Это сложная и тяжелая тема для многих экспертов. Я могу сказать по себе, что поиск клиентов в моем случае - та еще нервотрепка. И это несмотря на то, что карьеру я начинала в 1998 году, уже тогда работая на хорошей позиции в Ассоциации Российских банков. К 2002 году у меня был классный опыт по организации мероприятий, пресс-конференций и брифингов, интервью, статей, пресс-туров, работы клуба банковских пиарщиков. Я знала все СМИ, которые работают в этой сфере, один звонок мог решить массу проблем и вопросов. И в 2002 году я сменила область пиара, уйдя в сферу красоты.
С тех пор у меня и здесь появилась куча контактов, чудесные отношения с журналистами и возможность быстрых решений в СМИ для экспертов. Но 15 лет уже я работаю на себя и поверьте, если бы не сарафанное радио, уже давно бы положила зубы на полку.
Чего я только ни пробовала: и профи, и kwork, и авито, и рассылки по экспертам через Дзен и ТГ, не работает, в моем случае бессмысленная и пустая трата времени. Мой опыт был похож на попытку завести друзей в метро, громко рассказывая о преимуществах дружбы с тобой. Я:
- Писала персональные (насколько это возможно) письма
- Делала красивые презентации
- Отслеживала открытия (ох, эта магия трекеров!)
- Даже пыталась звонить после писем
Результат? Тишина. Нет, серьёзно. Такая тишина, что можно было услышать, как падают надежды. И ничего, ничего с этим поделать я не могла. Проходила курс по ТГ у одного классного эксперта, которая обещала нам через 2-3 недели после окончания курса приход клиентов. Увы и ах! Этого я тоже не дождалась. Нет, курс был классный, мне помог сориентироваться в особенностях площадки, понять, как действовать дальше, какой бюджет выделять на рост канала и пр. Но клиенты через Телеграм даже спустя несколько лет так и остались несбыточной мечтой.
Авито: там, где эксперты плачут тихо
«Ладно, — подумала я. — Может, Авито? Там же народ ищет услуги!»
Друзья, эта штука для экспертов — как прийти на продуктовый рынок в смокинге с табличкой «Консультирую по блокчейну». Место чудесное, но не для этого. Отклики были. Какие? «А можно бесплатно?», «А за еду рассчитаете?», «А попроще сделаете?» А одна девушка предложила мне бартер за косметологические процедуры, которые мне, в принципе, вообще не нужны.
Кто-то просто пишет, спрашивает цены на услуги, хотя я везде всё указала, и потом тишина. Возможно, что дело в моей нише, может быть, тут пиарщиков и не ищут. Потому что моя подруга, психолог, периодически находит своих клиентов именно через Авито. Тоже, конечно, не на постоянной основе и не каждый месяц, но хотя бы иногда.
Соцсети: когда красивый профиль молчит
Вот тут парадокс. Всё зависит от вашей тематики. В моем случае периодически срабатывает Дзен, и клиенты приходят именно отсюда. В ВК и ТГ, к сожалению, у меня с этим тишина. Но опять же, повторюсь, может быть, всё дело в том, с чем я работаю и кто моя основная ЦА.
Но, например, сегодня утром у меня была консультация с девушкой, которая делает авторскую сувенирку и авторские мероприятия для крупных компаний. Она жаловалась на то, что несмотря на слаженную работу команды и постоянное ведение соцсетей, клиенты приходят только по сарафану и без всякой системы. То есть, то нет. Она интересовалась тем, стоит ли ей начинать работу с Дзеном. Тут у меня двоякие ощущения, B2B здесь работает так себе. Но если делать это для индексации и грамотно выстраивать сеошную политику, возможно, что-то и сработает даже в её случае.
Но могу сказать, что холодный контакт через те же соцсети работает так же плохо, как зонтик в ураган. Написал незнакомому человеку — читает и молчит. Или вежливо «спасибо, не интересно».
Почему так происходит? (Секретный ингредиент пропал)
Потому что экспертные услуги — это не товар, а доверие. И вот здесь уже сложно понять, к кому стоит обращаться, а к кому нет. Моя знакомая искала психолога для дочери, а моя близкая подруга как раз психолог. Но с ней она работать не может, так как мы все знакомы. Она порекомендовала своего специалиста, знакомая обратилась к нему, в итоге, проблема дочери была решена. При этом пока она не написала мне с этой просьбой, она несколько месяцев перебирала разных специалистов, искала по отзывам, но ничего не срасталось. И только после нашей коммуникации проблемы дочери-подростка начали решаться.
Делаем выводы. Люди покупают экспертизу:
- По рекомендации (друг сказал — не ошибёшься)
- После долгого наблюдения (читал твой блог год, проникся)
- По отзывам (увидел кучу довольных и решил: «Хочу так же!»)
Холодный контакт тут — как предложение руки и сердца на первом свидании. Слишком рано, слишком настойчиво, слишком странно. Ощущаю это на себе постоянно. Люди просто боятся идти даже к классным экспертам, если они не приведены кем-то и не знакомые знакомых знакомых даже.
Что же делать, если нет тёплых контактов?
Не отчаиваться! Знаю, что звучу банально сейчас, но в силу особенностей моей профессии у меня сильная текучка клиентов. Кто-то приходит на трехмесячное обучение, кому-то нужно 5-10 публикаций в СМИ и все, кто-то хочет просто одну консультацию по Дзену, кому-то нужен разбор и всё, а кто-то приходит за организацией мероприятия для СМИ и блогеров. Сделала и всё, до свидания. И я каждый день через всё это прохожу, стабильного дохода у меня нет. Но я не сижу, сложа руки, не отчаиваюсь, а продолжаю двигаться вперед и снова и снова искать клиентов на мои услуги. Что же могу посоветовать:
- Превращайте холод в тёплое — но не рассылками. Пишите полезный контент. Пусть люди приходят сами, потому что вы решили их проблему статьёй или видео. Иногда это срабатывает.
- Идите туда, где уже есть доверие — выступления на мероприятиях (хоть онлайн), гостевые посты в блогах, совместные вебинары с теми, у кого уже есть аудитория. Это классная практика. Да, поиск этих историй потребует большого количества времени, но что делать, сейчас не нулевые, когда всё работало на всё и всех, и можно было грести деньги лопатой, лафа, что называется, закончилась.
- Создайте «мини-предложение» — бесплатный чек-лист, короткий гайд. Пусть попробуют кусочек вашей экспертизы. Пусть это будет не большой и крутой курс, а что-то маленькое, но реально полезное и работающее. В моем случае, например, это готовые контент-планы и темы для экспертов в разных нишах.
Холодные рассылки для экспертов работают примерно как попытка завести кота, крича на него из-за угла. Шанс есть, но стресс для всех участников неоправданно высок.
Мой путь показал: лучшая «рассылка» — это твоя репутация, которая идёт впереди тебя. Инвестируйте время не в сбор холодных контактов, а в создание такого контента и такого круга общения, где вас начнут рекомендовать. К сожалению, в случае с экспертами работает именно так, как бы нам с вами не хотелось верить в обратное.
P.S. Если этот текст нашёл у вас отклик — возможно, нам стоит познакомиться? Но только если вы уже прочитали мои другие статьи и мы не совсем уж холодные друг другу незнакомцы. Добро пожаловать в комментарии!
----------------------------
Искренне благодарю вас за то, что читаете мой блог! Не забывайте на него подписываться!
В моем Дзен-Премиум много интересных советов по PR и продвижению личного бренда, а также по работе с Дзеном, как и в Телеграм-канале.