В B2B возражения «дорого», «подумаем» и «есть конкуренты» почти никогда не про цену, паузу и рынок.
Они про другое: риск, неясную ценность и отсутствие следующего шага.
Ниже — 3 рабочих сценария и 9 фраз, которые помогают закрывать возражения без скидок и возвращать сделку в процесс.
Сначала настройка: что НЕ делать
Если коротко, три ошибки, которые убивают маржу и уважение:
- Сразу оправдываться («у нас правда качественно»).
- Сразу торговаться («давайте сделаю -10%»).
- Сразу давить («ну вы же понимаете, надо решать»).
Во всех трех случаях вы играете на поле клиента: эмоции, хаос и “как-нибудь решим”.
Сценарий 1. «Дорого» → переводим разговор из цены в экономику и риск
«Дорого» в B2B чаще означает: «я не уверен, что смогу объяснить покупку внутри компании».
Ваша задача — дать клиенту аргументы, чтобы он мог защитить решение перед CFO/директором/закупками.
3 фразы на «дорого» (без скидок)
Фраза 1 (калибровка):
«Правильно понимаю: “дорого” — это про бюджет сейчас или про сомнение, что окупится?»
Почему работает: вы делите “денег нет” и “не верим в ценность”.
Это два разных разговора.
Фраза 2 (стоимость бездействия):
«Если ничего не менять, во что это вам обходится в месяц: время людей, простои, ошибки, потери? Давайте прикинем грубо.»
Здесь не нужен идеальный расчет. Нужен ориентир.
Бизнес покупает не продукт — бизнес покупает изменение.
Фраза 3 (скидка только за обмен):
«Скидку обсудим, но только за встречный шаг: объем, срок, предоплата, расширение контура или кейс. Что из этого вам реально?»
Вы не “жадничаете”. Вы показываете, что цена — часть сделки, а не каприз.
И учите клиента уважать процесс.
Мини-инструмент: 3 пакета вместо торга
Чтобы не скатываться в «сделайте подешевле», предложите выбор:
- Базовый: закрываем минимум (быстро, без кастомизаций).
- Стандарт: оптимальный баланс (то, что вы хотите продать).
- Расширенный: максимум эффекта (если клиент “горит”).
Вы не спорите о цене. Вы обсуждаете объем ценности.
Сценарий 2. «Подумаем» → превращаем паузу в конкретный план (MAP)
«Подумаем» — это не возражение. Это отсутствие следующего шага.
И ваша задача — не “пингануть”, а зафиксировать решение в календаре.
3 фразы на «подумаем»
Фраза 4 (диагностика истинной причины):
«Ок, чтобы не дергать вас пустыми фоллоу-апами: что именно нужно подумать — цена, риски, сравнение, внутреннее согласование?»
Здесь вы вытаскиваете настоящее препятствие.
А не играете в “давайте созвонимся когда-нибудь”.
Фраза 5 (следующий шаг с датой):
«Давайте так: если вам нужно согласование, то следующий логичный шаг — (ИБ/закупки/финансы). Можем поставить 30 минут на этой неделе?»
Ключевое: конкретный шаг, конкретная роль, конкретная дата.
Фраза 6 (MAP — короткий совместный план):
«Я набросаю короткий план из 6–8 шагов: кто со стороны вашей команды, какие документы, какие даты. Вы подтвердите — и дальше просто идем по пунктам.»
MAP (mutual action plan) — это “рельсы” для сделки.
Без него любая “пауза” превращается в болото.
Мини-инструмент: контрольный вопрос в конце встречи
Всегда заканчивайте созвон так:
- «Если мы закрываем X и Y, вы готовы перейти к Z?»
- «Что должно произойти, чтобы вы сказали “да” в этом месяце?»
Если ответ расплывчатый — вы еще не в сделке. Вы в разговоре.
Сценарий 3. «Есть конкуренты» → выходим из сравнения «фичи/цена»
Когда клиент говорит «есть конкуренты», он часто проверяет две вещи:
- будете ли вы демпинговать;
- сможете ли вы объяснить, почему ваш вариант безопаснее и выгоднее.
3 фразы на «есть конкуренты»
Фраза 7 (сужаем поле сравнения):
«Супер, тогда вопрос: по каким 3 критериям вы будете выбирать финально?»
Пока критерии не названы, вы соревнуетесь “на ощущениях”.
А это всегда путь к скидке.
Фраза 8 (вскрываем слабое место сравнения):
«А что для вас критично: внедрение, поддержка, риски ИБ/юристов, SLA, интеграции, сроки? Где обычно проекты ломаются?»
Вы переводите разговор в “где болит” и “чего боимся”.
Там и живет ценность.
Фраза 9 (контроль процесса выбора):
«Когда вы будете принимать решение и кто будет в финальном созвоне? Предлагаю сделать встречу на финальные вопросы, чтобы не гадать через письма.»
Вы не “дожимаете”. Вы предлагаете нормальный взрослый процесс.
Клиентам это обычно даже удобнее.
Мини-инструмент: анти-таблица сравнения
Не делайте “таблицу фич”. Это поле конкурентов.
Сделайте “таблицу рисков и результата”:
- Риск внедрения → как закрываем.
- Риск согласования → какие документы/шаблоны.
- Риск “не полетит” → PoC/пилот и критерии успеха.
- Риск поддержки → SLA и ответственность.
Неочевидный инсайт: скидка — это не аргумент, а диагноз
Скидка не закрывает возражение «дорого».
Скидка показывает, что вы сами не уверены в ценности — и клиент начинает торговаться еще жестче.
Зрелые сделки закрываются не “дешевле”.
Они закрываются понятнее: критерии, план, риски, экономика.
Если чувствуете, что на возражениях команда каждый раз импровизирует (а потом спасает квартал скидками) — это нормальный сигнал: навык переговоров и ведения сделки нужно “ставить”, как процесс.
Я собрал подборку программ, где как раз учат закрывать «дорого/подумаем/конкуренты» без демпинга: «Курсы по продажам и переговорам 2026: рейтинг программ для менеджеров, РОПов и предпринимателей (B2B, консалтинг, управление отделом)»
Что сделать сегодня (чтобы было практично)
Возьмите 10 активных сделок и отметьте:
- Где нет критериев выбора (значит, будет «дорого»).
- Где нет MAP и next step с датой (значит, будет «подумаем»).
- Где нет понимания, как клиент сравнивает варианты (значит, будут «конкуренты»).
Дальше выберите одну сделку и отработайте один сценарий из статьи.
Не все сразу. В B2B побеждает системность.
Подписывайтесь на Telegram
И напишите в комментариях: какое возражение у вас чаще всего ломает сделку — «дорого», «подумаем» или «конкуренты»?