 30% — убыток составил около 600 000 ₽.
Советы:
Используйте инструменты прогнозирования спроса, такие как «Мастер поставки», или встроенные сервисы Ozon Analytics. Они показывают, какой объём лучше заказать для старта, и помогают избежать перезакупки.
Начинайте с тестовой партии, а не полной закупки.
Следите за трендами и конкуренцией, но не покупайте «вслепую» — даже небольшой анализ спасает десятки тысяч рублей.
Ошибка №3: некорректное ценообразование и акции
Многие думают, что низкая цена автоматически гарантирует продажи. На практике это одна из самых дорогостоящих ошибок.
Примеры:
Скидка 20% без расчёта минимальной маржи → убытки на каждой единице.
Промоакция Ozon без оценки окупаемости → деньги потрачены, рост продаж не получен.
Практический подход:
Рассчитайте минимальную цену с учётом закупки, логистики, комиссий Ozon и маркетинга.
Акции используйте только там, где они реально увеличивают продажи и окупаются.
Следите за конкурентами, но не демпингуйте — лучше работать с ценностью товара и пакетными предложениями.
Совет эксперта: «Мастер поставки» помогает анализировать, какие акции и скидки реально окупаются для конкретного товара и объёма.
Что делать прямо сейчас: чек-лист старта без потерь ✅
Рассчитал точку безубыточности с учётом всех комиссий и расходов
Выбрал модель логистики по оборачиваемости и особенностям товара
Запустил тестовую партию ≤ 100 шт.
Подключил Ozon Analytics и инструменты прогнозирования спроса («Мастер поставки» или аналогичные)
Определил минимальную цену, при которой маржа ≥ 20%
Следуя этому чек-листу, вы сразу минимизируете риск потерь и сохраняете капитал для роста.
Ошибки новичков на Ozon стоят дорого, но их можно избежать: правильная логистика, анализ спроса и грамотная стратегия цен — три кита, на которых держится прибыль.
Даже небольшие инвестиции в аналитические инструменты, такие как «Мастер поставки», окупаются многократно. Если действовать системно, вы сможете не просто выжить на маркетплейсе, а выйти на стабильную прибыль уже через несколько месяцев.