Недавно перед нашей «Академией переговоров» встала непростая задача. Клиент запросил тренинг по очень узкой теме. У нас был блестящий специалист — женщина, настоящий эксперт в этом вопросе. Но заказчик был непреклонен: «Нужен тренер-мужчина. В нашей компании работают суровые производственники, они женщину не воспримут».
Мне нужно было убедить их выбрать нашего профессионала. Расскажу, как я смог это сделать.
Тут вспомнился старый анекдот:
— Мужик подходит к такси и говорит: «У тебя цвет странный, и надпись «такси» кривая, и шашечки плохо наклеены!»
Таксист отвечает: «Вам шашечки нужны или ехать?»
Хотите выиграть спор? Перестаньте конфликтовать и задайте этот вопрос
Я использовал ту же логику. Спросил клиента: «Скажите, ваша цель — просто получить тренера-мужчину? Или чтобы ваша команда реально прокачала навыки?»
Разумеется, он выбрал второе. И дальше диалог пошел уже о сути, а не о «шашечках». В итоге специалист провела тренинг, который получил высочайшие оценки от тех самых «крепких производственников».
Этот прием — один из самых мощных в переговорах. Он работает, когда ваш собеседник увяз в деталях и забыл, зачем все затеял. Вы мягко возвращаете его к главной цели.
Как это звучит на практике?
В бизнесе: «Вам важнее сделать это максимально быстро или обеспечить долгосрочный результат?»
Дома. Супруга говорит: «В отпуске для меня главное — комфорт!»
Вы можете спросить: «Давай определимся, что важнее: твой личный комфорт или впечатления, которые останутся у всей семьи?»
Вы помогаете человеку расставить приоритеты, вернув его к изначальной потребности. Ему нужны «шашечки» или чтобы автомобиль довез до цели?
Фразы-помощники, которые стоит взять на вооружение:
- «Скажите, что для вас в приоритете: [вариант А] или [вариант Б]?»
- «Давай определим, что сейчас важнее: ... или ...?»
Хотите узнать еще больше полезных психотрюков? Приглашаю вас на свой бесплатный онлайн-тренинг "Психотрюки: как влиять, побеждать и убеждать в любой ситуации". После тренинга вы станете увереннее в себе, научитесь читать людей и мягко влиять на их решения. Регистрируйтесь, чтобы добиваться своего в жизни.