Воронка полная, менеджеры на созвонах, КП улетают пачками — а денег нет.
Знакомо?
Хорошая новость: чаще всего проблема не «в рынке» и не «в людях».
Проблема в одном-двух этапах, где у вас течет конверсия.
Ниже — способ, как РОПу за один день понять, где теряются клиенты, и что делать дальше. Плюс шаблон, который можно копировать.
Почему «посмотреть CRM» не помогает
CRM обычно показывает «движение», а не реальную картину.
Что ломает диагностику:
- Этапы названы “для галочки” и не отражают логику сделки.
- Менеджеры двигают сделки, чтобы выглядело “живенько”.
- Причины проигрыша ставятся задним числом («дорого», «подумаем», «неактуально») — и не помогают управлять.
Поэтому смотреть воронку “в целом” — бесполезно.
Нужно разложить ее по стадиям и увидеть узкое горлышко.
Воронка за один день: диагностика (шаблон)
Шаг 0. Подготовка (10 минут)
Цель дня — не «починить продажи», а найти точку, где утекают деньги.
Нужно:
- CRM/таблица с этапами.
- Период: последние 30–90 дней (в зависимости от цикла).
- Доступ к данным по источникам лидов (если есть).
Шаг 1. Сними срез воронки (20 минут)
Выгрузи по каждой стадии 2 цифры:
- Количество сделок/лидов.
- Сумма (если есть).
Пример стадий (адаптируй под свой процесс):
- Лид
- Квалификация
- Встреча/демо
- КП/оффер
- Согласование
- Оплата / Closed Won
- Closed Lost
Важно: стадий должно быть 5–8.
Если у тебя 15 стадий — никто ими не управляет.
Шаг 2. Посчитай конверсию между этапами (20 минут)
Конверсия считается просто:
- Конверсия этапа = (кол-во на следующем этапе) / (кол-во на текущем этапе)
Сделай таблицу:
- Этап 1 → Этап 2 → конверсия %
- Этап 2 → Этап 3 → конверсия %
- … до оплаты
Это и есть “рентген” отдела продаж.
Шаг 3. Добавь скорость (cycle time) — где “залипают” (20 минут)
По каждой стадии посмотри:
- Среднее число дней на этапе.
- Доля сделок, которые “старше нормы” (например, >14/30 дней на этапе).
Если сделки не двигаются — у тебя не воронка, а склад.
Шаг 4. Найди узкое горлышко (10 минут)
Ищи не «где мало», а где непропорционально падает.
Обычно это один из трех провалов:
- Лиды не доходят до встреч.
- Встречи не превращаются в КП/оппортьюнити.
- КП не превращаются в оплату.
Шаг 5. Проверь входящий поток (30 минут)
Если дырка на ранних этапах — почти всегда вопрос качества лидов или скорости обработки.
Проверь:
- Топ-3 источника лидов и их конверсию в встречу.
- Доля дублей и мусора.
- Время реакции: сколько часов/дней до первого контакта.
- Доля лидов без результата (нет статуса/следующего шага).
Шаг 6. Проверь дисциплину “следующего шага” (30 минут)
Открой 20 случайных сделок в работе.
Отметь:
- Есть ли следующий шаг с датой (созвон, письмо, согласование, встреча)?
- Понятно ли, кто ЛПР и кто влияет?
- Зафиксированы ли критерии выбора и сроки?
Если этого нет — у тебя не продажи, а переписка.
Шаблон (копируй и используй)
Вставь в Google Sheets/Excel:
1) Таблица воронки
CRM не виновата: как за один день найти “дырку” в продажах и починить конверсию (шаблон)
Воронка выглядит полной, менеджеры «в работе», созвонов много — а план снова не сходится.
В 80% случаев проблема не в рынке и не в CRM. Проблема в одном-двух этапах, где клиенты тихо отваливаются, а вы этого не видите.
Ниже — способ «воронка за один день»: диагностировать, где течет, и что делать дальше. Плюс шаблон, который можно скопировать.
Почему «просто посмотреть CRM» не помогает
CRM — это зеркало. Если в процессе бардак, зеркало не виновато.
Типовые причины, почему РОП «не видит дыру»:
- Этапы настроены «для галочки» (не отражают реальную логику покупки).
- Сделки двигают вперед «чтобы красиво», а назад — никогда.
- Причины проигрыша пишут задним числом (и чаще всего это «дорого» или «конкуренты»).
- Воронку смотрят «в целом», а надо смотреть переходы между стадиями.
Главная мысль: вы управляете не количеством сделок в CRM, а конверсией и скоростью между этапами.
Воронка продаж за 1 день: диагностика по шагам (шаблон)
Это делается за один рабочий день, без “внедрения новой системы” и бесконечных совещаний.
Нужны только данные из CRM и 1–2 часа честного разговора с командой.
Шаг 0. Договоримся о периоде
Выберите срез:
- B2B с длинным циклом: 60–90 дней.
- Быстрые сделки/малый чек: 30 дней.
Важно: берите период, где уже есть достаточно закрытых (won/lost), иначе выводы будут на шуме.
Шаг 1. Зафиксируйте стадии (5–7 этапов максимум)
Если стадий 12–18 — вы не управляете, вы «ведете дневник».
Минимальная логика, которая работает почти везде:
- Лид (пришел контакт).
- Квалификация (поняли, что это наш клиент).
- Встреча/диагностика.
- Коммерческое/предложение.
- Согласование.
- Оплата/закрыто выиграно.
