Ключевая фраза в B2B‑продажах и переговорах звучит невинно: «Мы подумаем».
На практике это часто не пауза, а мягкий слив — когда клиент выбирает статус‑кво и «ничего не менять».
Ниже — 5 типовых ошибок на этапе «думаем» и конкретные правки, которые возвращают сделку в движение.
Почему старые методы не работают
В B2B решение почти никогда не принимает один человек.
Даже если с вами общается сильный ЛПР, внутри всегда есть «комитет»: финансы, закупки, ИБ, юристы, эксплуатация, руководители смежных направлений.
И у каждого своя логика:
не «как заработать», а «как не облажаться».
Поэтому «еще раз презентовать», «дожать скидкой» и «пингануть через недельку» — слабые ходы.
Они не снижают риск, не упрощают решение и не создают обязательств по следующему шагу.
Ошибка №1. Вы продаете тому, кто не может решить
Симптом: встречи идут, демо понравилось, человек «за», но дальше появляются фразы:
«Надо согласовать», «пусть посмотрят коллеги», «вернемся после совета».
Что происходит на самом деле: вы общаетесь с “champion” (симпатизант), а не с настоящей группой принятия решений.
Как исправить (быстро):
- Прямо назвать реальность: «Вижу, что решение не одночеловеческое. Кто еще должен сказать “да/нет”?»
- Составить карту стейкхолдеров: кто влияет, кто блокирует, кому важно “безопасно”.
- Зафиксировать роли: ЛПР, инициатор, закупки, ИБ/юристы, финконтроль.
- Попросить интро: «С кем лучше синхронизироваться, чтобы не затянуть согласование?»
Мини‑правило: если у сделки нет понятной группы влияния — у сделки нет будущего.
Ошибка №2. Нет критериев решения — значит, нет решения
Симптом: клиент говорит «нравится», но не может сформулировать, что именно должно совпасть, чтобы купить.
В итоге сравнение превращается в бесконечное «давайте еще посмотрим варианты».
Как исправить:
- Снять критерии письменно: «По каким 3–5 пунктам вы будете выбирать?»
- Развести «хотелки» и «must-have»: иначе закупка утонет в хотелках.
- Привязать критерии к бизнес-целям: не «чтобы было удобно», а «чтобы сократить срок обработки заявки на X» (если цифры есть).
- В конце встречи проговорить: «Если эти пункты закрываем — следующий шаг какой?»
Пока критерии не названы, фраза «мы подумаем» будет звучать вечно.
Ошибка №3. Вы не снимаете риск — и клиент спасается “no decision”
Покупка в B2B — это риск карьеры.
Проект может не взлететь, интеграция затянуться, безопасность зарубить, CFO не одобрить, руководитель смениться.
И в момент выбора клиент думает не про вашу презентацию, а про вопрос:
«Если что-то пойдет не так, как я это объясню?»
Как исправить:
- Проговорить риск вслух: «Что может пойти не так при внедрении/переходе/контракте?»
- Дать “страховку” в форме артефактов:
План внедрения с этапами и зонами ответственности.
Список требований для ИБ/юристов заранее.
Пилот/PoC с понятным критерием успеха.
Референсы (желательно похожие по отрасли/масштабу). - Сдвигать разговор с «сколько стоит» на «сколько стоит ошибка/безденежье/простой».
Если риск не снят — клиент выбирает «ничего не менять». Это психологически безопаснее.
Ошибка №4. Вы отправляете КП в пустоту
Симптом: «Скиньте КП» — вы скидываете. Дальше тишина.
Классика.
Проблема не в том, что КП плохое.
Проблема в том, что у клиента нет внутреннего “пакета”, чтобы это КП продать внутри компании.
Как исправить:
- Вместо «КП» собрать “внутреннюю записку” для клиента:
1 слайд: проблема/цена бездействия.
1 слайд: решение и что меняется.
1 слайд: риски и как они закрыты.
1 слайд: план и ресурсы со стороны клиента. - Спросить прямо: «Кому вы будете это защищать и в каком формате?»
- Подготовить версию “для CFO” и “для ИБ” отдельно (короче, конкретнее, без маркетинга).
КП должно быть не «красивым», а переносимым: чтобы клиент мог открыть и защитить.
Ошибка №5. Вы не фиксируете next step — и сделка превращается в переписку
Симптом: после встречи вы пишете follow-up, клиент отвечает раз в две недели, сроки плавают.
Воронка вроде живая, но это иллюзия.
В B2B нельзя «надеяться на инициативу клиента».
Нужен совместный план — Mutual Action Plan (MAP): кто, что, когда.
Как исправить:
- Закрывать каждую встречу конкретикой:
«Следующий шаг — созвон с ИБ в четверг 14:00, верно?»
«Кто со стороны вашей команды подключится?»
«Какой артефакт нужен до встречи: SLA/ТЗ/опросник?» - Делать MAP в 7–10 строк (в письме или таблице):
Шаг → владелец → дата → критерий результата. - Если клиент не готов назначать шаги — это сигнал: приоритет низкий или риск высокий.
Follow-up без следующего шага — это не управление сделкой, а ожидание.
Небанальный инсайт: вы проигрываете не конкуренту, а статус‑кво
Миф: «Если ценность понятна — купят».
Реальность: даже при очевидной ценности клиент может выбрать “no decision”, потому что это безопаснее.
Поэтому задача переговоров на этапе «думаем» — не «еще раз убедить».
Задача — уменьшить риск и сделать решение простым: критерии, стейкхолдеры, MAP, артефакты.
Кстати, все описанное выше — не “харизма”, а система.
Если хочется прокачать переговоры и управление длинной B2B‑сделкой без хаоса и вечных «мы подумаем», держите подборку: «Курсы по продажам и переговорам 2026: рейтинг программ для менеджеров, РОПов и предпринимателей (B2B, консалтинг, управление отделом)»
Что сделать уже на этой неделе
- Возьмите 5 «зависших» сделок и задайте себе 3 вопроса:
Кто реально принимает решение (все стейкхолдеры)?
Какие критерии выбора зафиксированы письменно?
Какой следующий шаг с датой стоит в календаре? - Если на любой вопрос ответа нет — это и есть причина «думаем».
Подписывайтесь на Telegram
И напишите в комментариях: на каком месте у вас чаще всего ломается сделка — стейкхолдеры, риск, КП или next step?