- Закрыто проиграно.
Шаг 2. Снимите «снимок воронки» по количеству и сумме
Выпишите по каждой стадии:
- Кол-во сделок.
- Сумму в стадии.
- Средний срок нахождения на стадии (в днях).
Если CRM не считает сроки — берите дату создания + дату смены стадии (или хотя бы вручную по топ‑20 сделкам).
Шаг 3. Посчитайте конверсию между стадиями
Формула простая:
конверсия = (кол-во сделок на следующей стадии) / (кол-во сделок на предыдущей стадии).
Считаем переходы:
- Лид → квалификация
- Квалификация → встреча
- Встреча → КП
- КП → согласование
- Согласование → оплата
Шаг 4. Найдите «узкое горлышко» (где реально течет)
Обычно видно сразу по двум сигналам:
- Резкое падение конверсии на одном переходе.
- Долгое “зависание” на одной стадии (время на этапе растет, а движений нет).
Золотое правило: не чините все. Чините один переход, который дает максимум денег.
Шаг 5. Проверьте качество входа (быстрый тест)
Если дырка на входе (лид → квалификация / квалификация → встреча), проверьте:
- Доля дублей.
- Доля лидов без телефона/почты.
- Источники, которые дают “мусор”.
- Сколько лидов вообще не обработали (нет контакта/нет ответа).
Иногда «проблема продаж» — это просто сломанная разметка лидов и отсутствие фильтра по ICP.
Шаг 6. Проверьте дисциплину процесса (без морали)
Выберите 20 живых сделок в стадии «встреча/КП/согласование» и ответьте:
- В каждой сделке есть следующий шаг с датой?
- Понятно, кто ЛПР и кто влияет?
- Понятно, что клиент должен сделать дальше (и что делаете вы)?
- Есть ли причина, почему сделка в этой стадии, а не на следующей?
Если в половине карточек нет next step — вы не продаете. Вы ждете.
Шаг 7. Разбор потерь: 30 минут, но по уму
Выберите 10 проигранных сделок за период и выпишите:
- Реальная причина (не «дорого», а что именно: не было бюджета, не доказали ROI, не прошли ИБ, не дошли до ЛПР).
- На каком этапе умерла.
- Что можно было сделать раньше (один конкретный шаг).
Это быстро создает «банк ошибок» и убирает самообман.
Шаблон (копируй и заполняй)
1) Снимок воронки
Период: ________ (30/60/90 дней)
2) Конверсия между этапами
3) Три гипотезы (не больше!)
- Узкое горлышко: ________
- Почему так: ________
- Быстрая правка: ________
3 типовые «дырки» и быстрые решения
Ниже — самые частые сценарии. Сверьте со своей таблицей и выберите один.
Дырка №1: Лиды не доходят до встречи
Признаки: лидов много, встреч мало, менеджеры жалуются на «нецелевых».
Что чинить:
- ICP и квалификация: кто ваш клиент и по каким 3 критериям вы отсеиваете.
- Скорость реакции: кто первый связался — тот и забрал.
- Скрипт первого контакта: коротко про боль и следующий шаг, без презентаций.
Быстрая правка на неделю:
- Ввести правило: «контакт в первые X минут/часов».
- Убрать “мусорные” источники (или снизить их долю).
- Единый чек‑лист квалификации на 7 вопросов.
Дырка №2: Встречи есть, КП не отправляются (или не работают)
Признаки: встречи “нормальные”, но дальше тишина, КП улетает «в пустоту».
Что чинить:
- Структура диагностики: выявление боли, процесса принятия решения и критериев.
- Выход на ЛПР/стейкхолдеров.
- КП как “документ для защиты”, а не как “красивый PDF”.
Быстрая правка:
- На встрече всегда фиксировать критерии выбора и следующий шаг.
- Шаблон КП: проблема → решение → план → риски → экономический эффект.
- Контроль: КП без назначенного next step не отправляем.
Дырка №3: Согласование бесконечное, деньги не приходят
Признаки: сделок в согласовании много, сроки растут, прогноз плавает.
Что чинить:
- MAP: совместный план шагов, дат и ответственных.
- Работа с блокерами: ИБ/юристы/закупки заранее.
- Управление риском: клиенту надо “безопасно” принять решение.
Быстрая правка:
- Ввести обязательный next step в каждой сделке.
- Стандартизировать пакет документов для согласования.
- Раз в неделю разбор «зависших» с вопросом: что мешает перейти на следующий этап?
Если план горит, рука сама тянется «дожать менеджеров» или «лить больше лидов».
Но чаще быстрее (и дешевле) поднять конверсию на одном этапе — и это как раз то, чему учат нормальные программы для РОПов: воронка, аналитика, управление командой, переговоры и контроль исполнения.
Вот рейтинг обучения для руководителей отделов продаж — можно выбрать под свой уровень
Что делать после «воронки за день» (чтобы был результат, а не отчет)
- Выберите один переход с максимальной потерей (по деньгам, не по эмоциям).
- Сформулируйте одну гипотезу и одну правку на неделю.
- Через 7 дней снова снимите конверсию на этом переходе.
- Зафиксируйте новый стандарт (в CRM, в скрипте, в чек‑листе).
Не нужно «внедрять новую систему продаж».
Нужно перестать терять клиентов в одном конкретном месте.
Подписывайтесь на Telegram.
И напишите в комментариях: где у вас чаще всего рвется воронка — лид→встреча, встреча→КП или КП→оплата?